1．信用乃推銷之生命
信用是推銷事業的生命。信用有小信用和大信用，大信用雖然重要，卻是由許多小信用累積而成。有時候，守了一輩子信用，隻因失去一個小信用而使唾手可得的生意泡湯，好比柱子被白蟻蛀壞而使整個房子倒塌一樣。推銷高手們是最講信用的，有一說一、實事求是，言必信、行必果，對顧客以信用為先，以品行為本，使顧客信賴，使用戶放心地同你做買賣。
2．守時才有信用
不管是約會時間、交貨時間還是完工時間，一定要守時。不守時就沒有任何信用可講，這對推銷工作非常重要。
B君推銷超級市場裏擺的環保冷凍櫥窗。有家商店要改裝，想購買這種冷凍櫥窗，B君便與店主約好時間麵談。不料一見麵，店主卻冷若冰霜，幾乎置之不理。
“你這人真不守信，說好要來卻不來，差點耽誤了我開店。我等了你三天你都沒來，我就向別家公司訂貨了。”
原來在電話裏約定時間時，B君把“一號”聽成“七號”，一字之差，卻謬以千裏，失去推銷的良機。
要做到守時、守信，應注意以下三點：
（1）說好了幾月幾日後，最好再確認一下是星期幾，以避免不必要的誤會。
（2）要與對方約定好是幾時幾分，上午或下午，否則對方早晨在等你，你卻下午才去，誤會的結果可能會把事情搞砸了。
（3）約定地點一定要說清楚，否則同樣是車站，對方在東站等你，你卻在西站等他，等到天黑也見不到麵。那還能做成買賣嗎？
按約定時間赴約，還應遵守一個原則，就是提前幾分鍾到，寧可自己等人也不能讓對方等你。提前赴約的意義，不僅是使自己有充分準備，不致見麵時慌慌張張，萬一中途出了點情況，也能有充裕的時間解決問題，不致遲到。
遲到的歉疚會使你與對方一見麵就屈居劣勢，甚至會受到埋怨，因此無論如何不要遲到。遇到特殊事，萬不得已非遲到不可，應先打電話給對方說明理由，這比遲到後再道歉容易得到對方諒解。
有位推銷人員偶爾會耍點小花招，就是故意遲到幾分鍾。先打電話給對方：“實在對不起，我因公司推銷太忙，恐怕要遲到5分鍾，請原諒。”於是正好遲了5分鍾到達，一分也不差。對方信以為真，“真是個守信的人，連遲到5分鍾都要打電話……”因而加深了良好的印象，為下一步開展推銷工作鋪開了道路。
用真心打動顧客
馬特是一名出色的股票經紀人，他向許多有錢的大客戶推銷股票。他不僅是個股票專家，還是個一流的股票推銷員。
一次，馬特想向一位大富翁推銷股票，此人是美國中西部煤礦公司的老板。可是，馬特調查到，這位富翁對股票向來是采取拒絕態度。他隻對債券感興趣，其名下有幾千萬美元的債券，但對於其他的投資方式，卻從來沒有任何興趣。馬特不願失去這個大客戶，於是決定想方設法說服大富翁，讓他投資經營股票。
這天，馬特給大富翁打了一個電話。在電話中，馬特簡單地介紹了一下自己，然後單刀直入問大富翁有沒有股票投資的意向。
正如馬特所料，富翁開口便說：“抱歉，我隻對證券投資有興趣，如果你不是為此而來，那就沒有繼續談下去的必要了。”
馬特正想解釋，富翁又說：“目前我已經有了自己固定的經紀人，他在證券方麵是個行家，同時也是我忠實的朋友，我們合作得很愉快。所以，馬特先生，我是不會考慮找第二個經紀人的，希望你明白。”
“先生，您的意思我明白。其實就算您同意與我合作證券方麵的生意，我也是心有餘而力不足。我在證券方麵並不精通，當然無法跟您的經紀人相比。因此，在我完全清楚了您的意思後，我決定馬上打消與您合作的念頭。”
富翁沒想到馬特會這樣回答，立刻驚訝地說：“馬特先生，你真是個直率的人。我就欣賞你這樣的坦率！”
“先生，謝謝您這麼說。我隻是在講真話。如果您真的隻感興趣於證券投資，那我們確實不會有機會合作。 畢竟我對證券了解不深，也不願意為您提供二流的服務。”
富翁聽完馬特的話，哈哈大笑起來，氣氛也在無形中緩和了。
接著，富翁居然在電話裏和馬特侃侃而談，談他的煤礦公司的運營狀況，言辭間不無自豪和得意。
“那麼，除了證券投資以外，您就沒有想過其他方麵的發展嗎？”馬特試探性地問富翁。
“當然不是。我也希望自己的事業能夠做得更大。其實我有兩個夢想，建立煤礦公司隻是其中一個。”富翁感慨地說。
“那另一個夢想是什麼呢？”
“我想建立一個屬於自己的人壽保險公司。”
“是嗎？那真是了不起的夢想啊！那您都在這方麵做了哪些努力呢？”
“唉，別提了。人壽保險雖然具有很大的潛力，能帶給我更多的利益，但是我卻對此一竅不通，不知如何下手呢！”
“這樣子呀！”馬特立刻抓住機會說，“先生，我想我們還是有機會可以合作的。要是您願意相信我的話，這件事情我願意幫您留意一下，看看能不能找到比較成熟的創業機會。”
“真的嗎？那太謝謝你了馬特先生。不過我還是要提醒你，我要的是人壽保險公司，可不是你那些所謂的股票，請你記住這一點。”
“放心吧，先生。”
“那就拜托你了，馬特先生。這還真是一件有趣的事情，我等待你的好消息，再見！”
“再見！”
那天之後，馬特便四處奔波，搜集各種信息，打聽有沒有出售的保險公司。終於，“功夫不負有心人”，馬特從一位朋友那裏得到一個可靠消息：一家人壽保險公司不願意與別的公司合並，正打算低價出售。而且最令馬特興奮的是，該公司的股票售價僅是票麵價的50%。
馬特立即從中看到了希望，他趕緊對這家人壽保險公司做了全麵調查。調查結果的各方麵都令馬特比較滿意，但有一點卻讓他很沮喪。原來這家公司是一個公眾投股的公司。這可有悖富翁的要求。他一再強調自己隻投資給私人公司，絕不會去收購股票。
這下馬特可犯難了。擺在他麵前隻有兩條路：要麼放棄努力，要麼說服富翁。當然，不服輸的馬特最後選擇了第二條路。
經過一番精心策劃，馬特想出了一個妙計。
馬特首先寄了封信給富翁，信中還為富翁算了一筆賬：創建一個保險公司的最少投入是2000萬美元。此外，還要設立營銷部，聘請管理人員和推銷保險公司的業務員；同時還要建立業務管理部；最重要的一點是必須取得從保險評估中心發出的A++等級證書。而這一係列大概要花費4000多萬美元。他在最後寫上自己的建議：“先生，您要有心理準備。這些數據遠遠不夠。您應該知道創辦一個新公司具有多大的風險性和多少不可預測的因素。所以，還得準備一些其他的花費。要建立一個新公司就得一切從頭開始，的確很困難。”信寄出幾天後，馬特給富翁打去了電話：
“先生，您收到我的信了吧？”
“是的，我已經仔細看過了。你很負責任，馬特先生。”
“那您看過後有什麼想法呢？”
富翁的回答中帶著些無奈：“你分析得很對，問題不像想象中那麼簡單。我一下子沒了主意，正發愁呢。”
馬特知道該是自己出手的時候了，他對富翁說：“不過先生，我倒有個好主意。”
“什麼主意？快說來聽聽。”
“我幫您打聽到一家正欲低價出售的紐約人壽保險公司，不過它是一家公眾持股的公司……”
馬特話還沒說完，富翁就生氣地打斷了他：“我說過，我對股票不感興趣。不要說了，沒戲。”
馬特沒有被嚇住，依然很禮貌地說：“先生，您就看在我為您辛苦奔波的分上，讓我把話說完好嗎？”
富翁遲疑了一下，忍耐地說：“那好，你說吧。”
“我早已為您算了一筆賬：這家人壽保險公司的賬麵價值是2000萬美元，而它在紐約股市上卻隻以1000萬美元售出。如果您在股市上收購了這家公司，就可以省去自創公司要花費的1000萬美元，這可不是筆小數目埃”
富翁沒有反應，顯然他也在心裏算計著。
“重要的是，該公司有現成的由A．M．Bat中心頒發的A++測評證書，還有現成的管理機構和推銷隊伍。”
富翁依舊沒有說話，馬特知道他已經不再排斥，因此信心大增。他接著說：“該公司已有100年的曆史，是一個全國性的公司。這樣，您的員工不用擔心會因為是新公司的推銷員而被別人拒之千裏了。”
馬特頓了頓，反問富翁：“先生，您想想。有這麼多的有利條件可以現成運用，您又何必多花3倍的錢呢？而且，如果您對它有任何不滿意，到時還可以賣出去，還可從中獲得高額現金分紅呢。”
電話裏一直安靜的富翁終於說話了：“馬特先生，既然你都說到這分上了，我又有什麼理由拒絕呢？哈哈哈！”
故事的前前後後似乎有點陰差陽錯，事實上卻是有它的前因後果。
雖然馬特知道富翁不喜好股票投資，但他仍執著地給自己嚐試的機會，因為他不想失去這樣一個大的潛在客戶。於是他開始尋找機會，製造機會。
首先，馬特博得了富翁的好感，然後借機建立友好的交情並在交流中尋找可以合作的線索。當富翁坦言自己想要擁有一家保險公司的時候，馬特敏銳地意識到自己可能有機會。於是他主動請纓完成這件事情。在幫助富翁找到保險公司之後，馬特同時麵臨了合作的機遇和挑戰。為此，他沒有泄氣，而是想辦法磨合這對矛盾。最終，在他的因勢利導下，富翁最終妥協，同意收購這家公眾控股公司，自然，馬特也從中獲利。
即使麵對的是一樁渺無希望的生意，推銷員也要對客戶報以真誠的態度，因為真誠最容易打動別人。真誠是推銷員的一種重要的品格。隻有打動了對方，才會獲得繼續交流的機會。然後在彼此的交流中，去發現銷售的機會。當然，機會不僅需要發現，最重要的是好好把握。馬特在這上麵就做得很成功。他以一名出色推銷員的智慧和職業經驗來誘導富翁，最後讓他跟著自己的思維走，並心服口服。作為一名推銷員，善於因勢利導是成功推銷的一個重要技巧。
用快樂感染顧客
著名的無線電新聞分析專家——H．V．卡騰堡曾經告訴卡耐基，他是如何將一件毫無樂趣的工作變得趣味無窮的。
22歲那年，H．V．卡騰堡曾經在一艘橫渡大西洋運牲畜的船上工作，他的主要任務是為這些牲口喂水和飼料。後來，他想周遊世界，於是就騎著自行車，獨自一個人先遊曆完了全英國，接著到了法國。不幸的是，在巴黎他的積蓄就花光了，無計可施，他隻好將隨身攜帶的照相機當掉，拿著這些錢在巴黎版的《紐約先驅報》上登了一個求職廣告，找到了一份推銷立體觀測鏡的差事。
到法國來遊玩的卡騰堡並不會講法語，但推銷了一年以後，他居然掙了5000美元的傭金，成了當年法國收入最高的推銷員。
卡騰堡是怎樣創造這樣的奇跡的呢？
每天早上出門之前，卡騰堡都要對著鏡子裏的自己說：“卡騰堡，如果你要吃飯，就得做這件事！既然非做不可，那你何不做得痛快一點兒呢？就假想你是一個演員，正站在舞台上，下麵有很多觀眾正注視著你！你現在做的事就像演戲一樣，何必不高興點兒呢？”
最初，卡騰堡請老板用純正的法語把他應該說的話寫下來，然後背得滾瓜爛熟。卡騰堡就這樣去按人家的門鈴。
有一次，一位家庭主婦給他開了門。這是一位友好、善良的主婦，她正忙著幹家務，一堆堆的髒衣服，地板上孩子弄得到處都是的玩具，心裏正在煩躁著，看到敲門進來的是一位年輕人，心裏就更感到煩躁。可這位年輕人帶著濃重的美國口音的法語，他的“你好”聽起來是如此的別扭，使人覺得很滑稽，好笑。
卡騰堡作出麵無表情的樣子去背誦老板教的推銷用語，等這位主婦忍俊不禁的時候，他又做出一張可愛的鬼臉。這位家庭主婦沒想到一開門會迎來如此可笑的一個客人，生活的煩惱也被拋擲在了腦後，卡騰堡趁著主人高興的勁頭，遞上了立體觀測鏡的實物照片。
麵對這些實物照片，主婦當然是有許多的問題要問，卡騰堡每次遇到這種情況都會聳聳肩，然後說：“美國人……美國人……”
同時，他摘下帽子，把藏在帽子裏的講稿拿給這位主婦看。
看到這種情形，這位家庭主婦真是又崇敬又好笑，崇敬的是一個外國人，憑著勇氣，居然敢跑到法國來做推銷，好笑的是他居然連產品說明也不懂，要藏在帽子裏，等待著顧客來看。主婦會心地笑起來，卡騰堡也跟著大笑，然後再給主婦看更多的照片。
主婦對於卡騰堡的興趣來自於他的幽默，還有他的演員的氣質，讓人感到像看滑稽劇一樣，推銷變得不再為難，而是輕鬆無比。卡騰堡是一個受歡迎的演員，同時也是一個受歡迎的推銷員，難怪他一年的推銷額穩居法國最高，這是一個外國人創造的奇跡。這靠的是“有趣”——將一切變得有趣。
“有趣”是做人也是做推銷員的一種必備品格。卡騰堡的經驗告訴我們，不管是本國人，還是外國人，不管你會不會推銷，要做一個成功的推銷員，你唯一要做的事情就是“將工作變得有趣”，做推銷的演員。這樣，既有助於把一個以前既恨又怕的工作變成自己喜歡的工作，也能讓自己掙到很高的利潤。