所謂“需求欲望”就是推銷對象也就是顧客是否需要你所推銷的產品。有效地滿足顧客的需要是推銷工作成功與否的關鍵所在。假如你推銷的產品是顧客根本不需要的，那麼推銷員無論花費多少口舌，其結果都是無功而返，枉費心機。推銷過程中，顧客接受推銷信息宣傳，購買推銷商品大致出於10種需要：
①習俗心理需要。推銷對象因為種族、宗教信仰、文化傳統和地理環境的不同，帶來思想觀念和消費習俗上的差異。
②便利心理需要。消費者普遍要求在購買商品時享受熱情周到的服務，要求合適的購買時機與購買方式，得到攜帶、使用、維修及保養方麵的便利。
③愛美心理需要。俗話說：愛美之心人皆有之。這句話說的便是顧客追求的消費心理需求。隨著社會文明的不斷進步與群眾生活水準的不斷提高，人們的審美要求也隨之水漲船高，許多顧客和用戶比過去任何時候都更強烈地追求美。
④好奇心理需要。許多消費者對一些造型奇特、新穎的商品，以及剛投入市場的新式產品或服務活動，會產生濃厚的興趣，希望立即能夠購買和使用。
⑤惠顧心理需要。一些消費者因為長期的消費習慣形成了不假思索、不加選擇、按經驗購買自己常年使用的某種品牌的產品，或者專門認準在一個店號、一家商場購買商品。這是一種出於理智的消費心理傾向，這類顧客一般不易受外界廣告宣傳的影響。
⑥求實心理需要。這類顧客在選擇廠家和購買商品時，比較注意是否經濟實惠、價廉物美。特別是他們對產品價格的變化非常敏感。
⑦偏愛心理需要。在推銷對象中，因為自身的興趣愛好、職業特點、文化素養、生活環境等因素影響，也有部分顧客對某些品牌的商品或者某些名牌店家提供的服務，存在著一種明顯的需求欲望和消費偏好。
⑧從眾心理需要。這是一種趕時髦、追新潮、緊跟時代潮流的心理需求。在現代社會，人們受輿論、風俗、流行時尚的引導，所見所聞對自己觸動很大，致使一般的顧客都會迎合時尚。
⑨名牌心理需要。有不少消費者願意接受名牌廠商的宣傳推銷，信任名牌商品，樂意按心目中的品牌認識選購商品。
⑩特殊心理需要。即人們希望自己在判斷能力、知識層次、經濟地位、價值觀念等方麵高於他人，獨樹一幟。
（3）有權力購買
在實際推銷過程中，推銷人員應該了解顧客的組織機構運作狀況，分析對方公司的領導管理機製，掌握推銷對象內部主管人員與部門領導之間的權力範圍和職責界限，從而把推銷努力集中在對此最具購買決策權的“當事人”和“領導圈”，才能有效地進行推銷洽談。
在通常情況下，許多客戶單位的采購決定權，並不是掌握在少數單位領導人的身上，有實際控製權力的人常常是采購部門的主管人員和辦事人員。以一家百貨商場為例，日常需要購進的商品種類、規格、價格、數量，以至選擇哪一家供應廠商，並不是事無巨細都由總經理裁決，而大多數情況下由二級部門經理和采購人員、辦事人員商量最終達成一致。若推銷人員不了解這種情況，幾次上門都徑直找總經理聯係，而沒有與采購人員和部門領導人打交道，那麼這樣的推銷是很難獲得成功的。
選擇推銷對象是製定推銷計劃和確定推銷策略的前提條件。隨著市場經濟的發展，競爭日益激烈，推銷工作日趨複雜和艱難。一個公司的規模再大，產品競爭能力再強，推銷方法和技巧再精明，也不可能贏得市場上所有的潛在客戶，這就要求推銷員必須為自己劃定特定的推銷對象和推銷範圍，滿足其中一部分潛在客戶的需求，根據本企業的產品特點和宣傳優勢，從整體市場上選擇恰當的推銷對象。科學地發現和選擇客戶，可以利用有限的時間與費用，全力說服那些購買欲望強烈、購買量大、社會影響大的“名流顧客”，藉以減少推銷活動的盲目性，提高推銷工作的成功率。