此例中推銷員小姐用言語一激,激發出顧客的占有欲望,從而做成了交易。
(2)刺激客戶馬上行動
這種技巧很簡單。它可能是提供一種簡易的付款計劃,給準客戶一個價值不菲的免費禮物,立即送貨,或其他一些鼓勵準客戶立即行動的附加服務。專業推銷員這樣做的目的主要是為了防止準客戶拖到明天,或將來的任何一天,因為到那時,客戶就可能改變主意。購買必須在現在完成。有些專業推銷員則在購買者需要最後一把力量推動他做出購買決定時,使用這種方法。
這個技巧有了不起的效果,主要是因為人們對於不需付出額外成本但可獲得額外利益的誘惑的本能需要。而且,這種方法能訴求於每個人都有的另一種強烈動機——保護自己已占有的,避免損失自己已擁有的東西的價值。人們會為保住自己擁有的東西付出極大努力。仔細觀察下麵的對話,運用刺激成交法是如何成交一筆銷售的,這位專業推銷員一直在強調“保護你所擁有的東西”。
漆料推銷員所拜訪的這幢房子裏外都需要進行一次徹底的刷漆保養。如果繼續忽視,後果將會很可怕——整座房子的質量將會急劇惡化。而這位準客戶則在拚命拖延。
專業推銷員:“你的這幢房子可是一大筆投資啊。”
準客戶:“當然啦,不過再加上花在這幢房子上的那些稅、利息和保險,我現在再也不想為它多花一分錢了。”
專業推銷員:“今天的油漆拖延就意味著你不得不等到明年春天……”
準客戶:“我仍然可以等!我的錢不缺用場。”
專業推銷員:“當然,不過你知道,這個地方可怕的冬天能對這樣一座沒有油漆得很好的房子做些什麼,去年的凍雨和大雪已經把這類房子損害得夠嚴重的了。”
準客戶:“去年冬天的天氣的確惡劣,但是我看不到它給我造成了什麼損害……”
專業推銷員:“沒有看見?問題就在這裏——它所造成的損害都是在下麵,你看不見的地方。”
準客戶:“沒有這麼嚴重吧,不然損害的地方會爛出來。”
專業推銷員:“這就是可怕的地方!它沒有任何預兆——等你發現時,它已經彌漫到每一處,損害也已釀成了。”
準客戶:“嗯,我想我還是可以再等上一年半載的。”
專業推銷員:“這取決於你。不過我要說明,等待會讓你損失加倍。第一,你會拿到一個龐大的維修賬單,大大超過現在這份工作的成本;第二,你不得不使你的投資貶值。”
準客戶:“嗯……我想不會……”
專業推銷員:“這兩個損失你都可以避免。讓我們看看為了把你的家保持在你希望的狀態,我們能做些什麼。我們可以為它提供必要的保護,使它在未來的幾年裏能夠保持自己的價值,而且,同時,我們還能替你節省來年昂貴的維修費用。”
(3)欲擒故縱打動客戶
有時在推銷領域裏,無論你多麼努力,你也無法讓潛在顧客不願購買的真正理由浮現。這是令人沮喪的,你將失去這個生意,因為顧客不願和你站在一樣的地位,顯然,有一個極限你無法讓潛在顧客購買,另一方麵也就是說你可能失去一個把潛在顧客變為永久顧客的機會。
當你很清楚已失去這筆生意時,你開始“打包”——把你的樣品或文件放回你的公事包。過去推銷員經常是戴帽子,所以“手上的帽子”成交法就是那個時代的產物,推銷訓練講師把它稱為“失去生意”成交法。當你收拾你的文件,處處顯示離去的訊息,你向潛在顧客表達感謝並希望未來有機會和他做生意。你起身離開走到門口,轉身向潛在顧客說:“某某先生,我很不好意思的請問你,因為這對我的人生有很大的意義,假如你可以回答這個問題,這對我幫助很大。”然後你說:“今天沒有做成生意,但這並不要緊,我不可能做成每個人的生意。我曾經希望你買下它,因為我們的產品適合你的需要,然而你還是選擇不要它。我很難過沒有好好地解釋,讓它的優點呈現在你的麵前。假如你可以指正我的錯誤以及身為一名推銷員不夠盡職的地方,下次當我拜訪其他顧客時這對我而言將會有很大的幫助。”