你知道客戶的信任意味著什麼？意味著業績、意味著成功。因此作為一名推銷員，你一定要想方設法贏得客戶的信任。
實踐證明，如果你與客戶之間並未建立任何關係，客戶就不會輕易把他的需求告訴你。換句話講，隻有你與客戶之間建立了一定的關係，或者客戶對你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。
建立信賴感，實際上就是使銷售員與客戶之間的關係由陌生變得熟悉，由熟悉變為朋友，最終達到最高的境界——不是親人勝似親人。
那麼客戶對你的信任是怎樣建立的呢？有的時候它和你的推銷表現沒有關係，反而和你額外做的一些小事有關。
馬歇爾·沃爾特，出生於明尼蘇達州的曼卡托。先後就讀於曼卡托技術學校、曼卡托商業大學。在進入保險推銷業之前，馬歇爾曾是貿易公司的營銷經理。1978年，45歲的馬歇爾榮登美國人壽保險“第一推銷員”的寶座。1980年，馬歇爾正式成為美國百萬圓桌協會會員。
沃爾特認識一位老太太。她對任何陌生人都持有戒心，之所以同意與沃爾特見麵純粹是因為她的律師做了引薦。
她一個人住，對任何一個她不認識的人都不放心。沃爾特在路上時，給她家裏打了一個電話，抵達時又打了一個。她告訴沃爾特，律師還未到，不過她可以先和他談談。這是因為之前沃爾特和她說了幾次話，讓她放鬆了下來，所以，她願意單獨和沃爾特談談。當這位律師真正到來時，他的在場已經變得無關緊要了。
沃爾特第二次見到這位準客戶時，發現她因為什麼事情而心神不寧。原來，她申請了一部“急救電話”，這樣當她有病時，就可以尋求到幫助。社會保障部門已經批準了她的申請，但一直沒有安裝。沃爾特馬上給社會保障部門打電話，當天下午就裝好了這部“急救電話”，而且沃爾特一直在她家裏守候到整個事情做完。
從那時起，這位客戶對沃爾特言聽計從——給予了他徹底的信任，因為沃爾特幫助她解決了困擾她的真正困難。現在，她相信沃爾特有能力照看她的欲求和需要。這個“額外”的幫忙好像使得沃爾特的投資建議幾乎變得多餘。這些投資建議是沃爾特當初出現在她麵前的主要原因，雖然那時她對此並無多大興趣。沃爾特說：
“信任有許多源頭。有時候，它賴以建立的物質基礎和你的商業的建議沒有任何關係，而是因為你——作為一名推銷員——做了一些額外的小事。恰恰是這點小事，可以為你帶來意想不到的收獲。”
得到別人如此的信任也是一份不小的榮耀。想必很多人都有這麼一個體會：信任會因最奇怪的事情建立，也會被最無關緊要的事情摧毀。忠誠會帶來明日的生意和高度的工作滿足感。
人們購買的是對你的信任，而非產品或服務。一個推銷員所擁有價值最高的東西是客戶的信任。成功的推銷員是感情的交流，而不隻是商品。
推銷員守則：隻有贏得客戶的信任，才能贏得客戶好的口碑，因此，作為一個推銷員，你一定要努力建立客戶對你的信賴感，這對推銷的展開是非常重要的。