依照達爾文的學說，生物的進化規律就是物競天擇，適者生存。地球上的生命史也就是一部生物間互相爭存的曆史。既可怕卻又形象地描述競爭，便是“弱肉強食”。對於有知覺的動物總是心存“對陌生的恐懼”。一隻鳥靜棲枝之間，稍有怪異之聲，就會毫不遲疑地展翅飛去。這就是“對陌生的聲音產生恐懼”，三十六計，還是“走”為上策。
人也是動物的一種，當然也會心存“對陌生的恐懼”。一個不速之客的突然來訪，是善意還是惡意？未知以前，當然心存警戒，擺出排斥的態度。
一個直銷員的突然來訪，他本身就是一位不速之客，所帶商品也是陌生之物，那麼遭到顧客拒絕也在情理之中。
如果你因為顧客一口回絕，或說了些拒絕的理由，你就信以為真，立即退縮不前、打退堂鼓，那你將是一個無所作為的直銷員。一個有作為的直銷員，要從顧客拒絕的借口中看穿其本意，並善於改變對方觀念，把他的冷漠抗拒變為對商品的關心，最後讓他下定決心，掏腰包購買。
弗洛伊德將人的意識分為潛意識和意識，潛意識又分為先天的潛意識和後天的潛意識。本能就是先天的潛意識，而由於某次受騙，而對直銷心存反感，則是後天的潛意識。不管是先天，還是後天，對直銷員的反感排斥都是一種潛意識的反感。
所以，直銷員必須解除顧客潛意識的警戒心，讓他靜下來聽你說話。首先要靜聽顧客所有的不信任與困難，然後發揮你的知識和口才，一一解開對方的疑惑，便可以把他的潛意識壓製，回到意識上來，使他運用理智，根據實際情況來權衡你的商品是否值得一買。
一見到直銷員就笑逐顏開，張臂歡迎的的人是少有的，甚至是不正常的，拒絕才是正常反應。正如一句名言所說：“直銷是從被拒絕開始。”