的確，“燕舞”的質量並非最佳，“燕舞”的外觀並非最美，而“燕舞”卻擁有一項秘密武器——價廉。“燕舞”選擇的是中國最大，但也是最容易被忽視的市場——農村和中、低收入的消費者。
市場選擇產品，產品也要選擇市場。“燕舞”人正是看中了這點，通過市場調查分析，他們掌握到這部分消費者對收錄機的要求是“聲大、氣派、便宜、可靠”。於是他們製定出“同等質量、價格最優，同等價格、質量最優”的經營目標，以生產中、低檔收錄機為主，兼顧生產高檔收錄機。
“燕舞”廠在生產和銷售上是緊緊圍著市場轉。在產品價格上，他們把同類產品的最低售價作為設計標準，把降低成本的重點由車間轉移到設計所，設計人員在保證產品與市場同類產品功能相同的前提下，力爭使產品的成本降到最低限，使“燕舞”收錄機不僅質優而且價廉，許多產品在市場上供不應求。
有人說：“燕舞”的收錄機是“下裏巴人”，但“燕舞”人說，陽春白雪也好，下裏巴人也好，關鍵是看誰能被市場接受。“燕舞”的精明之處在於，它能夠冷靜地分析市場的狀況，放棄高層次消費者，而以吸引農村的低層次消費者為主，從而占據了市場很大一部分。
低價策略之所以能夠吸引客戶，不光在於它的價格低，而且在於它的質量好，信譽好。如一位搞裝修的杜老板好不容易從市第七建築公司承接了一項利潤不多的轉包生意——給300戶剛交付使用的商品房密封陽台，業務雖然不大，但杜老板卻非常盡心盡力，他從西南鋁加工廠進了一批低於市價的鋁合金型材料，如期保質保量裝修完工。與建築公司結算時發現，因用料合理，成本實際支出比預算節省4000元，這就是說，他杜老板便宜了對方。如果他找一堆發票，充了。這4000塊錢自己“吞下”，也在“情理”之中，但他沒有這樣做，而是把情況如實地告訴了對方經理，經理非常感謝他。後來，裝修公司越來越多，杜老板為找米下鍋犯愁。一天，電話鈴響了，原來是一個建築公司經理找他，說他們中標包下一幢寫字樓的一攬子工程，目前公司暫無裝修工程配套的班底，請杜老板設法應承下來。這種好事，打起燈籠都難找，杜老板高興極了。整幢樓房的內外裝飾，再加大型平麵玻璃幕牆，幾百萬的業務，對杜老板來說還算是頭一遭呢!或許有人會說，杜老板的運氣真不錯，殊不知這運氣正是來自於他的誠實友善、價格低廉。杜老板沒有貪圖一時的小便宜，但他得來了生意人最重要的法寶——信譽。正是這種信譽才給他帶來了更大的生意。杜老板的這種誠實友善，是很值得人們借鑒的。
解說：在營銷過程中。價廉物美是最受人歡迎的好事。要做這樣的好事，企業必須要做好市場細分。規劃好自己的銷售策略，以優質的產品，低廉的價格。良好的信譽來贏得客戶。
策略十六：促使客戶購買
人是一種複雜的動物，正因為如此，才使得辦事的手法靈活多變。客戶所具有的不同的態度和表現，完全因你而反應。
有人說，成交生意就像背誦字母那麼簡單，隨時隨地都能成交。做起來雖然不是這麼容易，但這種觀點，每一個營銷員都應具備。
隻要營銷員覺得自己已經引起了客戶的購買欲望，就應當嚐試著去爭取成交，並且數次嚐試，鍥而不舍，直到成功。
毫無疑問，在遭到拒絕時具有毫不退縮的精神，應當是所有營銷員爭取勝利的必備素質。在說“不”時仍能堅忍不拔才會有助於你的成功。有一個營銷員就是具備這種鍥而不舍的精神的人，他千方百計要把自己的閥門營銷給芝加哥的一家糖果廠，該糖果廠使用另一個牌子的閥門已有25年的曆史。一天，在吃午飯的時候那位營銷員截住了糖果廠的總機械師，說他下午兩點要去見他。
兩點剛過，總機械師氣衝衝地走進會客廳，用憤怒的目光瞪了那位推銷員一眼。那位推銷員慌忙請他坐下，開門見山地問：“您用的閥門漏不漏？”“買閥門不是我的事!”總機械師高聲說：“你去找總工程。”
那位推銷員裝作沒聽見他的話，繼續問:“什麼設備上的閥門泄漏最多？”
“焦糖蒸汽罐上的，”總機械師不情願的承認，“但我無權購買任何閥門。”
這時，那位推銷員已經開始展示自己的樣品，他把閥門拆開讓總機械師看：由於在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，因而閥門可以做到絕對的密封。“你們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門？”他問。
“3／4英寸的，”總機械師回答，“但我已經告訴你——？我什麼閥門也不能要。”
那位推銷員根本不聽此話，卻對陷入困惑的總機械師下令道：“你寫一張請購單，就說需要一隻3／4英寸的實心閥門，進屋去給你們采購員要一張訂單。然後你就會看到閥門的泄漏問題將會徹底解決。快去吧!”
總機械師走進屋裏，為那一隻試用的閥門拿來訂單。那位推銷員在幾分鍾之內做到了他們公司經銷商及營銷員25年來未曾做到的事。
如果客戶老是重複一句得不到反應的話，最後自己也會厭煩起來。如何擺脫這種困境呢？最簡單的方法就是掏錢購買。
說服客戶購買
美國一位經銷《百科全書》的營銷員，在上門推銷一部兒童《百科辭典》時，碰上了一位非常固執的太太。她說什麼也不願掏錢為孩子買一部《百科辭典》。我們現在摘錄的隻是營銷員與這位太太的一小部分對話。
“我的孩子對書根本不感興趣，為他花那麼多錢買一部《百科辭典》，還不是浪費嗎？”太太說道。
營銷員環顧了一下太太家中的陳設，說道：“太太，我敢擔保，您的這幢房子至少已有50年以上的曆史了，可它至今仍這樣堅固，當初地基一定打得很好。要想孩子長大有出息，就得從小打下良好的基礎才行，而我們的《百科辭典》，正是為孩子們打基礎用的。”
“我的孩子討厭讀書，請您不要逼我花冤枉錢吧!”
“我怎麼會逼您呢？”營銷員柔聲說道，“夫人，熱愛孩子難道不是母親的天性嗎？如果您的孩子得了感冒，或四肢發育不良，您會對他不聞不問嗎？您一定早就帶他去醫院診治了，就是花再多的錢，您也是願意的，您說對嗎？”
“這又有什麼相幹？”