商業談判要努力創造一種和諧的交流氣氛。凡是商業談判，雙方都想通過溝通交流，實現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關係。因此，往往就需要一個寬鬆祥和，輕鬆愉快的談判氣氛。因為人在輕鬆和諧的氣氛中，能耐心地聽取不同意見，給人以更多的說話機會。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎。輕鬆和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之後就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。生意人耍的還是“嘴皮子”。有了好“嘴皮子”，你就可以無往而不勝。
沒有絕對拒絕，隻有把話說絕
任何事情都沒有絕對的，隻有相對的。商場談判一定要三思而後行，千萬別把話說絕了。當然，說絕了還要把它圓回來，那就靠你的嘴皮子了。
“天道忌盈，業不求滿；水滿則溢，月盈則虧。”這是中國的一句古話，這句話是告訴我們，事事要留有餘地，世上沒有絕對的事，即使是那些自己認為已有十足把握的事。年輕人在勸說一個人時，如果把話說得太絕，就像把杯子倒滿了水，再也滴不進一滴水，否則水就會溢出來了；也像把氣球打滿了氣，再也灌不進一絲的空氣，否則氣球就要爆炸了。不過凡事都會有意外，會使事情發生變化，而這些意外並不是人能預料的，話不要說得太“絕”，就是為了容納這個“意外”。
有一個小夥子去拜訪偉大的發明家愛迪生，愛迪生正在做實驗。
“我一定會發明出一種萬能溶液，它可以溶解一切物質。”小夥子挺著胸膛自信地說。
“那麼，請問你想用什麼器皿來盛放這種萬能溶液呢？”愛迪生問，“它不是可以溶一切物質嗎？”
頓時，小夥子麵紅耳赤。無話可說了。
這個小夥子太異想天開了，把話說的這麼絕，才讓自己陷入自相矛盾的尷尬境地。
銷售語言就像是戰場上的攻防藝術，一個優秀的銷售員，在說話時總能進可攻，退可守，先建立牢固後方，再尋求前進基地，步步為營，嚴謹務實，同時不缺乏激情，時刻保持主動。
銷售之所以是一門複雜的工作，就是因為當你與客戶交流時，在謊言與誠信之間，在急於賣出產品與實事求是之間，存在著一個不容易把握的緩衝區。很多銷售員為了促成交易，對產品的宣傳過於誇張，並且許下很多不可能實現的承諾，將自己的話說得太過絕對，從而埋下了隱患。一旦產品的使用達不到宣傳的效果，或者承諾無法兌現，就會出現糾紛，損害廠家與銷售員的形象，這種損失是巨大的。
日本著名企業家鬆下幸之助，以其管理方法先進被商界奉為神明。他就非常善於安撫員工，不論說話還是做事，都留有餘地。
後騰清一原是三洋公司的副董事長，後來慕名而來，投奔到鬆下的公司，擔任廠長。他本想大有作為，誰知，由於他的失誤，一場大火把工廠燒成廢墟，給公司造成了巨大的損失。後騰清一十分惶恐，認為這樣一來，不光廠長的職位保不住，還很可能被追究刑事責任，這輩子就完了。他知道鬆下是不會姑息部下的過錯的，有時為了一點小事兒也會發火，所以一直惴惴不安。
但是在這事故發生之後，鬆下連問也沒有問，反而親自安撫後騰清一的情緒，勸說他：“好好幹吧，人才遠比工廠重要得多。”後騰清一的心被鬆下的做法深深地打動了，由於這次火災發生後沒有受到懲罰，他心懷愧疚，對鬆下更加忠心效命，並加倍工作來回報鬆下。後來，他為公司創造的價值遠遠大於那個工廠。
在別人失意時，不管是出於道義還是責任，你都應該同情他、安慰他，而不是袖手旁觀、落井下石，更不要把話說得那麼鋒芒畢露、咄咄逼人，對方即使需要你，也受不了你的威懾。
在談話過程中，如果你想讓對方認同你的觀點，就要慎重說話，不要太絕對，要給自己留下退路或者回旋的餘地。如果當場表態：“這個絕對不行，那個絕對不行。”
在與客戶談話時，銷售員要時刻提醒自己，說話給自己留有餘地，可進可退、可攻可守，不要輕易向客戶承諾，不過度誇大產品功能。對客戶提出的要求和期待，要有選擇地進行滿足和應允，並不是客戶的任何要求都能給予肯定答複的。如果答應客戶的事情將來辦不到，你從此就會丟掉這個客戶！
陸某和呂某向乘客們銷售手套，他們分別拿著一定數目的手套，在不同的車廂裏進行銷售。
陸某拿起手套說：“它的透氣性韌性非常強！”和一位乘客對拉，果然，手套的韌性的確不錯，拽了那麼久也沒有變形。然後他又拿起一根針，說：“來看看，這種手套特別結實，一點也不會斷線！”在拉得繃直的手套上來回劃動，果然是像他說的那樣。然後，他拿起了打火機說：“它耐得住火燒！”還一邊說一邊演示，誰知他一不小心讓手套燒著了，他的臉一下子紅了。
呂某也是邊說邊做演示，隻不過，他沒像前邊的同行那樣把話說得斬釘截鐵，而是先給自己留了退路，說得特別巧妙：“這個世界上沒有絕對結實的手套，所以你如果用打火機燒，它肯定會燒成灰的，如果用刀子劃，它也會磨損、破洞。但是我們並不需要能耐得住火燒、扛得住刀劃的手套，因為沒有必要去鑽牛角尖。是不是？”乘客們都會意地笑了，紛紛點頭。然後，他用打火機和刀子演示了一遍，又說：“看，這種手套的韌性和透氣的性能，已經相當出色了！”
一番進退有據的介紹，既沒誇大事實，又顯示了產品的優秀，還非常幽默。車廂裏的許多乘客都圍了過來，聽他講解促銷的優惠價格。結果，他銷售的成果是前一位同行的三倍還要多。手套的質量本來就很好，都怨他把話說的太絕了。才使自己陷入了尷尬境地。
越是信誓旦旦的承諾，消費者就越會半信半疑，甚至一點也不相信。尤其在中國，人們更相信自己的眼睛，潛意識中也都知道，世界上根本就沒有什麼絕對能辦得到的事情。所以，對於承諾過多、產品功能介紹過於絕對的促銷活動，大部分消費者不僅不會趨前購買，反而避之惟恐不及！就是怕上當受騙！
我們在說話時，哪怕是那些未知的事物或你並不讚同也不想接受的觀點，也要留有餘地，千萬不可把話說絕。生活中有些人對別人的探索，或者因為嫉妒，或者因為自己無知，常常武斷地否定，這種做法都是不可取的。在銷售工作中更要忌諱絕對，以防最後自己搬磚頭砸了自己的腳，得不償失。商場談判千萬別把話說絕。
不要怕客戶拒絕，好戲還靠“嘴皮子”
在商場上，拒絕是每個銷售員必須麵對的事實，被客戶拒絕是再正常不過的了。所以，必須直麵拒絕，找到拒絕背後的原因所在。其實，好戲還是要靠你的“嘴皮子”。
在銷售人員當中，曾流傳著一個著名的笑話：如果你向100個人詢闡他們今天是否想買你的產品和服務，90％會回答“不”，剩下的10％會回答“見鬼，不”。 可見，要取得銷售的最終勝利，銷售人員首先必須戰勝客戶的拒絕，否則，就無法抵達成交的彼岸。
無論你是世界上最優秀的銷售員，還是有著最高銷售額曆史的銷售員，一定都經曆過失敗和拒絕。因為每個銷售員所要麵對的顧客都各種各樣：既有和藹可親的，也有傲慢可憎的；既有通情達理的，也有冥頑不化的；既有開明曉事的，也有糊塗渾噩的……然而無論我們遇到的是哪一種客戶，作為一個銷售員都必須去喜歡他，必須用心去和他交流，不能潛意識裏就判定“這個人不可能成為我的客戶”，從而放棄任何一個準客戶。
這就意味著每個銷售員都將麵臨著被拒絕。我們無法左右顧客的思想，但是麵臨拒絕的時候我們難道隻能灰溜溜地走人，被動地接受顧客對產品的判決嗎？一個優秀的銷售員一定不會輕易言棄。死馬究竟能不能當活馬醫，還得看技巧、看方法。
有一個銷售員名叫湯姆，麵對著客戶多次說“不”的拒絕，他仍舊鍥而不舍，千方百計地要把自己的閥門銷售給紐約的一家食品廠，雖然該食品廠使用另一個牌子的閥門已經有27年的曆史了。
一天在吃午飯時，他攔住食品廠的總機械師，說他下午兩點要去見他，兩點剛過，總機械師氣衝衝地走進會客廳，用慍怒的目光瞪了傑克一眼，湯姆慌忙請他坐下，開門見山地問：“你用的閥門漏不漏？”
“買閥門不是我的事！”總機械師大聲說，“你去找總工程師吧。”
湯姆裝作沒聽見他的話，繼續問：“什麼設備上的閥門泄漏最多？”
“焦糖蒸汽罐上的，”總機械師不情願地承認，“但我無權購買任何閥門。”
這時，湯姆已經開始展示自己的樣品，他把閥門拆開讓總機械師看，由於在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，因而閥門可以做到絕對的密封。
“你們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門？”他問。
“3／4英寸的，”總機械師回答，“但我已經告訴你——我什麼閥門也不能要。”
湯姆根本不聽此話，卻對陷入困惑的總機械師下令道：“你寫一張請購單，就說需要一隻3／4英寸的實心閥門，進屋去跟你們采購員要一張訂單，然後你就會看到閥門的泄漏問題將會徹底解決。快去吧！”
總機械師走進屋裏，為那一隻試用的閥門拿來訂單，湯姆在幾分鍾之內做到了他們公司的經銷商及銷售員25年來未曾做到的事，原因是隻要出現“不”字，他的耳朵就會自動堵上。