一些推銷員抱怨說，電話推銷的成功率太低了，很多時候都覺得自己是白忙了一場。這是什麼原因呢？因為他們總是急於把東西從電話裏推銷出去，結果很多時候這個目標無法達成，而他們的急切還破壞了與客戶的關係。我們說，在電話裏是很難推銷成功的，我們的目標是與客戶在電話中建立關係，為以後的約見和推銷打好基礎。
“先生嗎？你好！我姓胡，是××公司銷售代表。你是成功人士，我想向你介紹……”
×先生立刻說：“對不起，胡先生。我正忙，對此不感興趣。”說著就掛斷了電話。
小胡放下電話，接著又打了半個小時，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。
一直在旁邊觀察的經理問他：“小胡，你知道為什麼客人不肯聽你推銷嗎？”
小胡一聲不吭。
趙經理見他不吱聲，便解釋起來。首先，你應該說明來意，是為會麵而打電話的。
其次，高帽子送得太誇張不行。你開口便給對方帶了個“成功人士”的大高帽，對方會立刻產生一種厭煩感。和陌生人見麵，太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺。
更重要的，電話是方便我們約見客人。你要推銷產品，見麵是最佳途徑。在電話裏，有些事是說不透的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎？
經理說完親自示範給小胡看。
“馬先生？你好！我姓陳。我們沒見過麵，但可以和你談一分鍾嗎？”他有意停一停，等待對方理解了說話內容並做出反應。
對方說：“我正準備開會！”
經理馬上說：“那麼我1個小時後再給你打電話好嗎？”
對方毫不猶豫地答應了。
經理告訴小胡說，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動掛斷，可以減少失敗感。
1個小時後，經理再次接通電話說：“馬先生，你好！我姓陳。你叫我半個小時後來電話。”他營造出一種熟悉的回電話的氣氛，以縮短距離感。
“你是做什麼生意的？”
“我是××公司的業務經理，是為客人設計一些財經投資計劃……”
馬先生接口說：“教人賭博？”兩人都笑了。
“當然不是！”經理說。“我們見見麵，當然不會立刻做成生意。但看過資料印象深些，今後你們有什麼需要服務的，一定會想到我啊！”
馬先生笑了笑，沒說什麼。
“這兩天我在你附近工作。不知你明天還是後天有時間？”經理問。
“那就明天吧。”
“謝謝。馬先生，上午還是下午？”
“下午吧！2點。”馬先生回答。
“好！明天下午2點鍾見！”經理說。
經理放下電話，小胡禁不住拍手歡呼。
由於城市規模擴大、交通阻塞等原因，登門拜訪式的推銷效率越來越低，而成本卻不斷上升。這樣一來電話推銷就成了快捷、節省的推銷方式之一。（1）電話往往不會被直接拒絕。登門拜訪，往往會被以種種借口推托掉。利用電話推銷，一般易於為對方接受，如果把電話直接打給對方的負責人，則效果更佳。（2）客戶易於接受信息。在電話中交談，往往不會為其他人所打擾。且登門拜訪，屬於人與人的近距離接觸，對方往往易產生戒備心理，急於擺脫推銷員，不利於對推銷產品利益點的關注與思考。電話推銷則屬於遠距離接觸，對方沒有被壓迫感，易於接受有關產品的信息。（3）省時省力。登門拜訪，往往需要等候、見麵客套等環節，效率不高；電話推銷對方會馬上去接，節省時間。（4）心理負擔小。登門拜訪，推銷人員易於產生心理緊張，造成顧客懷疑；而一旦被顧客拒絕，又易於陷入失敗的消極心理中，難以鼓起下一輪推銷的勇氣。利用電話，則由於工作環境熟悉，如被拒絕，也易於克服消極心理。