推銷員到底是在推銷什麼呢？推銷大師給出的答案是，我們是在推銷一種產品的用途，如果你能讓客戶“戀”上你的產品，那麼他們惟一會做的就是把你的產品買下。
如果你家中還沒有買洗衣機，而又有一大堆髒衣服要洗，怎麼辦？
洗衣機廠無償提供10台全自動洗衣機，供廣大消費者長期自助洗衣使用。
洗衣機廠拿出10台洗衣機，商場則騰出“寸土寸金”的攤位來辦自助洗衣銷售部，其中有什麼奧妙？
（1）它可使顧客親自操作，更加詳細、全麵和實際地了解某品牌洗衣機的功能與獨特的優點。而一般的洗衣機廠隻把樣品擺在商場，顧客無從了解其操作是否簡捷，能否將衣物洗得幹淨等。讓顧客自助洗衣，在購買前先學會如何操作，必將給顧客一種強勢刺激，當他想購買洗衣機時，這種品牌洗衣機必將成為首選機種。
（2）拉近生產企業、銷售單位與顧客之間的距離。顧客親自操作洗衣機消除了顧客的心理障礙。通過自助洗衣溝通了生產企業、百貨商場與顧客之間的交流渠道。顧客在親自動手的過程中能更加深入地了解產品，產生親切感，從而引起購買興趣。
一位推銷專家曾說，要想真正贏得顧客，我們就不應該推銷什麼空調，而應該推銷那種在夏季打開空調時清爽怡人的感覺。
吉拉德曾說：“我們不要推銷什麼汽車，而要推銷這種新汽車的感覺。一輛新汽車最吸引人的東西就是那麼一種妙不可言的感覺。”
吉拉德總是千方百計要每一位顧客都體驗新汽車的感覺，請注意，他不是“讓”他們體驗，而是“要”他們體驗。有很多人非常害怕這種感覺，他們害怕踏上一輛新汽車，他們也不願意試一試新車，在這種時候，吉拉德就把他們推上駕駛室，要他們體驗新汽車的感覺。一旦他們踏上一輛風光無限的新汽車，體驗到了那種風馳電掣，他們就會產生一種占有的渴望，希望趕快買下來。
對於新汽車的感覺吉拉德是這樣解釋的：“我所謂的‘感覺’，也就是開心無比，風光無限。我所謂的‘感覺’，也就是他太太和孩子的歡樂，也就是他親戚和朋友的稱慕和祝賀，我所謂的‘感覺’，也就是顧客的生活，顧客的事業，顧客的愛情，顧客的一場美夢。我所謂的‘感覺’，也就是顧客他自己的一種感覺。”
一旦顧客手中握住了新汽車的方向盤，吉拉德總是告訴對方可以去任何一個他想去的地方，倘若對方就住在附近，吉拉德就建議對方把汽車開回家去，這樣對方就可以讓太太和孩子們也看一看新汽車，也體驗新汽車的感覺。有時候對方的鄰居也可能會在門口張望。“我希望讓每一個人看到他坐在一輛新汽車的駕駛座上，因為我希望他覺得自己已經買下了這輛閃閃發光的新汽車，正在開著它到處炫耀。這樣做可以使他下定決心，不再動搖。”這就是吉拉德這樣做的真正目的。
這種推銷技巧對其他商品的推銷適用嗎？
有一位電視機推銷員，他不僅賣電視機，還兼做修理電視機的生意。
當顧客打電話叫他去修理電視機時，他就問，電視出了什麼問題？待顧客做出回答後，他就接著問，是什麼牌子的電視機，已經用了多少年？然後他說他馬上到，同時他還帶去一台電視機，這樣在舊電視機被送去修理時，顧客就可以有電視看。
顧客要修理的也許是一台年代已久的彩色電視，屏幕小，色彩不夠豔的，就在顧客原來放舊電視機的那個地方，這個賣電視機的商人替顧客裝上了一台價值幾百美元的彩色電視機，還是一台嶄新的彩電，又大又氣派，不過，他並沒有說賣給顧客，他隻是借給顧客看一看，讓顧客體驗新彩電的那種感覺。
等到那台舊電視機修好的時候，分期付款合約也已經準備好了。而此時顧客早已迷上了那台新彩電，根本沒有人舍得把它退回去，這樣，它就名正言順地成了顧客自己的財產。
也許你心存疑慮：“要是顧客真是窮得夠嗆，或者顧客得到新彩電後就翻臉不認賬了，那該怎麼辦呢？”這位商人並不是傻瓜，在他第一次跟顧客通電話的時候，在他走進顧客家大門的時候，他早就已經開始做顧客的信用調查了。
推銷員守則：想辦法讓客戶喜歡上你的商品，那麼你的推銷就幾乎可以說是成功了。掌握了這一點，你也許就不必再費盡口舌地向客戶鼓吹你的產品了。