笑話中的心理學
心理學家曾經做過這樣一個實驗，他們要求大學生在2年時間內每周花2個小時擔任少年犯的輔導員。對於這個請求，所有的大學生都拒絕了。實驗者做出了退步，他們隻是要求大學生充當一些少年犯的陪伴，陪少年犯逛一次動物園。這時，有50%的大學生同意接受這個小要求。實驗者另外找到一組大學生，沒有向他們提出擔任輔導員的大要求，而是單刀直入地直接要求他們陪伴少年犯逛動物園，結果隻有17%的人同意充當旅遊陪伴。這種先提出很大的要求來，接著提出較小、較少的要求的進程，在心理學上被稱為“拆屋效應”。“拆屋效應”出自魯迅先生所寫的《無聲的中國》一文，文章中有這樣的語句：“中國人的性情總是喜歡調和、折中的。譬如你說，這屋子太暗，說在這裏開一個天窗，大家一定是不允許的，但你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。”
“拆屋效應”在日常生活中經常出現。例如，一名家長對於犯錯誤的孩子大發雷霆，孩子受到責罵後，索性離家出走。當發現孩子深夜未歸後，家長便心急如焚，四處尋找孩子的蹤影。此時，如果孩子突然出現，家長往往就會抱著既往不咎的態度優待自己的子女。
商家在銷售的過程中經常會用到“拆屋效應”。例如，在實施定價策略時，他們習慣於把價錢定得高於顧客的心理價位，然後再給予價格折扣，這樣顧客便會覺得商家已經做出一些讓步。相比於最初就以折扣價定價的商家而言，顧客會認為購買折扣的商品是更明智的決定。
◎ 奶牛和自行車——釣魚效應：成功的營銷策略在於激發出客戶的強烈需求
農夫約翰到一家五金商店買東西。店老板想向他推銷自行車，便說：“你瞧，這裏的自行車都很漂亮。如果你買一輛的話，你就可以天天騎著它去查看你的莊稼了。”
“啊，不！”農夫說，“我不需要自行車，我想還不如在我的牛圈裏多添一頭奶牛。”
“照你說的那樣，”老板說，“你就得騎著奶牛進城了。這多麼愚蠢啊！
“嗯，我倒不明白，”農夫回答道，“騎奶牛進城同用自行車擠牛奶相比，究竟哪個更愚蠢？”
趣評
不論多麼美輪美奐的商品，如果脫離了某個客戶的特定需求，對於該客戶而言，此種商品隻是毫無用處的多餘品。
笑話中的心理學
在釣魚時，魚餌被放在魚的前麵。麵對自己最喜歡吃的東西，即使麵臨的是上鉤死亡的風險，魚仍然會產生吃魚餌的舉動，結果導致離開棲身的大海，成為人類的盤中餐，這種現象便是“釣魚效應”，是指一個人因內心強烈的需求而產生的相應行為現象。
人的行為最終是由內心的需要驅動的。美國的心理學家歐佛斯特教授曾在其所著的《人類行為論》中指出：“人類的行動產生於內心的需求。因此，打動人最好的方法，首先是引起對方內心的強烈需求。不論在商場、家庭、學校還是在政治上，想打動他人的人，要好好地記住這件事。能如此做的人能成功地得到全世界的支持，做不到的人即使要獲得一個人的支持也沒辦法。”
萊菲惠爾是一家公司的工程師，他為了讓工頭自願使用新式的指數表，便利用了“釣魚效應”的吊胃口作用。他與工頭談話時，故意把新式指數表夾在腋下，手裏拿著一些征求意見的文件。當他們討論有關文件時，他故意把表從左腋下換到右腋下，又從右腋下換到左腋下，移換了好幾次後，工頭終於情不自禁地問道：“你拿的是什麼？”萊菲惠爾漫不經心地答道：“哦，這個嘛，不過是一個指數表。”工頭表示很想看看這個新式的東西，萊菲惠爾欲擒故縱地說：“這是別的部門用的，你們部門用不著看這種東西。”並做出要離開的樣子。工頭此時更加好奇，執意要求要看一看工程師腋下的指數表。萊菲惠爾故意裝著一副勉強答應的樣子，將指數表遞給工頭。當工頭仔細看的時候，他就故作輕鬆狀，但是又非常詳盡地把這東西的效用講給工頭聽。工頭聽完工程師的介紹後，欣喜地叫了起來：“我們用不到這東西嗎？哎呀！這正是我早就想要的東西！”——故事的結局當然是工頭自發地要求使用指數表。
高明的商家在把產品推銷給大眾時，總是會強調產品對顧客需求的滿足度，從物質需求和精神需求兩方麵詮釋產品對顧客的好處，不斷地激發出顧客內心強烈的需求，促使客戶完成購買行為。