互惠戰術：沒有人會無緣無故地喜歡一個人
人是三分理智、七分情感的動物。大量研究發現，人際關係的基礎是人與人之間的相互重視與相互支持。也就是人們常說的“給予就會被給予，剝奪就會被剝奪；信任就會被信任，懷疑就會被懷疑；愛就會被愛，恨就會被恨。”這就有了互惠原則：當他人做出友好姿態以示接納和支持我們時，我們會覺得“應該”對別人報以相應的回答，進而產生一種心理壓力，迫使我們對他人也做出相應的友好姿態。否則，我們以某種觀念為基礎的心理平衡就會被破壞，我們就會感到不安。
2005年4月，某國不顧美國當局的強烈譴責，以壓倒性的投票同意一位前世界象棋冠軍、同時也是逃犯的鮑比·菲舍爾加入該國國籍。是什麼樣的國家甘冒與世界強國斷交的風險，也要保護一名公開為9·11劫機犯說話的逃犯？是伊朗？敘利亞？還是朝鮮？
其實以上3個國家都不是。那個通過國會匿名投票的方式、決定給予鮑比·菲舍爾本國國籍的，是向來與美國保持親密盟友關係的冰島。世界上這麼多國家，為何單單是冰島敞開懷抱接受了鮑比·菲舍爾，特別是在他違反美國法律、在前南斯拉夫賭了一場500萬美元的象棋賽後？
要弄清答案，我們需要先來回想一下30年前那場著名的象棋大賽——1972年的世界象棋冠軍賽。當時，菲舍爾作為挑戰者，挑戰衛冕冠軍——前蘇聯象棋大師鮑裏斯·斯帕斯基。曆史上沒有哪場比賽能受到如此廣泛的關注，世界各地對這場比賽傾注了極大的熱情。在處於冷戰巔峰的當時，該比賽被稱為“世紀之戰”。
奇怪的是，菲舍爾並未出席在冰島召開的比賽開幕式。幾天後，因為菲舍爾提出了諸多主辦方不可能滿足的要求，如禁止電視轉播，30%的收視收入歸自己，人們開始懷疑這場比賽是否能按約舉行。菲舍爾的職業生涯與私生活正如他的行為一樣，處處充滿矛盾。最後，在比賽獎金翻倍和美國國務卿基辛格的勸說下，菲舍爾終於飛往冰島參加了比賽。這場賽事在國內外的報紙上被大肆報道，小小的冰島也因此為世人所熟知。事實上，冰島之所以忍受飽受爭議的菲舍爾，用他們當地媒體的話說，是因為“他讓冰島在世界地圖上占有了一席之地”。
冰島人民顯然把這看作是菲舍爾送給他們的一份厚禮。這份厚禮重到冰島人民在30年後仍銘記於心。
一位冰島外交部人員表示：“30年前菲舍爾對這裏作出的傑出貢獻，我們至今還銘刻在心。”盡管許多當地人並不認為菲舍爾討人喜歡，但他們還是接納了他。對此，英國廣播公司分析說，冰島人民“十分迫切地希望，能用提供庇護的方式來報答菲舍爾先生。”
這件事點出了互惠原則的重要性與普遍性，它使人們想要報答幫助過自己的人，促使人們用公平的方式對待日常生活、工作和親密朋友，以建立起人與人之間的信任。
丹尼斯·裏根教授還做過一個關於互惠原則的經典實驗。他讓喬（實驗人員）化裝為獎券銷售員，並在正式銷售前先發放免費可樂給顧客。結果他們發現，事先獲得免費可樂的顧客，後來購買彩券的張數比未事先獲得免費可樂的人要多兩倍。
盡管贈送免費可樂和推銷彩券並不是同時進行的，而且喬向顧客兜售彩券時也並未提及免費可樂的事，但顧客還是記住了他先前的好意，並願意與他禮尚往來。
此外，這個實驗還說出了為何有些冰島人不喜歡菲舍爾，但還是會接納他的原因。實驗表明，盡管讓人喜歡和讓人認同之間有緊密聯係，但對那些獲贈可樂的顧客來說，是否喜歡喬並不是他們是否會購買彩券的參考。也就是說，那些拿了免費可樂的顧客，不管喜不喜歡喬，購買的彩券數量是一樣的。這表明由受人恩惠產生的虧欠心理，比對那人的喜歡程度更能影響人們的行為。
可見，互惠原則的持久力和淩駕於喜歡原則之上的效力，即使不能產生近期效益，人們也會樂意給別人施以巨大幫助。
社會經驗和道德因素告訴我們，最好先為他人提供幫助或向他人妥協。如果我們幫助過某位隊員、同事或熟人，就等於在他們心裏埋下了一種負債感，促使他們將來回報我們；幫助上司也會讓他們心存感激，當我們需要幫助時，他們自然也不會袖手旁觀。
此外，如果員工想早點下班去看牙醫，作為經理最好也網開一麵。這種做法其實是種投資，員工會找機會還這個人情，也許日後他會主動要求加班幫你完成某個重要項目。
然而，人們尋求幫助時通常會這樣問“這裏有誰能幫我呢？”其實，這樣的話是目光短淺的。我們建議你先問問自己：“我可以幫助誰？”因為互惠原則的原理是，先提供幫助給他人帶來的社會責任感，令你的請求收效更好。當你主動幫助他人時，別人就會覺得有責任回報你。
此外，如果管理就是組織隊員朝一個目標邁進，那一個互相幫助過的團隊，比如某些人曾從同事那得到過有用的信息、或是得到過同事的認同、又或曾有同事曾聆聽過自己的苦惱，那這樣的搭配組合對完成目標會很有幫助。