總的來說，示範存在缺陷的原因主要有以下幾點，隻要你努力去避免這些造成缺陷的原因，再加上你熟練的動作和幽默的語言，一定會精彩地完成示範，達到強化顧客興趣的目的。
（1）在示範前對產品的優點強調過多，從而使顧客的期望過高，而在整個示範中盡管你和你的產品均表現出色，但卻不能使顧客滿意。這顯然是直銷員自己設的一個陷阱，在介紹產品時不要過分誇張，一味強調優點，而是讓事實代你說話，你隻要充分展示出產品的特性與功能，顧客自然會感覺到。而與此同時，主動介紹一點這種產品設計上有待突破的地方，既無傷大雅，也是大有益處的。本來這世上就沒有十全十美的東西，由你自己點出來總比讓顧客發現而你又在極力隱瞞強得多。
（2）直銷員過高估計自己的表演才能。在示範過程中極力表現自己，這也是造成失誤的原因。在示範中加入一些表演成分的確可以加深顧客印象，但如果過分表現自己，則容易給人造成華而不實的感覺。而直銷員又不是演員，一定不要過分表演，其實嫻熟的動作以及簡練的語言、優雅的舉止才是直銷員最好的個人表現。
（3）在示範過程中隻顧自己操作，而不注意顧客的反應，這是示範中的大忌。如果在示範中顧客提出疑問，這說明他開始注意並已經跟上你的思路，這時要針對問題重點示範或重複示範，不能在示範中留下疑問不解決。如果顧客對你的示範表現漠然，你不要急於做下去，而是應該巧妙地利用一些反問與設問，想辦法讓顧客參與進來。總之，在示範過程中切莫忘記與顧客交流。把話說到別人的心坎上
在洽談的時候要認清對方，考慮客戶的反應，坦白直率，細心謹慎。說話時間不宜太長，說話的時候不可惟我獨尊，把客戶排除在外，因為我們說話的目的是想向客戶說明一些事情，使客戶發生興趣。
談話不能總是講自己喜歡的，而是要講別人愛聽的話。沒有這種習慣，任何洽談都可能失敗。善於洽談的人都得明此道理！
要讓你的客戶願意聆聽你講話，甚至你不講話，他們還不願意。這樣就能夠成為一個好的直銷員。你要想感化客戶，不在於講多少，而在於講的技巧——吐露客戶願意聽的話。
1863年7月1日，美國南北戰爭中的一場決定性戰役在華盛頓附近的葛底斯堡打響了。經過三天的鏖戰，北方部隊大獲全勝。戰後，賓夕法尼亞等幾個州決定合資在葛底斯堡建立國家烈士公墓，公葬在此犧牲的全體將士。1863年11月9日公墓舉行落成典禮，美國總統林肯應邀到會演講。這對林肯來說，有很大難度，因為這次儀式的主講人是艾弗雷特，林肯隻是由於總統的身份，才被邀請在艾之後“隨便講幾句適當的話”。艾弗雷特不僅是個著名的政治家和教授，而且是當時被公認為美國最有演說能力的人，尤其擅長在紀念儀式上演講。在典禮上，他那長達兩個小時的演講，確實精彩極了。在這種情況下，怎樣才能和聽眾建立良好的交往關係，並最終贏得他們呢？林肯決定，以簡潔取勝。盡管他的演講隻有10句話，從上台到下台不過兩分鍾，可掌聲卻持續了10分鍾。林肯的演講不僅贏得了在場一萬多名聽眾的熱烈歡迎，而且轟動了全國。當時的報紙評論說：這篇短小精悍的演說是無價之寶，感情深厚，思想集中，措詞精練，字字句句都很樸實、優雅……艾弗雷特本人第二天也寫信給林肯道：“我用了兩個小時總算接觸到了你所闡明的那個中心思想，而你隻用了兩分鍾就說得明明白白。”後來，林肯的這次出色的演講手稿被收藏在圖書館，演講詞被鑄成金文，存入牛津大學，作為英語演講的最高典範。
林肯的成功，給了我們一個啟示：簡潔精練的語言會使說話更具魅力。
其實，在人際交往中，要想得到一種較佳的效果，語言必須簡潔、精練，要能使聽者在較短的時間裏獲取較多而有用的信息。說話是一種藝術，要清晰，要明白，要坦率，要易懂。
激發客戶的購買欲望
在經過一係列的努力去引發顧客的興趣之後，下一步就是去激發顧客的購買欲望。讓顧客從感興趣到具有購買欲還是有相當一段路程的。在這一階段，總的來說，直銷員和顧客進行的是一場心理戰。開動腦筋，迅速而準確地把握住顧客的心理，在適當的時機消除顧客的疑慮是相當重要的。
1．適度沉默，讓顧客說話
沉默在直銷中有很多不同的功效。在做完了產品介紹與示範後不妨停止說話而開始聆聽，這時沉默是高明的，它所起到的作用是讓顧客有說話機會，也是無形中強迫顧客講話。他們會或多或少地談到對產品的看法。
多言之客以耳聞，少言之客以口問。這句話的意思是，直銷員與顧客麵談時要多用耳朵聽，以嘴巴問，同時要切忌喋喋不休。
直銷員在剛剛接觸到顧客時必須迅速打開局麵，這時當然不能沉默了，在介紹產品時就要適當地減少語言，盡量用事實說話，並不時地引發顧客參與進來。經過一段時間的交流，你已經將自己的信息和產品信息介紹給顧客，那麼現在應該拿出點時間來傾聽顧客的意見。如果顧客是屬於內向型或沉默型的，你要做的也隻是就其興趣集中點進行引發。一旦他們開口，你要認真傾聽，如有必要還可以做做筆記。在對方講話過程中千萬不可以打斷，最好時常和對方進行眼神的交流，同時要在合適的機會點頭示意。對於顧客提出的問題一定要耐心回答，對於準備不充分或確實不了解的問題不要回避，要敢於承認“自己不了解”，但一定要注意這一類問題不要過多，否則就會使顧客對你產生不信任。對顧客錯誤的或與己不利的說法，如果並不影響最終交易，那麼你最好將其置於一邊，保持沉默，切記不能正麵糾正。如果顧客的錯誤太嚴重，以致影響了他對產品或公司的看法，那麼你就要運用你的智慧委婉地予以糾正。衝動是直銷員的大忌，一定要設法約束自己，不與顧客發生爭論，尤其是正麵的交鋒最要不得。