在貝勒尚未說話之前，舒克又補充說：“艾瑞，可不可以請你——不為其他的理由，就看在我的份上——讓菲爾簽下合約。”
艾瑞明白了舒克的暗示，立即將合約取出來放在桌上。“請你在這行與這行上簽名。”他說。隨即菲爾毫不猶豫地簽下了他的名字。
這筆交易讓舒克獲得了6位數字的傭金。如果沒有舒克加以“推波助瀾”的話，這個生意很可能就此泡湯。因為之前艾瑞曾向舒克透露，生意做成的幾率會在第二次會麵時大為減低。他解釋，雖然每個人都同意他的人壽險很不錯，但是隻要潛在主顧一拖延了購買時間，那麼，購買的機率就會大為降低。然後時間一久，潛在主顧愈來愈不認為有必要施行薪資扣除式的人壽保險，最後便否決了這個念頭。
雖然舒克是戴上作家的帽子站出來說話的，但任何一個陪同手下推銷員做推銷拜訪的銷售經理，都可以有效地應用這個方法。
在這種情況下，銷售經理可以用下列的話做個起頭：“身為約翰的銷售經理，同時也是這區銷售主管與敝公司營銷副總裁的我，很樂意做個短評。”
黃金提示：
推銷產品時，第一次能夠成交是最好的事情，如果待到第二次見麵時，其推銷成功的機率會大為減低。隻要潛在主顧一拖延了購買時間，那麼，購買也許就成為無限期的了。如果在第一次推銷的時候有個第三者進行推波助瀾的鼓動，成交的機率就會大大增加。
合理把握時間差
黃金寓言：
每一次高傲的老鷹去獵食野鴨，它都要惱火。那些野鴨每次都把它當做傻瓜似地戲弄，到了最後一刻，就潛進水裏去，留在水下，比它在天空中翱翔著等候它們的時間還要長。
一天早上，老鷹決心要再試一次。它張開翅膀在天空盤旋了一陣，觀察好形勢，小心地挑選好要捕捉的野鴨。這高傲的肉食鳥，就像一塊石頭似的，直墜而下。但野鴨子比它更快，把頭一鑽，就潛進水裏去了。
“這次我可不放過你啦！”老鷹惱火地叫道，也跟著插入水裏去了。
野鴨一見老鷹栽進水裏，就一擺尾巴，鑽出水麵，張開兩翼，飛走了。老鷹的羽毛全被水泡濕了，它飛不起來。
野鴨子在它頭上飛過，說：
“再見吧，老鷹！我能夠飛上你的天空，但在我的水底下，你就要淹死啦！”
野鴨之所以能夠戲弄老鷹，其關鍵是它有速度，能很好地掌握其時間差，能在老鷹靠近時就鑽進水裏。
黃金案例：
31年來弗蘭克林總是去一家意大利人開的“紅屋時光”理發店理發。當時，店裏有個9歲的學徒，由於個子矮不得不站在凳子上給顧客理發。顧客們都認為他將來可能是世界上最優秀的理發師。
盡管理發店的手藝不錯，可到了1927年，生意大減、收入大降以至於4個月沒錢付房租了，房主甚至揚言要趕他們出去。
一天下午弗蘭克林去那裏理發，發現店主臉色不佳。於是弗蘭克林問他是否有什麼事。店主說一切都不順，正在這關口妻子又生了個兒子。
正在這時，一個顧客走進來，問店主他要等多長時間，店主說用不了多久。這位顧客很不情願地坐下來，邊等邊看雜誌。
於是弗蘭克林對店主說：“你幹嘛不預約服務呢？”他似乎有點意外，回答說：“貝塔哥先生，人們可以和醫生、律師預約，哪有和理發師預約的呢？”
弗蘭克林說：“以前我也是這麼想，直到我體驗到預約所帶來的好處。你為什麼不試一試呢？雖說顧客們欣賞你的手藝，也喜歡你的為人，但實際上沒有人為了在你這理發而久等。我敢打賭剛才那位先生更願意在預約的時間來理發。”那位顧客聽了弗蘭克林的話連連點頭，並且預約了他每次來理發的時間。
弗蘭克林高興地說：“你看沒錯吧。那我也預約一個時間吧，每星期五的下午3點怎麼樣？”
第二天，店主就開始他的預約服務了。通過打電話給過去的老客戶，他把預約時間都作了詳細的記錄。隨著預約服務的開展，生意又重新興旺起來，收入也隨之水漲船高。20年來他一直堅持著預約服務，新顧客也大都接受了這種服務方式。顧客們之所以樂於接受，關鍵是這樣做節約了他們的時間。
人為什麼都喜歡預約服務呢？
預約服務的好處就在於：
（1）節約時間。它不僅僅節約了推銷員的時間，更重要的是它節約了客戶的時間。
（2）實行預約，可以讓客戶們感到我們在重視他們的時間，反過來客戶也會重視和推銷員在一起的時間。這樣可大大提高推銷的效率，省去不必要的時間。