第一章待人處事的法則（二）
與人交際的秘訣
想要讓一個人去做一件事，世界上隻有一個辦法。你曾經想過沒有？隻有一個辦法，這就是讓他心甘情願地去幹那件事。
誠然，你可以用一支手槍頂著對方的胸膛讓他交出手表。你也可以用“炒魷魚”來威脅你的員工，讓你的手下與你合作，但那是你轉身之前，當你轉過身後，他們依然照舊。你可以猛揍或威嚇一個孩了按你的意誌去做事。這些方法可能會讓你達到一定的目的。但要讓他人心甘情願地為你做事，就要滿足他們的欲望。
心理學宗師西格蒙德·弗洛伊德說過，人的一切行為來自於兩個動機：性愛欲和成就欲。
美國最重要的哲學家之一約翰·杜威，其說辭略有差異。杜威博士說，人類天性中最深層的欲求是“追求價值感”。切記這句格言：“追求價值感”。這句格言非同小可，在本書中你將經常看到這句格言。
其實，我們真正需要的東西並不多，我們大多數人始終如一渴望得到的東西主要有：
1．健康與安全
2．食物
3．睡眠
4．金錢和商品
5．前途
6．性愛
7．子女的幸福
8．成就感
在上述需求中有七種容易獲得滿足，但有一種很少有機會贏得。它差不多與對食物和睡眠的欲望一樣出自心底，急需滿足。弗洛伊德稱之為“成就欲”，杜威稱之為“價值感”。
林肯的一封信是這樣開頭的，“大家都愛好受人讚美。”威廉·詹姆斯則說：“人類天性中最深層的渴慕是接受讚美。”不知你注意沒有，他並沒有說“希望”或“熱望”或“願意”接受讚美，而是“渴慕”接受讚美。
這是一種讓人焦慮而又綿綿不絕的源自天性的饑渴。偶爾出現幾個能真正緩解這種心靈痛苦的人，就會牢牢掌控他人。“這種人離開人世，會讓火葬場的工人也哀痛起來”。
這種對價值感的追逐是人與動物的主要差別之一。舉例而言：
當我還是密蘇裏州的鄉村孩童時，我父親飼養一群良種杜洛傑西豬和純種白臉牛。我們經常在中西部鄉間集市和展覽會上亮出我們的豬和白臉牛，它們為我們贏得幾十次獎章。父親把頭名獎章的藍綬帶別在一大塊白布上，每當親友或客人來到家中，他就會把這一長條白布拿出來。他拉著布的一頭，我拉布的另一頭，把藍綬帶展現在客人眼前。
豬們和牛們並不關心它們獲得的綬帶，但我父親很在乎，那些獎品讓他擁有了價值感。
假如我們的先祖沒有對價值感的熱烈追求，就不可能有當今的文明。沒有它，我們就和動物相差無幾。
正是這種對價值感的追求讓一個從未受過救育的、貧窮的小店員去研習法律書。這些書是他在一個堆滿雜物的木桶底部發現的，用五角錢將其買下。你或許聽說過這個雜貨店店員，他叫亞伯拉罕·林肯。
正是這種對價值感的追求，促使狄更斯寫出了一係列小說傑作，促使建築大師克堅斯托托弗·雷建造出交響樂般輝煌的高樓大廈；促使洛克菲勒積攢了他所用甚少的巨額財產；同是這種追求讓城中最富裕的世家建起大大超過個人所需的大樓。
這種追求讓你希望穿上最時尚的服飾，駕駛最新式的轎車，或向人誇耀你那聰慧的子女。
同是這種追求讓一些少年成為罪犯。前紐約警察局局長羅尼說：“大多數青年犯人一腦子都是自我意識。被逮捕後首先要求去看一下那些惟恐天下不亂的報紙，那些報紙把他們的名字弄得廣為人知。當他們看見自已的照片與科學巨人愛因斯坦、航空巨子林白、總統羅斯福並列一起時，那坐上電椅的恐怖似乎不值一提了。”
假如你向我講述你是怎樣取得價值感，那我就能說出你是何種人。由此也鑄成了你的個性，那是你的價值所在。比如說，約翰·洛克菲勒出建造了一所現代化醫院，救治千百萬他從未見過且永遠不會見過的貧民，由此，他獲得了價值感。反過來說，迪林格則以當盜匪、搶劫、殺人而贏得價值感。當聯邦調查局警員追捕他時，他闖進明尼蘇達州的一家農家小屋，大叫道：“我正是迪林格！”他很為自己是頭號通緝犯而陶醉。“我不會向你開槍，我是迪林格。”他如是說。
是的，迪林格和洛克菲勒的天壤之別在於他們獲得價值感的方式不同。
名人為贏得價值感而拚博的趣事讓曆史熠熠生輝。即使是喬治·華盛頓也很高興自己被稱為“至尊的總統先生”，而哥倫布則懇請獲封“海軍大將和印度總督”的稱號。偉大的剴瑟琳絕不拆閱沒寫上“女王陛下”字樣的信劄。在白宮，林肯夫人像隻母老虎大發雌威、她向格蘭特夫人大吼：“我還沒請你坐下，你竟敢當麵坐下！”
1928年，不少富豪們為海軍上將拜爾前往南極探險捐錢，他們的要求是將那裏無名的冰峰以他們的名字命名。維克多·雨果甚至發下誓願要把巴黎城的名字改換成他的大名。即便莎士比亞，這位戲劇之王，也想擁有一個族紋經章讓自己的不朽盛名錦上添花。
人們時常為了獲得憐憫、注目或價值感而不惜去患病。比如麥金利夫人：她為了贏得價直感，非讓貴為美國總統的丈夫拋開國家大事，斜靠在床上，抱著哄她入睡，一耗就是幾個小時。這種讓人紮心的貪求，使她非要丈夫在自己醫治牙齒時侍立一旁。一次，麥金利總統與國務卿約翰·海有約在先，不得不留下她單獨醫治牙齒，她居然不依不饒地大鬧起來。
作家瑪麗·羅伯茨·萊因哈特跟我說過這樣一件事：
一個生性樂天、充滿青春氣息的少女為獲得價值感而借病臥床不起。某一天，這女人不得不正視某一事實，可能是自己的年紀大了，她認為以後的日子無聊而寂寞，感到自己沒什麼可指望了。
她臥床不起。10年中，她顫巍巍的老母顛簸於一樓和三樓之間，托著盤子侍候女兒。最後有那麼一天，勞累過度的老人一個跟頭倒下再也沒有爬起來。接連幾周，這位病女躺在床上哼哼唧唧。終於，她從床上坐起，穿上外衣，重新像常人一樣過活了。
一些專家表明，有些人可以因冷酷的現實未贏得他們想要的價值感而變成精神病人，在瘋狂的幻覺中尋找價值感。在美國醫院裏，精神病病人比其他疾病患者的總數還要多。
精神病的起因是什麼？
沒有人能完整地說明這個問題。但我們知道有些病症，比如梅毒，會損傷、破壞腦細胞，出現行為不正常。事實上，接近一半的精神病症是因為大腦損傷、酒精中毒、有毒物質和外傷引起的。但讓人驚訝的是還有一半精神病人，他們的病因並非腦細胞機體出現病變。通過屍體解剖，在功能最強大的顯微鏡下觀察他的大腦機體組織，與常人的腦細胞並無二致。
他們為何出現精神變異？
我曾向一家最權威的精神病院的主治醫師谘詢。這位博士在精神病方麵擁有最高名望，獲得過最高獎項。他坦言並不清楚這些人為何精神變異，並斷定也無其他人明白。但他卻指出，不少精神病人在瘋癲狀態擁有了真實世界中無法獲得的價值感。他向我講述了一個病人的真實故事。
我這裏有一位病人，她的婚姻不幸福。她渴慕愛情、性歡樂、子女和名望。但生活粉碎了她所有浪漫情懷。她丈夫不愛她，甚至不與她同桌吃飯，命令她把飯送到他的房間。她沒有自己的子女，沒有社會地位。她精神崩潰了。在瘋狂中，她與丈夫離了婚，重新改為未婚的姓氏。她現在相信自己嫁給了一個英國貴族，並堅持要別人稱她為“史密斯夫人”。
至於兒女，她感到自己每天晚上都生一個。每次查旁時，她都說：“醫生，我昨天晚上又有了一個孩子！”
現實像海中尖利的礁石刺穿了她的夢幻之舟；但在瘋狂的幻覺中，她的小舟上的風帆呼呼作響，海上波浪滔天，她自已的小舟駛進，清新明麗的、奇異的小島裏。
淒慘嗎？噢，我不敢肯定。假如讓她清醒隻是舉手之勞，但我也不會那樣做，在瘋癲中她更為快樂。
假如某些人這樣渴求價值感，以致精神錯亂，那麼在這些人發瘋前，給予他們真誠的鼓勵，想想看他們會取得何等成就。
查爾斯·史考伯是美國商界年薪突破100萬美元少數人中的一個（那時還不用繳納個人所得稅，一個人周薪50美元已讓人眼熱心跳了）。安德魯·卡耐基聘請他為1921年成立的美國鋼鐵公司的CEO。那時，史考伯年僅38歲（史考伯後來從美國鋼鐵公司辭職，走馬上任虧損嚴重的貝斯雷漢鋼鐵公司，使其恢複了昔日雄風，成為美國創利最高的公司之一）。
為何安德魯·卡耐基向史考伯付酬100萬美元，即每天3，000美元？
為何？因為史考伯是天降奇才？不，因為他比其他人更了解鋼鐵生產嗎？也不是！史考伯親口對我講，許多比他更精通專業的人在他手下工作。
史考伯說，他贏得如此高的酬勞，主要是因為他善於與人打交道。我問他是怎麼做的。下麵引用的他自己的話就是秘訣。這些話應該永遠銘刻在銅版上，懸掛於全國每一個家庭中、每一個學校中、每一個商店裏、每一間辦公室；正是這些話，而不是什麼拉丁文動詞變位，什麼巴西年降雨總量等等，應當讓學生們牢記，正是這些話幾乎可以讓你我的生活發生天翻地覆的變化，隻要你堅持按它的方式去做。
“我覺得，我能讓人們精神煥發，幹勁衝天，這是我的資本所在，”史考伯說，“最能煥發潛能的方法就是賞識和激勵。”
“上司的責怪最能挫傷一個人的理想。我從未埋怨任何人。我相信鼓勵能讓人工作，因此我急於讚美，而不想挑剔。假如我再歡什麼，我就真心地誇獎和大方地讚頌。”
史考伯確實在這樣做。但常人是如何幹的？正好相反。當他們不高興時，便苛責於部下；而他們真的高興時，卻一聲不吭。正如一條諺語所說：“當我幹錯一次，人們喋喋不休；當我幹對二次，人們一聲不吭。”
史考伯說：“我一生交遊眾多，見過世界各國的許多重要人物，我發現他們之中不論是偉人還是名人，都在獲得喝彩時幹得更棒，而遭到責怪時幹得差勁。”
史考伯坦承，這也是安德魯·卡耐基贏得巨大成就的要素之一。卡耐基無論在私人場合還是在公開場合都不失時機地讚揚他的手下。
卡耐基甚至在自已的墓碑上也不忘頌揚一下自已的手下。“躺於此的人，知道如何把比他更有智慧的人團結在周圍。”
誠心誠意地賞識是約翰·洛克非勒為人處事的訣竅之一。
洛克菲勒的一位合夥人愛德華·貝德福德在南美把一筆生意弄砸了，讓公司虧了100萬美元。洛克菲勒完全可以指責他一番，但他明白貝德福德已拚盡全力挽救損失，並且整樁買賣已經完結。因此，洛克菲勒找了件可資讚揚的事，他反而慶賀貝德福德，因為他搶救出60％的資金。洛克菲勒說：“這已經很不錯了，我們不可能事事幹得那麼好。”
在我的剪貼簿中有這麼一個故事。我知道這種事在現實中並不會有，但它表明了一個真理，因此，我把它抄在下麵。
一個農婦勞碌了一天後，在餐桌上擺了一堆幹草。吃驚的男人們叫喊著說她瘋了，她回擊道：“啊呀，你們的視線終於轉過來了？我為你們男人弄了不少於二十年的飯菜，但從未聽哪一個說過你們對於幹草不感興趣！”
幾年前有一項關於妻子出走的調查。你覺得主要原因會是什麼？它是“欠缺讚賞”。我敢斷定，假如就丈夫出走做一番類似的調查，也會發現同樣的原因。我們經常對自已的妻子或丈夫過於隨便，以致於疏於向他們表示讚美。
我的一位學員談起他太太的一個要求。她和幾位女教友進行一個自我完善的活動。她問丈夫他認為如何可以讓她成為一個更好的太太，並要他提出6條建議。這位學員在課堂上說道：
我對她的話很是驚奇。說實在的，讓我提出希望她改變的6條意見可謂信手拈來。噢，上帝，她則可以列出1，000條希望我改變的意見。我終於忍住不說，隻對她說：“讓我想想，明天早晨再給你一個答複。”
第二天清晨，我早早起來，跑到花店，訂了6朵紅紅的玫瑰給我太太，並附上一封短箋：“我想不出你需要改進的6條，我就愛你現在這個樣子。”
當天晚上我回家時，你們猜誰在門口迎接我？對了，我的太太！她的眼淚幾乎流下來。不用說，我為自己沒去按她的要求去做而洋洋自得。
下一個禮拜日，在教堂裏，她向教友講述了自己的成果。在這之後，那些女教友跑來看我，對我說：“我們可從未聽過如此溫暖人心的話語。”由此事我領略了讚賞的威力。
弗洛倫茲·齊格菲爾德是百老彙讓人心馳神往的舞劇製片人。他具備的“讓美國女孩大放異彩”的超凡技能馳譽世界。一次又一次他把那些無人瞧上兩眼的黃毛丫頭培養成舞台上魅力四射、勾魂攝魄的尤物。他用熱忱和讚揚讓女子確信自己美貌無雙。他又是務實的：把伴唱女郎的周薪從30美元猛升到175美元。還有俠肝義膽：福利斯劇場開幕之夜，他向眾明星拍發賀電，並給參加演唱的每一個伴唱女郎獻上“美國麗人”玫瑰。
有一段時間，社會流行禁食6天的療法，我自己也參與其中。這並不是很艱難。第6天反而不如第2天那麼感到饑餓。你明白，我也清楚，假如某人讓家人或手下餓上6天，那他會被指控為犯罪。但如果6天、6個星期，甚至60年不給他們迫切需求的讚賞也不會感到愧疚，但事實上，他們對欣賞與讚美的渴求，並不下於對食物的需要。
阿爾弗雷德·倫特，他那個時代最傑出的明星之一，他主演《維也納重逢》時說：“我覺得樹立自信心是最重要的事。”
我們向我們的子女、友人和職員的身體提供營養品，但我們是多麼地吝於去滋潤他們的心靈，去提高他們的自信心。我們給他們牛排和土豆以強健身體，但我們卻疏於贈送誠摯的讚美，這些讚美即便多年以後，仍在他們腦海中猶如美妙的樂音鳴奏個不停。