第十八章
幾千年的曆史充分表明，如果沒有對競爭殘酷性的透徹認識，沒有對競爭理念的深入把握和理解，沒有對操控手段的熟練運用和靈活掌握，則任何個體、團體或國家，都不可能在激烈的競爭中成功地操控對手，在激烈的競爭中分一杯羹。
當今世界，社會競爭日益激烈；各種手段、種種方法千奇百怪不一而足。在蔚為大觀的競爭圖譜中，操控方法尤為重要。誰掌握了正確的操控之法，誰就能夠更好地在你死我活成王敗寇的資源競爭中操控對手。誰成功地操控了對手，誰就能夠獲得競爭的先機和主動權。
司馬光在《資治通鑒》裏說：“人君之職，有三而已。量材而授官，一也；度功而加賞，二也；審罪而刑罰，三也。材有長短，故有能否；功有高下，故賞有厚薄；罪有大小，故罰有輕重。此三者，人君所當用心也。”《資治通鑒》裏講的人君控製臣下的方法，說穿了就是用獎罰二字。我們把獎和罰的精髓取出來，並推而廣之，就得出了操控的兩個基本方法--柔性控製和剛性控製。
眾所周知，想要成功操控對手，必須要有正確的手段。從統計學上講，控製的方法有很多，大致可以分為“用軟的利益的方法”和“用硬的暴力的方法”兩種。用軟的方法實施控製，就如同《資治通鑒》裏所說的“賞”的方法，主要是從對方利益入手，以巨大的利益誘惑對方，使對方心悅誠服地受控於我。這就是人們通常說的“胡蘿卜”方法。用硬的方法控製對手，就如同司馬光所說的“罰”的方法，主要是從損害對方利益入手，以利益傷害懾止對方，使其不得不在我高壓下屈從於我。這是人們通常說的“大棒”方法。
綜合現實中的種種案例，我們作出這樣一個判斷： 利益操控是柔性控製；暴力操縱是剛性控製。人們用柔性控製方法進行操控的時候，其核心是用利益來誘惑對方；人們用剛性控製方法進行操控的時候，其要旨是用暴力來威懾對方。當然，無論是軟的還是硬的方法，從總體上說，都是要控製對方，使對方為自己的利益服務。需要注意的是，這個利益，有的時候並不能僅僅建立在滿足自己的基礎上，也要考慮滿足對方的利益。隻有在“雙贏”的基礎上才能達成控製與反控製。如果沒有利益上的互動，則肯定會有一方出局，這樣就無法構成控製與反控製。由是，操控過程也就不能順利實現了。
在第二章講謀略的時候，涉及了“陰陽”的概念。陰陽協調謂之“中”，所以，在陰陽之間還存在陰陽調和的狀態。正如夏為陽，冬為陰，春秋為中一樣。根據這個理論，在操控別人的時候，不僅存在剛性和柔性方法，還有一個介於兩者之間的方法，我們單獨拿出來，稱之為中性的方法。於是，我們就得出了操控的三個基本方法： 一是柔性操控法，通過“以利服人”來實現；一是剛性操控法，我們稱作“以力服人”；一是中性操控法，這一方法處於剛柔之間，我們把它叫作“以理服人”。
（1） 以利服人--柔性操控法
以利服人就是用利益手段來操控別人。常言道：“得人心者得天下。”任何人都明白，沒有別人的支持，沒有人心的奧援，就不可能有所作為。所以，為了收攏人心，必須要用有效的手段操控之。而控製人，最好的手段就是舍之以利。因此，施恩布惠是非常重要的操控之術。
“人為財死，鳥為食亡”，這是千古名訓。用財富、功名來驅策別人，用感情、仁義駕馭屬下，是千百年來人們反複運用的利益操控的手段。韓信在評價劉邦和項羽的不同時，專門指出劉邦的慷慨大方，能夠有效運用利益法控製那些功利心極強的下屬為其效勞。反觀項羽，貪權戀位，舍不得金錢和權位，這樣，就得罪了一大幫英雄，替他賣命的自然就很少了。韓信點評項羽的例子，也可以用來說明以利益手段施展柔性控製的重要性。
以利服人人都會，筆者不準備過多囉嗦。隻要你有足夠的金錢，就一定能將對手砸倒。如果對手不倒，不是你砸錢的方式不對，而是你砸入的數量不夠。當然，這是針對那些經濟利益至上的人士所說的。另有一個層麵的東西需要著重指出： 以利服人，不僅包含利用物質利益，也包括利用精神利益。從來功名富貴都連在一起： 該給功名的時候給功名，該給富貴的時候給富貴。這才是以利服人的全部含義。
一般來說，人們在用物質利益操控別人方麵做得好，在用精神利益手段操控別人時則需要加強。所以，我們研究一下“以德服人”，看看如何用精神利益實施操控。
“以德服人”，即用親和力吸引對方，構築觀念認同，以積極的思想互動來征服別人。《三國演義》中的劉備，是一個善於運用親和力以德服人的高手。在《三國演義》中，有一個劉備以德服人的經典事例。《三國演義》第六十回講到益州劉璋欲借曹操之勢抗張魯，暗中派遣張鬆為使晉謁曹操。張鬆暗中畫了西川地圖，準備進獻曹操。惜乎曹操以貌取人不識英雄，在言語中與張鬆發生衝突，將張鬆亂棍打出，險些殺害。張鬆怏怏之餘，準備試一試劉備。劉備的智囊孔明早就派暗探查明了張鬆的情況，劉備對此當然也了如指掌。下麵我們來看劉備如何以德收服張鬆的。
話說張鬆剛一到郢州地界，趙雲就帶著屬下趕來相接，並作出慌忙下馬狀，狀似排練很久，說：“趙雲在此等候多時。”想趙雲乃天下大名鼎鼎的勇將，當年在曹營裏殺了個七進七出；今天趙雲在界前守候，說是奉主公劉備之命進奉酒食。讀者不用想就知道張鬆的自尊心必然得到了極大滿足。於是，張鬆對劉備的寬仁愛客產生了良好的印象。
來到荊州界首，又見一將上前施禮說：“奉兄長將令，為大夫遠涉風塵，令關某灑掃驛庭，以待歇宿。”這次來的名氣更大，是當年過五關斬六將、杯酒溫熱斬華雄、天下人尊而敬之見而親之的大英雄關羽。張鬆有此人來迎接，就相當於今天人們到美國旅遊而比爾·蓋茨專門給開車一樣，實在是大大有麵子。當晚關、趙二人與張鬆痛飲之時，我們有足夠理由相信二人在席間用諸葛亮囑咐過的話大忽悠特忽悠張鬆。不論如何，劉備已經給足了張鬆麵子。張鬆也接下了這個麵子。僅從這一點來看，劉備用柔術治人的手段就已經比曹操高明了。
但這還不夠，重量級人物還在後麵。次日早膳完畢，上馬“不到三五裏”，玄德引著臥龍龍、鳳雛親自來接。在這裏我們停下來分析一下。伏龍鳳雛，這一龍一鳳乃世之高人，大名鼎鼎如雷貫耳，那句“伏龍，鳳雛，兩人得一，可安天下”的廣告詞，想必張鬆早就聽過。如今二人屈尊前來迎接，肯定會令素來文人相輕的張鬆臉上生輝。
當中是劉皇叔，漢左將軍、宜城亭侯、領豫州牧（當年作為混江湖的名片大大風光了一陣，可惜在請孔明出山的時候被小童說“我記不得許多名字”之後就再也不拿此招牌來混吃混喝了），當年曾經和一代奸雄曹操（張鬆剛剛受了他的氣）相提並論稱英雄，乃人中龍鳳、帝王貴胄。如今此人親來相接，說出去豈非大大有麵子？
然而，光來迎接肯定不夠，一定還會放出新的手段來。劉備籠絡人的功夫又豈是吹的？劉備設酒款待，卻絕口不提西川之事。三日之內，劉備對張鬆大灌迷湯。待到三日後送別時，一說到張鬆要走，劉備登時拿出慣用的伎倆--“哭”，大展柔性攻勢，不舍之情溢於言表，竟至“潸然淚下”。果然，張鬆大受感動，欲主動獻出西川。可是劉備外托仁義，反複推脫，抵死不許。張鬆反倒要費盡口舌去說服劉備。大家見過這個陣勢嗎？那人手裏拿著你急需的東西，你不張口去要，他主動要給你；而且生怕你不給麵子，替你著急上火，拚命給你。控製人到了如此火候，如此手段，還有誰不乖乖聽命？劉備控製人都到了這種地步，天下江山，除了他還能屬誰？
張鬆開導劉備說：“大丈夫處世，當努力建功立業，著鞭在先。今若不取，為他人所取（小心曹操），悔之晚矣。”--弓已經張開，箭扣在弦上，按常理理應發射出去了。但我們絕對不能低估劉備。那劉備演戲的功夫絕對一流，即使已經把對方如此露骨的話都逗出來了，卻還不罷休，仍然要繼續下套演戲，欲釣出更大的魚來。可見他這皇帝，不是憑空得來的。他虛偽地說：“備聞蜀道崎嶇，千山萬水，車不能並軌，馬不能聯轡；雖欲取之，用何良策？”到了此時，雖然劉備猶抱琵琶半遮麵，但是聰明人已經看到了匕首的把兒了；不過對於大奸似忠的劉備來說，此時揭鍋肯定火候不夠，需要再燒一把火。
張鬆已經被劉備大義凜然的麵具所迷惑了，急忙從袖中掏出地圖獻給劉備；並舉薦臥底兩人，以備將來劉備圖川時作劉備的羽翼。我們相信，到了此時，張鬆已經徹底被劉備的“仁德”所征服了，對故主劉璋來了個賣你沒商量，而且開口閉口對劉備大叫“明主”。