老李是一位老銷售員，他從四十歲開始從事銷售工作，在此之前他從來沒有任何的銷售經驗，可是不到一年半的時間，他就成了當地最傑出的銷售人員，其所創造的業績記錄很久都沒有人能打破。
有一次，有人問他：“你是怎麼成功的，難道你不怕被別人拒絕嗎？”他說：“老實告訴你，我還真的挺怕被客戶拒絕。”
人們覺得很奇怪就接著問：“那每當客戶不買你的產品時，你心裏是怎麼想的呢？”
他說：“當客戶不買我的東西時，我並不覺得他們是在拒絕我，我隻是認為自己還沒有解釋清楚，他們還不太了解而已。”
“那你會怎麼做呢？”
“很簡單啊，既然他們不太了解，我就再換一種方式向他們解釋，如果還不了解，那麼我就再換一種，一直到客戶完全了解為止。”
曾經有一個客戶，他一直解說了一年多，換了20多種方式才終於讓他了解了產品的優點及好處，從而向他購買了產品。
這位銷售人員成功的秘訣在哪裏呢？很簡單。就是他對於“ 不”所下的定義。
對每一個銷售人員來說，被客戶拒絕都是家常便飯，那麼麵對這樣的情形該怎麼辦呢？
（1） 說話要有所準備，要流暢
在與客戶商洽中，若是做慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，所以銷售人員應在事前先做反對的預測，研究處理的方法或應對話語。
（2） 真誠的話最動人
不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法說服反對的客戶的，對於反對處理而言，真誠才是最重要的條件。
（3） 充分認識自己的產品
對產品要有充分的認識，並確信其為優質品質，因此，在言辭上自然便具備了權威，說服力也會表現出來。
（4）學會應對出其不意的問題
客戶之所以反對，一定有其原因，特別是在科技革命腳步加劇的今日，陳舊的說明是無法應對的，因此，銷售人員需要收集最新的消息或資料，以提供對客戶有利的訊息。
（5） 給自己鼓勁，這是一次經驗積累
當客戶拒絕時，銷售人員不要輕易就表示放棄，你要去尋找客戶拒絕你的真正原因，看它是不是真的不可改變。
通常，銷售人員對客戶說不，隻是客戶習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買，很可惜這樣的情況比較少，大部分人甚至還沒有聽完你的介紹，就搖頭或掛斷電話，假如客戶拒絕你，不要抑鬱，也不要憤慨。因為那些對你開展業務毫無幫助，你最需要的是冷靜地分析他為什麼拒絕你。
在拒絕麵前，銷售員要有從容不迫的氣度和經驗，不要因遭到拒絕而灰心喪氣停止銷售。因為成功就隱藏在拒絕的背後！不要怕拒絕，要直麵它，好戲就在你的“嘴皮子”上。
如何說顧客才感覺沒有距離和陷阱
其實，陌生人並非那麼難以接近，對方設防是一種心理上的自我保護。就是說，誰都會與生俱來的對別人設一道心理防線。要想接近他們，就一定要想辦法走近對方的心理，讓他感覺你是一個值得信賴的人，甚至有相見恨晚之感。這就全靠嘴皮子了。
銷售員小茜回憶起自己的一次銷售經曆，那是她作為銷售新人的時候。一天，她站在展櫃旁，一個三四十歲的男士從遠處向空調賣區走來，因為是中午，周圍的同事都出去吃飯了，整個空調區隻剩下三個促銷員值班。一上午都沒見到幾位顧客，所以見到有人看空調真的是喜出望外。男士挨個品牌邊走邊看，慢慢地離她越來越近了，她當時有些心急，還沒等男士走到她身邊，就熱情地迎上去：“歡迎光臨，先生，這是××空調展區”，小茜伸手示意一下，把他迎了進來。他一進來，小茜便開始介紹××的品牌、性能和材質。小茜回憶到，她覺得當時向那位男士介紹得很詳細，但給她的感覺很茫然，好像一句都沒聽進去，小茜介紹這款，他看那款，最後轉身匆匆地走了。
小茜說，這件事給她留下了好多問號：為什麼他在別的品牌能很好地跟銷售員交流，偏偏在她那兒就很不配合呢，是她服務態度不熱情還是產品介紹不到位？後來她通過一件小事明白了。
也是類似的一個情況：一次小茜晚上下班看車站有賣桔子的，她剛走到攤邊，攤主就熱情的跟她打招呼。小茜隨手拿起一個看了一下，攤主馬上就拿手拎兜往裏裝，她連忙說：“我隻是隨便看一下，並沒有買的意思。”然後逃似的上車了。路上小茜終於想明白了，不是顧客不跟你溝通，而是你根本沒給顧客說話的空間，沒有顧及到顧客的想法。就算介紹的再多也是徒勞的。
誠然，麵對顧客我們確實應該熱情，但是過於熱情，會適得其反。也就是說應該保留一定的距離。給顧客一個欣賞產品的空間，適當地詢問一下他的需求，恰到好處的向他推薦產品。而不是貿然向前，一股腦地把所有信息給顧客，此時顧客將會沒有心思更多地注意商品，而是考慮如何擺脫銷售人員的詢問甚至糾纏。
麵對市麵上琳琅滿目的商品和巧舌如簧的銷售員，顧客越來越茫然和不知所措。在紛繁廣告、日新月異的銷售手段麵前，顧客越來越警惕，生怕自己吃虧，被銷售員忽悠了。顧客開始反複權衡怎樣買不吃虧，這就給銷售增加了難度，如何才能消除顧客的疑慮，讓他們感覺沒有距離和陷阱呢？
⑴時刻保持熱情和耐心
熱情是感染人的重要一方麵因素，是一種情感銷售。當然，這裏的熱情可不是上麵例子中的熱情。熱情是有度的。如今要想顧客心甘情願地買你的產品，你就必須注重他們的感覺。其實，人們一天的生活過程，就是在尋找一種感覺，尋找一種使自己愉快地感覺，一種能使自己保持心理平衡的感覺。消費的是一種價值實現的渴望。所以，你要給客戶保持時刻熱情的感覺。不能感覺他不可能買就沒有了熱情，說不定就由於你的足夠熱情感化了他，最後念頭一閃偏偏購買了呢！
客戶對於完全不了解的商品翻來覆去地詢問、比較、一一查看，都是很自然的心理。將心比心，誰都希望自己買到的商品是最質優價廉的。所以，麵對顧客的“囉嗦”千萬不能不耐煩，總是催促顧客快做決定、一錘定音，都是最壞的做法。這些做法隻會招致客戶的反感，認為我們隻是為了賺他的錢，而不是為他提供他真正需要的產品和服務。所以麵對這些情況，我們堅信幫助客戶也是幫助自己。給予顧客最大的耐心，多設身處地為顧客考慮，才會更有利於與顧客的溝通和最終達成交易。
⑵建立起信任感
信任是做成買賣的基礎。要取得顧客的信任，先要學會尊重顧客。尊重顧客是建立於顧客之間的平等關係的一個基調。尊重顧客，就要明白顧客與你是平等的地位，在店裏萬萬不能有以貌取人或者以他人的行為動作來判斷人。為了積極打消顧客與推銷員之間的隔閡，就應當先介紹一下自己，談談自己的背景，生活情況，對自己職業的看法，或者再談一些熱門的話題。
要取得顧客的信任，還要懂得傾聽。傾聽是建立顧客信任的關鍵，所以傾聽顧客的心聲也是一種讓顧客對你產生信任感的關鍵。因為在傾聽過程中可以鑼鼓聽音，從而找出顧客的軟肋，有利於你下一步工作的進行。
現場演示給顧客看是用事實說話。你不管說什麼話，都是為了讓顧客買你的東西，但是，你說的再好，是不是真的呢？那你就演示給他看。一次成功的演示勝過空口說的千言萬語。
真誠到永遠
在銷售中，一定要做到用“心”。正所謂“世上無難事，隻怕有心人”。全心全意地為顧客服務，要通過一個個具體的行動，去傳遞對顧客的愛心，讓每個顧客都切實感受到企業的真情。
講話有“責任心”
講話有責任心是說自己要對自己所說的每一句話負責。自己不確定、不知道的事，千萬不能不懂裝懂、亂說一氣，這樣會給顧客造成損失的。
有“虛心”學習的精神
現在市場競爭激烈，同樣的產品中往往會有多種品牌、多種商品互相競爭。在產品的相互比較下，顧客會出現拿不定主意，這時候他們會向專業的銷售人員谘詢。一方麵是客戶對你的信任，一方麵也是想測試一下。如果銷售員一上來就把對手公司說的一文不值，那樣顧客對你會很反感。這時你應該把對手公司的優點和缺點切合實際的說一下。同時，想客戶證明了我們是專業的，了解市場的。所以，銷售中還要做到“他山之石，可以攻玉”“博采眾長，為我所用”的虛心精神。
多換位思考，站在顧客的角度去思考問題。多用心和客戶交流，自然會贏得顧客的信任，巧妙化解顧客的疑慮。讓他們感覺你說的沒有陷阱。
自信＋激情＋口才﹦成交
擁有好的口才固然重要。但是光有好的口才，沒有足夠的自信和激情是不行的。因為顧客買的不僅是我們的產品，更重要的是，買的是我們的工作精神和工作服務態度。
自信是底氣
拿破侖曾說：“有很多思路敏銳、天資高的人，卻無法發揮他們的優點參與談論。並不是他們不想參與，而隻是由於他們缺少信心。”有的年輕人在與人交流時，靠的是外在的，比如財富、家境等來提高自己說話的底氣，但是，如果沒有這些優勢條件的人，就說明他沒有底氣嗎？當然不是，說話的底氣不是光靠外在條件就能提升的，而是在於內在的自信心，就是要相信自己。一個人想要樹立自信心並不難，難的是始終堅持，並去努力實現。也許每個人都曾有過很強的自信心，但是隨著年齡、環境的改變，許多人不得不改變了初衷，自信變成了自卑。