不可否認，推銷員為了達成交易是需要一定的技巧的，掌握了技巧，即使不能每次推銷都能簽下訂單，但卻可以在某些適當的時機幫你增加勝算，讓成交變得更順利。
（1）越難得到的越珍貴
越是不太容易得到的東西，人們越是想得到它，這或許是人類的共性。
如果鑽石與鵝卵石毫無區別，人們就用不著勞神費力去把它們篩選出來。來之不易的東西具有誘惑力是因為它們不是人人都能擁有的。歸根到底，這是一個貪婪與自私的問題。所以銷售代表在使用這種技巧時就不應問顧客：“您想買嗎？”而應該問對方有沒有條件，夠不夠資格買。一旦處理得當，顧客就會忘記自己在做一個本可不購買的決定——他們的腦子裏塞滿了能否買得起，是否有資格買的問題！
推銷員的聖經就是：“迫使顧客證明自己有資格和能力成為買主，激發出顧客的占有欲，從而滿足他們希望被別人承認、讚賞的心理。”
例如：裝飾燈推銷員對他的顧客說：“我的公司在本市隻需要一家經銷店來代理我們出售各式裝飾燈。坦率地說，我們想跟那種實力雄厚、信譽良好的零售商合作。我不敢確定您的商店是否有能力與我們合適。”在這裏，顧客受到挑戰，急於證明自己有能力和資格與該公司合作。
第二次世界大戰期間，當時的市場產品奇缺，完全是賣方說了算，顧客心甘情願地出最高價搶購可能多的東西。商人們往往顯示出極強的獨斷性，在價格上說一不二，當然這是因為他們清楚自己有限的庫存裏，哪怕是最後一點點商品也能脫銷。例如在汽車生意中，一位推銷員願意記下一位顧客的名字，以便讓他能排隊買到車，這就算是幫了那位顧客很大的忙，盡管實際的要價比標價高出許多許多。這種情況在當時的其他方麵都存在。
出色的推銷員在今天的買方市場同樣運用這種技巧——實施恰當，效果依然明顯。為什麼會這樣呢？因為它依據的還是同樣的人類特性，這種特性曾使得亞當和夏娃偷吃禁果——人們總想得到那些他們不大容易得到的東西。越是不易得到，人們就越想得到。在你的推銷中運用這種心理學，你將會獲得更多更大的成功。
請看下麵這些例子。
保險代理人：“歐文先生，我坦率地告訴你，你的健康狀況令人擔憂。我有一些建議能讓你有資格買下這份保險。現在，請你在這兒簽字，以便我的公司獲準與你的醫生聯係，我會預約一個時間讓你做健康檢查。”
這種成交技巧起作用，是因為每一名保險代理人都懂得那些不具投保性的人都想盡量拿到人壽保險，特別是當他們健康狀況不佳時，他們更想得到可能得不到的東西！
汽車推銷員：“經理先生，我認為你應該考慮一下那些稍便宜的車型，我想你不可能買最新款的車。”
在這裏，顧客受到挑戰，偏要證明一下自己買得起最昂貴的車。
藝術品交易商：“這幅稀有的油畫是一位收藏家的拍賣品，我希望看到它隻被那些嚴肅對待藝術收藏的人所擁有。直率地說，先生，我並不想把它賣給那些一點不欣賞它的人，我對那種隻能證明自己出得起錢的人不感興趣。隻有那些具有高品味、真正熱愛藝術的人才有資格擁有這幅高質量的油畫。”
在這裏，買主也必須證明自己有條件購買產品。
房地產代理人：“這套房子對您來說可能大了點，也許我應該帶您到別的地方看看麵積小一些的住宅，那樣您可以感覺滿意一點。”
在這裏，代理人向顧客微妙地提出挑戰，並且使他處於必須捍衛麵子的狀態。
在每一個例子中，推銷員的法則都是“迫使”顧客證明自己有資格有能力成為買主。這種技巧起作用的原因，是因為推銷員激發了顧客貪婪的占有欲和自私心理。人們想得到那些別人不大容易得到的東西，而且他們希望被人接受、被人看重。
有對頗有名望的商界夫婦一同到首飾店選購首飾，他們對一隻9萬元的鑽石戒指非常感興趣，隻因價格昂貴而猶豫不決，這時一旁察言觀色的推銷員小姐走了過來，她向兩位顧客介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買去。經推銷員當眾一說，這對夫婦二話沒說，當即掏錢買下這隻鑽石戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。