控製好談判的各個階段
要得到理想的談判結果，就必須很好地控製談判的各個階段。各階段控製談判的具體方法為：
1．要營造融洽的商談氣氛
談判前的初步接觸階段，亦稱為談判導入階段。雖然隻是談判雙方的初步接觸，包括介紹、寒暄等禮儀活動，占用時間很短。但是在整個談判過程中，這是至關重要的一環，是整個談判工作的基礎。直銷員作為談判的主體，在形成良好融洽的氣氛中，應發揮自己的主觀能動性，有意識地營造一個和諧、舒適、坦誠、親切的談判氛圍，為對方創造一個良好的優雅環境，增強第一印象，推動談判氣氛向著融洽、友好、富於建設性和創造性的方麵發展，為進一步深入談判創造有利條件。在營造良好氣氛的過程中，講究禮儀、引人注目的開場白、整潔大方的服裝等都會給對方留下良好的第一印象。同時，直銷員不妨使用一些幽默輕鬆的話題，引起對方的共鳴，逐漸把話題引人談判正題。
2．要充分利用開局
進行談判要有一定基礎，在正式談判之前，大家有一個互通信息、互相摸底的階段，即開局階段。這個階段對以後談判的發展有著重要意義。通過一般交談，直銷員既可以得到一些信息，為正式會談提供策略依據，又可以通過摸底，掌握對方的態度，以便采用相應的對策。在開局階段，推銷員發言應做到：
（1）態度坦誠。主動就某些雙方容易達成協議的事項提出建議，營造融洽氣氛。
（2）發言應簡潔明了，語氣輕鬆愉快，切忌誇誇其談，拖延時間。
（3）傾聽對方發言要聚精會神，應滿足對方的合理要求，避免正麵衝突。
（4）給對方一定時間發言，切忌“一言堂”。
3．靈活機動地控製談判過程
開局過後，旋即轉入正麵交鋒，也就是真正的實質性談判階段。在此階段，談判雙方從自己的利益出發，唇槍舌劍地爭論，直銷員應抓住一切有利因素，竭力說服對方，使談判朝著有利於自己的方向發展，這是整個談判的決定性階段和實質性階段。一般的直銷談判應分為探試、報價、還價、拍板、簽訂正式合同五個階段。特別是中間的三個環節，更是重中之重。首先，直銷員要掌握報價藝術。在這個環節，直銷員要從下列幾個方麵著手進行：
（1）報價要考慮顧客的心理承受能力。推銷員對產品的報價有一個重要的參考點，就是顧客對這種產品的心理承受能力及這種產品的習慣價格。報價過高會嚇跑顧客，或讓顧客覺得你沒有誠意；報價過低，會使顧客對產品質量發生懷疑。因此，直銷員在報價時要充分了解顧客對這種商品的習慣認識和心理承受能力。
（2）報價起點的確定。直銷員的報價應在所確定的價格範圍內報最高價格。因為對方肯定會討價還價，因此最先報價必須報最高價。
（3）怎樣報價。直銷員要掌握正確的報價方法，報價時態度要堅定、果斷，不要遲疑，不要有保留，不要讓人覺得你心虛，這樣才能顯示出報價者的自信，給對方留下認真而嚴肅的印象。一旦向對方報價後，就應嚴肅對待（即使對方宣稱已從其他公司得到低於你開出的價格），使對方確信你抱著認真的態度。報價應準確和明白無誤。堅持報價不解釋的原則，直銷員對所報價格不作任何解釋。報價後若對方提出疑問或不同意見時，再做解釋說明，這有利於爭取主動，否則就會顯得直銷員缺乏自信。
（4）誰來報價。直銷產品，一般應該是直銷員先報價，但成批量的直銷，為了爭取主動，後發製人，請顧客先報價的情況也是經常發生的。這要看當時的實際情況，依對手的情況及直銷商的談判習慣而定。
（5）最佳報價時機。直銷員在向對方介紹產品的同時，還要詳細準確地報出該產品的價格。掌握好最佳報價時機，也是十分重要的。正確的做法是等到對方對商品有一定了解後，在融洽的氣氛中提出價格比較好。
（6）正確對待對方報價。在對方報價過程中，己方應認真聽取並準確而完整地把握住對方報價的內容。在對方報價結束後，對那些不清楚之處應要求對方再次給予回答，然後，將自己對對方報價的理解進行歸納總結，並加以複述，以確認自己理解的正確性。其次，直銷員還要掌握還價技巧。總的來說，還價應該心平氣和，本著互利互惠的原則進行。在此階段，雙方一定要本著求同存異的原則尋找共同點，千萬不要本末倒置，吹毛求疵，或者因為一點點小利而爭吵不休，喪失合作基礎，致使談判破裂。有技巧地承讓對方
一些直銷員千方百計地想要證明客戶們提出的反對意見是錯誤的，總是力爭說服客戶，這個做法必須立刻改正。