談判的過程是談判者的語言交流過程。語言在談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定談判的成敗。談判的語言藝術主要體現在敘述、提問、答複和說服等各項技巧方麵。商場如戰場，在短兵相接的之時，語言為最鋒利的武器。
第一節寒暄開始引入話題
談判開始之前，雖然雙方外表顯得彬彬有禮，但往往內心忐忑不安。尤其是談判新手，更是如此。為消除談判開始時的尷尬狀況，我們就需要平穩自己的情緒，幾句寒暄引入談判話題。
使談判氣氛變得輕鬆、活潑，並著意在談判人題時采取些迂回的技巧，從而為談判成功奠定一個良好的基礎。
開始談判寒暄的方法，主要有以下幾種：
1.從題外話入題
比如，可以談談關於天氣、新聞或娛樂活動等方麵的話題，也可以談談有關社會熱點的話題或者有關旅行、嗜好、興趣以及有關名人的話題等。
題外話內容涉及廣泛，隻要平時加以留心，使用時便可信手拈來。當然，我們應根據談判的時間和地點以及雙方談判人員的具體情況來進行與安排。在人題時自然不必刻意修飾，那樣反而會給人一種虛偽的感覺。
2.從自謙入題
若對方為客，來到己方所在地談判，應該謙虛地表示各方麵照顧不周、請諒解等等，或者由主人介紹一下自己的經曆，自謙自己缺乏談判經驗，希望通過談判得到指教，建立友誼等。
3.從介紹己方的基本情況入題
談判之前，先簡要介紹一下己方的生產、經營、財務等基本情況，提供一些必要的資料，以顯示己方雄厚的實力和良好的信譽，堅定對方合作的信心。
4.從介紹己方談判人員入題
可以在談判之前簡要介紹一下己方談判人員的經曆、學曆、年齡、成果等，由此打開話題，既可以緩解緊張情緒，又不露鋒芒地顯示了己方的強大陣容，使對方不敢輕舉妄動，暗中向對方施加了心理壓力。
寒暄結束後，采用恰當的入題方法：
1.迂回入題。
為避免談判時單刀直入，過於直露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回人題的方法，如先從題外話入題；從介紹己方談判人員入題，從自謙入題，從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。
從題外話入題，通常可將有關季節或天氣情況作為話題，將目前流行的事物作話題；以及有關社會新聞、旅行、藝術、社會名人等作為話題。通過上述題外話人題，要做到新穎、巧妙，不落俗套。
從介紹己方談判人員人題，通常可簡略介紹自己一方人員的職務、學曆、經曆、年齡等，既打開了話題，消除了對方的忐忑心理，又充分顯示己方強大的陣容，使對方不敢輕舉妄動。
從自謙入題，如果對方是在我方所在地談判，可謙虛地表示各方麵照顧不周；可稱讚對方的到來使我處蓬蓽生輝；或者謙稱自己才疏學淺，缺乏經驗，希望通過談判建立友誼，等等。當然，白謙要適度，否則，將會被對方認為是虛偽而缺乏誠意。
從介紹白己一方的生產、經營、財務狀況等人題，可先聲奪人，提供給對方一些必要的資料，充分顯示己方雄厚的財力、良好的信譽和質優價廉的產品等基本情況，從而堅定對方談判的信心。
2.先談細節，後談原則性問題。
圍繞談判的主題，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲人扣，待各項細節問題談妥之後，也便自然而然地達成了原則性的協議。
3.先談一般原則，後談細節問題。
一些大型的經貿談判，由於需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若幹等級，進行多次談判，這就需要采取先談原則問題，再談細節問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成一致，那麼，洽談細節問題也就有了依據。
4.從具體議題人手。
大型商務談判，總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判會議上，雙方可以首先確定本次會議的商談議題，然後從這一具體議題人手進行洽談。
第二節把握心理縮短距離
要想在談判桌上穩操勝券，妙用心理攻略十分必要。商場如戰場，在這短兵相接的時刻，如果你能控製住自己的情緒，又能洞察對方的心理，利用對方的情緒波動，就能抓住機會攻破對方的心理防線，把全部精力集中在你想得到的東西上。切記：此時不可輕易泄露自己的底牌。
以下是心理戰術的關鍵幾點：
1.因大失小
做一名高效、出色的談判者，先決條件是知己知彼，談判過程中時刻不忘記談判的主要目的。你可以先把一些次要的問題渲染成很重要的問題，而且主動讓對方占到便宜，他自會為小小的勝利而沾沾自喜，此時，一定要表現得自己十分勉強讓步，讓懊悔之情溢於言表，以滿足對方的虛榮心，以削弱、麻痹對方在關鍵點上的關注力。
給對方造成一種他已處於優勢的錯覺，他反而樂意做一些讓步，以顯示自己的不凡，這樣自己可以達到談判的主要目的。
2.曲線進攻
曲線進攻，將正麵話題轉換成其他的話題，用以分散對方的注意力，瓦解對方內心申所築起的心理長城。等時機成熟了，再言歸正傳，這時往往會出現新的轉機。
中國某玻璃廠要從A國引進一套生產線，可是談判一開始就陷入了僵局。我方希望部分引進，但A方無法接受，堅持要求全部引進。全世界都知道，貴公司的技術是第一流的，設備是第一流的，產品也是第一流的。廠長轉換了話題，先來了三個第一流，誠懇地稱讚了對方，使氣氛緩和了下來。
接著，廠長又說道：如果貴公司能幫助我們玻璃廠躍居全中國的第一流，那麼，我們將不勝感謝。對方聽到這些話時，似乎也順耳得多了。
貴公司當然知道，就是現在，還有幾個國家的代表團，正在同我國玻璃廠進行引進生產線的談判。如果我們這個談判因一點點小事而歸於失敗，那麼，不但是我們玻璃廠，更重要的是貴公司方麵將蒙受巨大的損失。這損失不僅是生意，更重要的是聲譽。
廠長見對方開始動搖了，繼續說道：目前，我們的確因資金有困難。不能全部引進，這點務必請你們理解和原諒，並且希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。
經我方代表的迂回戰，僵局打開了，協議簽訂了，為我國節約了好幾百萬美元的外彙。
談判時，避開對方正常的心理期待，從一個對方以為不太可能的地方進行突擊，這就非常可能讓對方的思維、判斷脫離預定軌道。等到對方的心理逐漸適應你的思維邏輯，再轉而實施正麵突擊，常常會出現山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村的奇跡。
3.適時的直率
當談判的情勢即將陷入僵局，或者瀕臨破裂時，可以適時說幾句直率的肺腑之言。比如：這個合同對我來說非常重要，我十分想簽下這份合同。……你也看得出來，我真的想同你們達成雙方都滿意的協議。
我十分想長期合作，您的條件能不能有所變通？孰不知，適時地坦誠而談，不但會使談判重新明朗，而且往往會消除彼此的成見。由此一來，本來似乎無法克服的僵局，就會慢慢有所緩解，本來似乎不可能成交的局麵，也會變得很有希望了。
這種談判技巧常常會被忽視，但在實際運用中，恰當適時地拿來使用，卻可能起到出乎意料的好局麵。
第三節說服技巧運用自如
談判猶如兩軍對陣，當你試圖說服對方之際，也同樣處於被說服的地位。你的說服將隨時遭到各種有形與無形的抗拒，除非你能有效地瓦解這種相反的作用力，否則，你不但無法收到說服的效果，反而有可能被對方所說服。
談判中很重要的工作就是說服，常常貫穿於談判的始終。那麼，談判者在談判中能否說服對方接受自己的觀點，就成了談判能否最後成功的關鍵。說服的技巧往往是多種方法、多種策略的綜合應用。
1.在潛移默化中說服對方
杜甫有詩雲：好雨知時節，當春乃發生。隨風潛入夜，潤物細無聲。要想說服對方，你的言辭必須像春風化雨一樣，在對方不知不覺中進行。一旦使對方意識到處於被說服之中，便馬上會產生抗拒力，使你的說服失效。