（4）說謊時的表現
a．眼神躲躲閃閃。
b．不斷地觸摸臉頰，眼、鼻、口等不安地動來動去。
3．掌握談話的速度
在促銷洽談中，直銷人員要根據客戶是否理解直銷員的談話，及其對談話中重要情況的理解程度，來調整自己的說話速度。
在向客戶介紹一些促銷要點和重要問題時，說話的速度要適當減慢。直銷員要隨時注意客戶的反應。如果客戶感到厭煩，那可能是因為直銷員過於詳盡地闡述了一些簡單易懂的問題。如果客戶的注意力不集中或者提出了很多反對意見，這說明直銷員的談話速度可能太快了，應適當調整。
4．聽出“弦外之音”
洽談時的對話，同時能傳達幾種不同的內容。其一在傳達語意，也就是僅由語句的意思就能了解客戶說話的真意，即依照表麵的意思來解釋。其次，語言也可能在暗示著某種意思，也就是“弦外之音”。
洞悉弦外之音，才能了解客戶真正的想法與需求。當客戶有所要求時，你必須能由其話中體會出弦外之音，了解客戶真正的意思，而給予其真正所要的東西，這樣才能成功促銷。同時，當客戶渴望得到不應得的東西時，為了說服客戶，你也必須先洞察客戶的言外之意，了解其本意，再對症下藥，這樣才能引起相互的共鳴，把事情順利辦成。
5．把握客戶的購買意圖
有效的直銷關係是建立在雙向交流的基礎上的。雖然你必須以雄辯的口才介紹你的產品，但學會聆聽的能力同樣至關重要，一名專業的直銷員必須了解客戶的想法和感覺，以便掌握客戶的購買意圖。
例如，當一位客戶提到她的孩子在私立學校就讀時，房地產經紀人就應該明白所直銷的住宅小區的學校質量問題對客戶無關緊要。同樣，當客戶說：“我們不屬於那種喜歡戶外活動的人。”房地產經紀人就應該讓他們看一些占地較小的房屋。
股票經紀人尤其應該成為好聽眾，因為他們主要通過電話作直銷。例如，當客戶詢問每一家公司的股息情況時，善於觀察的經紀人就應該意識到自己必須強調投資的收益。
很顯然，對於直銷員來說，客戶的某些語言信號不僅有趣，而且肯定地預示著成交有望。
抓住洽談的第一時間
很多缺乏經驗的直銷員總是抱怨，他們的手中既有優良的產品，又配有介紹其產品的豐富資料，但往往在剛剛開始洽談時就被可能的買主打發走。這是什麼原因呢？難道直銷員的建議對買主沒有任何價值嗎？其實答案很簡單，可能的買主不是在拒絕購買，因為他尚未弄清楚你的建議，以至還無法決定自己是否需要你所推銷的產品，買主真正拒絕的是將有限的時間和注意力用在目前他尚不感興趣的產品上。
比如，一位在賓館工作的小姐很可能將從事辦公用品的直銷員拒之門外，因為她目前急需的是一些價廉物美的化妝品。不能責怪買主在你還沒講到正題時就打斷了你，甚至可能還會草率地將你打發走。對於這一點，你應有充分的估計和準備，並要想方設法采取迅速而有力的措施，激發起對方的購買欲望。我們應該在充分研究產品資料的基礎上，對將要麵對的每一位顧客都應該有一個基本的了解，並能夠從廣大的可能買主中挑選幾種頗具代表性的類型，並整理出這幾種類型買主對直銷產品的意見及補充要求，並在直銷過程中，有針對性地提出值得對方認真考慮的建設性意見。你最好在作開場白時放慢速度，逐步把他的注意力吸引過來，而不要強迫對方驟然間轉變思路。這不僅能幫你見到可能的買主，而且能幫你避免被過早地打發走。假如你真的被可能的買主打發走了，也不要緊，還有繼續發動直銷攻勢的機會——重訪直銷。由於直銷員是去重訪曾拒絕過他的可能買主，那麼如何進行開場白就顯得尤其重要了。如果用再次提起上一次尷尬和不愉快的經曆做開場白，顯然是極不明智的。因為它不但給買主留下了如何對付你的時間，而且很難引起可能的買主興趣的新意。我們認為，直銷員對可能買主重新接近時應掌握這樣一個簡單的原則，即重開新路並提供新的產品信息。我們應迅速用全新的角度進入直銷產品的推薦和介紹，不要給可能買主留下任何企圖再次拒絕你的機會。