推銷員在約見客戶時，一定要弄清“who”、“when”、“where”，即約會對象是誰，約見時間是多少，約見地點在哪。不要認為這隻是一件很簡單的事，這三個要點往往會決定你推銷的成敗。
（1）確定約見對象
推銷員必須搞清約見的對象到底是誰，認準有權決定購買的推銷對象進行造訪，避免把推銷努力浪費在那些無關緊要的人身上。在確定自己的拜訪對象時，需要分清真正的買主與名義上的買主。
曾有這樣一件事：一名推銷員與某機電公司的購貨代理商接洽了半年多時間，但始終未能達成交易，這位推銷員感到很納悶，不知問題出在哪裏。反複思忖之餘，他懷疑自己是否與一個沒有決定權的人士打交道。為了消除自己的疑慮，他給這家機電公司的電話總機打了一個匿名電話，詢問公司哪一位先生管購買機電訂貨事宜，最後從側麵了解到把持進貨決定權的是公司的總工程師，而不是那個同自己多次交往的購貨代理商。
能否準確掌握真正的購買決定者，是推銷成功的關鍵。跟沒有購買決定權或無法說服購買決定者的人，不管怎樣拉關係、講交情都無助於推銷，充其量隻能增進友誼罷了。但在推銷過程中，交際是為了推銷，因此沒有所謂的“君子之交”。如果推銷員弄錯“討好”的對象，就如對牛彈琴，白白浪費自己寶貴的時間。
弄清誰是真正的買主，誰是名義上的買主，與推銷工作的成敗和推銷效率的高低有極大的關係。
推銷中常碰到的一個棘手問題是推銷人員不知道誰有權力拍板成交，有時候你會遇上沒有決定權的名義上的買主，跟這些人打交道的不幸在於他們不厭其煩地與你交流，但又不會直接告訴你他是個無決策權的人。所以，弄清誰是真正的決策者，抓準關鍵人物，然後確定約見拜訪的對象，對推銷員來說無疑是很重要的。當然，推銷人員在約見客戶時應避免“不見真佛不燒香”。盡管我們認為需辨別真正的買主與名義上的買主，但並不是說要輕視那些有影響力的人物，如助手、秘書之類。這些人沒有購買決定權是事實，但不一定沒有否定購買的權力和影響。一旦推銷人員得罪了他們，這些人就會在上司麵前貶低你的產品，損害你的形象，到頭來吃虧的仍然是上門推銷的一方。特別是一些大型公司，有些主管常常把接見推銷人員的事務全盤委托自己的下屬、秘書或有關接待部門處理，他們一般不會開門見山直接與你見麵，隻有當手下的人將推銷的情況彙報給他，使他覺得有必要見你的時候，推銷員才能與主管直接見麵。所以，在確定約見對象時，既要摸準具有真正決策權的要害人物，也要處理好相關的人事關係，與那些名義上的買主保持良好的接觸，取得他們的鼎力支持與合作。
（2）選擇約見時間
在日常工作中，千萬不要以為隻有上門訪問的時候才算推銷。不少推銷員其設想失敗的原因，並不在於設想本身有誤，也不在於主觀努力不夠，而是由於選擇約見的時機欠佳。特別在進行未曾約定的推銷訪問時，由於事先沒有通知和預約，很可能對方具有決策權的“真正買主”出差在外或正忙於手頭工作。這時推銷員突然上門，會使見麵措手不及，也容易使推銷活動無功而返。
推銷要掌握最佳的時機，一方麵要廣泛收集信息資料，做到知己又知彼。另一方麵要培養自己的職業敏感度，擇善而行。下麵幾種情況，可能是推銷員拜訪約見客戶的最佳時間：
①客戶剛開張營業，正需要產品或服務的時候；
②對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等；
③顧客剛領到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候；
④節假日之際或廠慶紀念、大樓奠基之際；
⑤客戶遇到暫時困難，急需幫助的時候；
⑥顧客對原先的產品有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候；
⑦下雨、下雪的時候。在通常情況下，人們不願在暴風雨、嚴寒、酷暑、大雪冰封的時候前往拜訪，但許多經驗表明，這些場合正是推銷員上門訪問的絕好時機，因為在這樣的環境下前往推銷訪問。常常會感動顧客。
由於訪問的準顧客、訪問目的、訪問方式及訪問地點不同，最適合的訪問時間也不同。不能確定準確的訪問時間，不僅不能達到預期的目的，而且還會令人厭煩。推銷員確定訪問時間時，應注意如下事項：
根據被訪問顧客的特點來選擇最佳訪問時間，盡量考慮顧客的作息時間和活動規律，最好由顧客來確定或由顧客主動安排約見的時間。推銷員應設身處地為顧客著想，尊重對方意願，共同商定約會時間。