銷售人員：“您說的這個價格確實能夠買到其他品牌的同類汽車，不過您現在看中的這款車的價位是在40萬元左右，因為這是最新上市的一款車型，它的發動機是用一種最新研究技術設計而成，性價比非常高……”
案例三：
客戶：“這款汽車的價位是多少？”
銷售人員：“您好！這款車的價位是80萬元，如果您非常想買的話，我們公司現在正搞促銷，我們可以給您打8折。”
客戶：“怎麼這樣貴？打過折還要比其他同類車貴一半……”
在談判中，即使某些銷售人員提出的產品價格比較合理，但是如果沒有考慮到客戶喜歡追求價格平衡的心理，讓客戶認為銷售人員不會給自己任何討價還價的餘地時，他們肯定會對接下來的心理溝通失去興趣，從而放棄購買。案例三的銷售人員雖然率先提出了超出自己期望的價格，但是這個價格是完全脫離市場行情的，而且大大超出了客戶可以接受的範圍。客戶很可能會認為銷售人員是想狠狠地“宰”自己一筆，所以會迅速對這樣的推銷活動產生防範心理。隻有案例二的銷售人員既巧妙地提出了超出自己期望的條件，又照顧到了客戶的要求，所以能夠和客戶展開進一步的溝通。
溫馨提示
所謂博弈，其實就是心理的管理與權衡。與客戶進行博弈時，隻有把握好客戶的心理需求，在盡可能不損害自己利益的同時確保客戶的心理需求的滿足，才能取得談判的成功，也才能實現雙贏。
心理戰術
1.認真傾聽，發現對方的需要
要全身心傾聽，弄清對方是在做肯定陳述還是否定陳述；要仔細分析對方信息的真實含量。適時插話，在對方講話的間隙，適當插一些鼓勵的話，能加強相互理解的氣氛，激起對方的談興，使其在不知不覺中把一些真實想法說出來。
2.設身處地，激發對方需要
發現對方的需要後，再把對方的需要與自己的目的緊密聯係起來。當把二者的利益有機地聯係在一起後，便去用心激發對方的需要欲望。
3.把重點放在利益而非立場上
例：1978年以埃和約談判(西奈半島)。埃及利益在領土主權完整上，以色列利益在軍事上，不想讓埃及的坦克部隊部署到自己的邊界上。解決辦法：將西奈半島完全歸還埃及，卻把大片地區非軍事化，坦克不準接近以色列以確保以色列安全。
4.形象定位
與談判性質一致，正式談判穿著正式，非正式談判稍微隨意點、輕鬆些；與身份一致，穿高檔衣服給人做作感，穿低檔衣服給人平易近人感；與環境氛圍一致；忌穿全新衣服，穿新衣服表現出了寒酸和怯場，穿九成新為最好；創自己的標誌，穩定標誌性服飾表明充分的自信心和風格，同時節省了變換服飾的時間。
5.知己知彼
搜集信息；組建談判團隊；製訂談判方案；做好法律準備。
6.談判地點
最好在自己所熟悉而對方不熟悉的環境，其次是雙方都熟悉的環境，再次是雙方都不熟悉的環境，最差的是對方熟悉而自己不熟悉的環境。
7.對議程問題的告誡
未經過詳細考慮後果前，不要輕易接受對方所提出的議程；要仔細考慮什麼是要討論的主要問題，以及在何時提出最佳；安排問題前，要給自己充分的思考時間；詳細研究對方所提出的議程，以便發現是否有什麼問題被對方故意摒棄在外，或者用來作為擬訂對策的參考；千萬不要顯示你的要求是可以妥協的。
8.察言觀色
雙手交叉於胸前，往往表示防備、疑竇，或表示對對方意見持否定態度；兩腿經常挪動或不時地來回交叉，表示不耐煩或有抵觸；向後倚靠在椅背上，這是不信任、抵觸、不願意繼續深談的跡象；兩手手指頂端對貼在一起，掌心則分開，形似尖塔，這通常表示高傲、自信、躊躇滿誌的心情；咳嗽、清清嗓音、變換聲調，這是緊張不安的表現，是借此穩定情緒，或以此來掩飾謊話。