約瑟夫聽著聽著，心裏也明白了八九分，知道卡裏說的並不是其真心話，他心裏實在想買的，卻是他嘴中竭力反對的他們已經占據著的那所舊房子。
由於約瑟夫一言不發靜靜地坐在那裏聽，沒有表示他對買這所房子的反對意見，卡裏也就接下來不講了。於是，他倆都沉寂地坐著，向窗外望去，看著卡裏非常喜歡的景色。這時約瑟夫開始運用他的策略。
約瑟夫連眼皮都不眨一下，非常沉靜地說道：“先生，您初來紐約的時候，您的辦公室在哪裏？”
卡裏：“這裏”。
他等了一會兒又問：“您的鋼鐵公司在哪裏成立的？”
卡裏沉默了一會兒才答道：“也是在這所舊房子裏，就在我們此刻所坐的辦公室裏誕生的。”
卡裏說得很慢，約瑟夫也不再說什麼。就這樣過了五分鍾，時間過得很慢。大家都默默地坐著，大家眺望著窗外。
終於，卡裏以半帶興奮的腔調對約瑟夫說：“我的職員們差不多都主張搬出這座房子，然而這是我們的發祥地啊！我們差不多可以說就在這裏誕生的、成長的，這裏實在是我們應該永遠長駐下去的地方呀！”於是，半小時之後，卡裏就買下了這套他奮鬥至今的根據地——他們租別人的這套舊房。
約瑟夫並沒有利用欺騙，或者華而不實的推銷術，也不炫耀許多精美的圖表，他居然就這樣完成了他的工作。約瑟夫考察了卡裏心中的想法，知道了卡裏對於舊房子還是情有獨鍾，於是他巧妙地刺激了卡裏，使其將他內心的想法完全透露出來。約瑟夫就像一個燃火引柴的人，以微小的星光，觸發熊熊的烈焰。
約瑟夫的成功，完全是因為他從兩次與卡裏的交談中，琢磨透了卡裏心中的真正想法。他感覺到在卡裏心中，潛伏著一種他自己並不十分清晰的、尚未覺察的情緒：一種矛盾的心理。那就是卡裏一方麵受其職員的影響，想搬出這座老房子；而另一方麵，他又非常依戀這所房子，仍舊想在這兒住下去。
卡裏想在這所舊房子裏住下去的理由，雖然他自己並不很清楚，但在局外人看來，卻看得出，這座有著他所熟悉喜愛的景色的老房子，已經成為他生活的一部分，它能使他回憶起早年的創業和成功，因而充滿自豪感，這就是在他潛意識中對這所老房子留戀的所在。推銷心法約瑟夫之所以能做成這樁生意，就在於他能研究出卡裏的真實意圖，使卡裏能用一種新的方法來解決這個矛盾。美國汽車大王福特說過一句話：“假如有什麼成功秘訣的話，就是設身處地替別人著想，了解別人的態度和觀點。”轉換角色，設身處地地為別人著想，正是優秀推銷員必備的品格。
設定有效的目標
俗話說，“凡事預則立，不預則廢”。雖然沒有設定目標的銷售人員有時也會有所收獲，但那不是真正的成功。製定目標可幫助你獲得真正的成功，由於你的成功是通過努力工作獲得的，它便具有了真正的價值和意義。你會極力保護自己的勞動成果並使其增長，非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎上。有人可能沒有經過製定目標這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不製定目標就不能充分發揮自身潛能。特別是對一個銷售人員而言，如果沒有目標，就會變得無精打采、煩躁不安。沒有明確的目標，就不知何時該慶祝勝利，因此，就會摔跤、絆倒、失足而倒下，也會失去工作重點。由此可以看出設定目標是多麼的重要。
每個人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。主要的原因是什麼呢？原因在於，他能不能製定出正確的目標。如果你希望願望能夠實現，那麼就將願望拆分成一個個具體的、可行的、可以測量或評估的、需要超越的目標。目標該怎麼定才明確呢？目標該怎麼定，才能完成呢？建議你從6“W”、2“H”的角度去思考這些問題。
6“W”
第一個是“What”，指你要達成什麼目標，且該目標一定要數量化。例如，每星期慢跑三次，每次20分鍾。有了數量化的目標，你才能知道目標達成了多少，哪些地方還需要努力。
第二個是“When”，指你要在什麼時候完成目標。例如，三個月後心髒每分鍾跳動的次數要降到70～80次之間。
第三是“Where”，指達成目標要利用的各個場所或地點。
第四是“Who”，指促成目標實現的有關人物。
第五是“Why”，讓你能夠更明確地確認為什麼自己要這樣做，確認這樣做的理由是正確的。
第六是“Which”，讓你能夠在思維上保持更多的彈性，讓你能有不同的選擇方案。
2“H”
第一個H是“How”，指選擇什麼方法進行，如何去做。
第二個H是“Howmuch”，指要花多少預算、費用、時間等。
如果你能夠從6“W”、2“H”的角度去思考如何成為專業銷售人員，相信必定能夠逐步實現目標。
使工作目標化
當你決心做銷售時，就應該有一個長期的目標，即希望通過事業上的成就，使自己出人頭地。最初的目標，不外乎是多賺一點錢，過一些比打工還有挑戰性的生活。要賺多少錢才可以維持你現在的生活呢？這個就是我們已提到過的生存問題。你計算一下自己每月的正常開支和浮動開支。如果你的平均收入是每月3000元，你又決定放棄現在的職業去從事銷售工作的話，你一定要在六個月之後，每月才能賺到5000～8000元。
為什麼要六個月之後呢？因為剛出道的銷售人員，最初六個月的收入是不固定的，隻要挨過了六個月，才可以計算。為什麼要規定收入增加50%甚至數倍呢？
①銷售工作比較忙，即使沒有實際的工作，瑣事也較多。銷售工作是具有創意的苦力活，勞心勞力，如果沒有把握比以前多賺50%，倒不如從事一份穩定的工作。
②銷售工作的開支也比較大，交通費、請客吃飯、送禮每次雖然花得不多，但積累起來數目也是驚人的。而且，穿著打扮多少有些講究，雖然這也是自己的享受，但有固定工作的人卻沒有必要講派頭，不要為享受名牌而付出不必要的開支。
③業績時好時壞，不趁機會及景氣的時候多積蓄一些，逆境的時候便更辛苦了。
基於上述原因，穩定的工作和銷售相比，僅僅在收入方麵，如果是少於從前的話，還是從事一份穩定的工作舒服。
當你定下了每月收入6000元目標的時候，究竟你要完成多少次交易才能實現這個目標呢？這就需要根據公司的收入習慣定下一個標準。例如在每筆交易的大小不同，且新人的生意較少收入不高的情況下，如果每筆交易能為你賺取1500元傭金，那麼你一個月便需要做四筆生意才能賺到6000元。
做成四筆生意，要投入多少時間呢？以一位新人為例，每做成一筆生意，一定要接觸四位有誠意的客戶。
如何找到一位有誠意的客戶呢？首先，你要認識四個客戶，向他們介紹自己的工作，根據經驗，在四位肯見你的客戶中一定有一位有誠意。我們的方式是要想做成一筆生意，便要抓住四位有誠意的客戶，為了抓到四位有誠意的客戶，我們至少要抓住16位肯見你的客戶。換句話說，當你向16位客戶介紹過自己的產品之後，一定會有一位肯掏錢購買。
如何認識16位客戶呢？根據經驗，如果僅僅憑撥電話的方法，當撥出25個電話的時候，便會有一位朋友肯見你，要找到16位肯見你的客戶，要撥足400個電話。
如果你一周工作5天，每天抽出3個小時打電話，每天需要撥出80個電話；或者每周用15個小時打電話，一周要撥完400個電話。如此你肯定可以見到16位新客戶。
我們再來拆分一下每天的工作量。如果每天撥打電話用掉3個小時，平均一周是15個小時；遇上清閑的日子，上午兩個小時，下午兩個小時；遇上忙碌的日子，早上撥兩個小時便要去見客戶，下午也沒有時間再撥電話了。撥完電話之後，你又要見16位客戶。在時間方麵，當然不能死板，總之，保證每周的工作量就行了。與初次見麵的客戶約會，時間不要超過半小時，最好是控製在15分鍾之內。見麵的目的是為了相互認識，引起興趣便可以了。
在約會了16位初次見麵的客戶之後，你要從中挑選出四位很有興趣和誠意的客戶。當再與這些客戶約會時，需要的時間便要多一些，每次要一個小時以上。
那麼每周的工作量又是多少呢？15個小時打電話，再加上16位初次見麵的時間，就會用去20個小時，當然已包括了花在交通上的時間。然後再花時間去約會四位更有誠意的客戶，包括見麵和交通時間在內，又占去了10個小時。那麼，每周的工作量是45個小時。不過比較從容一點計算，每周的工作時間，應該以60個小時為準。做銷售是靠傭金生存的，說白了就是為自己打工，和其他形式的工作不一樣，不能時間到了就下班。銷售人員相當於自己當老板，每天要為工作花去12個小時。
能成為一位成功的銷售人員，是努力勞動的結果，而不是幸運的結果。要知道我們直到聯係了400個人才賺能到1500元錢，相當於每個客戶隻給你四元都不到的報酬，這不是一種不勞而獲的結果，是辛勤和汗水的結晶。
確定實現目標的具體步驟
另外，你需要記住的是為自己建立目標實現的三個主要目標。這三個目標分別是長期目標、中期目標和短期目標。
1．長期目標
你設定的長期目標應該是明確的。換句話說，20年後我希望住在一所大房子裏，並且經濟獨立。你也可以說，20年後我希望住在海 邊的一所大房子裏，占地麵積200畝，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費的存款。
你的長期目標也許不是這個樣子，但你需要這樣具體的目標。
2．中期目標
當你設定完長期目標時，將它分為兩半，設定一下10年期的中期目標。10年目標相比20年目標而言，其實現的可能性有所增加。接著將10年目標再分成兩半，直到你得到了1年期的短期目標時，再將它們劃分成月、周甚至天。如果中期目標是你最大的或可能是最不現實的目標，那麼你就需要進行最快的調整了。