第八章
入情入理頭頭是道路子寬
求人請托要想獲得好的效果，要使對方心甘情願地為你幫忙，就要有傾聽別人言談的誠意，別人也才會願意聽你說話。你隻有把自己的請求向對方說明，對方才願意為你幫忙。所以隻有你有好口才，路子才會越走越寬。
善開金口巧求人
在這個世界上，沒有人能夠永遠不求人。小時候對做不上來的功課，我們求人講解；長大後，為成家，我們求人說媒；工作時，我們求人合作，求人推銷……我們求人的事太多了。
有一次，相聲演員薑昆到廣州演出，市屬幾家新聞單位的記者紛紛前往采訪，不料，被薑昆一一婉言謝絕，這使記者們十分失望。這時，有一位女記者卻再次叩響了薑昆的房門，說：“薑昆同誌，我是一個相聲迷，我對您的表演很欣賞，可是我想跟您談談您演出時的一些應特別注意的細節問題……”薑昆一聽是為自己的演出更完美而來的，便十分熱情地接待了她。
這位女記者利用了她和對方對相聲的愛好及共同的興趣作文章，巧妙地打開了薑昆的“話匣子”。所以求人時，說話的話題應該視對方的情況而定，再好的話題，若不符合對方的需要，都無法引起對方的興趣，最好的辦法是引出彼此共通的話題來，先就此與對方聊起來，然後再設法慢慢地把話題引人自己所要談論的範圍裏。
談話的材料不要總是老生常談，惹人生厭。也不要誇誇其談，顯示自己什麼都懂，畢竟你是在求人家，常言說得好：“人在屋簷下，不得不低頭。”所以，你一定要保持謙遜的態度。
我們在平常與人交談時，一般都是說些身邊的瑣事，這或許是想向對方表示親切。但在求人辦事之時希望你不要把老婆、兒女當做說話的材料。有些人習慣在講幾句正經話後，就把話扯到老婆、兒女的身上，這種人總不免給人一種娘娘腔和不務正業的感覺。像這樣盡說家務事，不能算是內容好的談話，這種談話無益處可言。
求人請托時，談話可以從政治、經濟等比較嚴肅、文雅的題目開始，然後再涉及文學、藝術、個人的興趣方麵等比較輕鬆的話題，總之，將自己的觀點見解堂堂正正地公布出來，使得彼此都能找到共同語言，才是最好的談話。
談話的語言要視對方的修養而選擇，做到能雅能俗，才不會讓人對你有格格不入的反感。一個善於求人的人，一定很注重禮貌，用詞考究，不致說出不合時宜的話，因為你知道不得體的言辭往往會傷害別人，即使事後再想彌補也來不及了。相反地，如果你的舉止很穩重，態度很溫和，言詞中肯動聽，雙方自然就能談得投機，分別後也會彼此懷念不已。
所以，為了使對方對你產生好感，必須言語和善，講話前先斟酌思量，不要不動腦筋，想到什麼說什麼，以至引起了別人反感自己卻還不知道為什麼。那些心直口快的人平時要多培養一下自己的深思慎言作風，切不可像隨地吐痰似的不看自己身在何處就脫口而出，那樣是會被人瞧不起的。
既然肯求人，就說明此人大半是工作生活中出現了困難和危機，比如家人生病、婚姻不睦、事業不順等等，這些問題都會使人心力交瘁，喪失信心，不僅影響情緒，而且影響和周圍人的交往。在處於情緒低潮時，完全可以請求別人給予關懷，伸出援助之手。但千萬記住，不要把過度沮喪的情緒，帶到別人麵前。求人辦事，總是一副哭喪臉，會使人感到晦氣。
總之，求人辦事，說話的技巧有著不可估量的作用，它可以使你更順利或以更小些的代價達到目的。
難言之時機巧說話開妙口
在辦事的時候，由於當時受他人與環境的限製，個人的見解與看法可能難以言表，但對於重要的話又不可不說，否則便阻塞了溝通的渠道，這時，隻有用機巧的說話方式導入話題，才能將話說出口而不覺為難。
（一）聲東擊西，委婉開口
倘若我們的朋友、長輩不慎有所差錯，但在眾目睽睽之下，又不便當麵指出，有口難開時，可以采用“聲東擊西”的方式，也就是用提醒四周人的方法，使朋友、長輩能自己慢慢察覺，而後糾正自己的過失。如此一來，不但能收到我們所期望的效果，更能替他們解圍，豈不是一舉兩得嗎？
在人類社會中，每個人都有他獨特的性情，特殊的興趣與不同於他人的生活態度，因此，在與人溝通時，常常會產生觀念上的衝突。所以如何做才能適當地表達自己的意見，又能不否定他人的見解，實為現代社會一個重要課題。
當我們的意見和觀念與人不同時，應當首先在態度上給予對方發表意見的機會，並且表明我們已接受了他的觀點，爾後再委婉地述說自己的意見。這樣就可和諧地交換彼此的意見。
比如，當對方表達了他的觀念，而我們無法苟同時，我們可說：“不錯，你的看法細密周到，極富法律精神。……我認為在那種場合應……”不但能表現自己的風度，又能堅持自己的立場。以上經驗，皆是我們立身處世所不可忽視的。
在交涉有關錢財的問題時，不論這一問題屬於公事，還是屬於私事，為防止突出事件，最好的方法便是利用“正當的名義”，也就是以公眾的利益為前提，來掩飾“自己的需要”，即使最終的目的仍是為了自己，也能冠冕堂皇地義正辭嚴一番。
（二）凝視對方眼睛，大方開口
我們都知道，眼睛是一個人的靈魂之窗，可說是人類收發心靈語言的重要工具。透過眼睛，可以看出一個人的心意；看著眼睛交流，也可交換彼此的感覺與意識。
“言有盡而意無窮”。這句話用在說話技巧上也恰到好處，因為有時語言無法完全表明我們的心思意念。在這種情形下，要依靠彼此的心靈溝通，就必須靠彼此眼波的交流。因此，無論是要拒絕他人，還是責備他人等等，都不妨也試試這種方法，也許更可能達到我們的目的。
眼睛既是靈魂之窗，當然我們一切的意圖，不論是請求、詢問，還是勸誡，都可從眼神及態度上表現出來；視線的高低不同，說話的語氣自然不同。若是我們要答謝別人的恩惠，我們的視線應由下往上移動，用一種澄澈的眼神向對方表示感謝，並目視對方的眼睛自然地說出感激之言，別人就會為我們的言之由衷而感到高興；如果我們因犯了錯誤希望得到別人寬容，在主動承認的同時，視線向下並說出道歉之語，也會得到別人的諒解。
（三）注重儀容禮節，誠懇開口
身為現代人，必須與他人建立和諧的人際關係，彼此互相扶持，共謀社會的發展，而這一切的一切，都須依靠一個條件，那就是——親切的態度，端莊的舉止。
比如說，一個態度親切、舉止端莊的人，給別人的第一印象必是一種溫文爾雅的紳士風度；反過來說，一個舉止粗野、蓬頭垢麵的人，即使有滿腹經綸，也會使人敬而遠之。由此可見，端美的言行舉止在人與人之間的溝通上，也占了一個重要地位。隻有在說話技巧與合宜的舉止的充分配合下，彼此的交流才能圓滿。
在日常生活中，我們常要求別人要有禮貌，要守秩序，然而有時自己卻疏忽了。人類社會是一個互助的社會，我們怎樣對待別人，別人也會怎樣對待我們。因此，隻要我們處處以禮待人，誠誠懇懇，那麼在交談上也就容易開口說話了。
抓住時機諄諄誘導
著名的日籍華人夏目誌郎年輕時曾當過推銷員。一次，他到琦玉縣去推銷《兒童英語百科辭典》。當時琦玉縣經濟不很發達，在全日本排名靠後，再加上道路崎嶇，所以很少有推銷員願往那裏跑。
但夏目誌郎卻不這樣，他想越是落後的地方，越是需要提高教育水平，這種書的需求量就越大。於是，他就背上書，挨門挨戶地去推銷。
來到一戶農家，夏目誌郎敲開門，說明來意。哪知主人麵無表情地說道：“你走錯地方了，我們農夫沒有必要學英語，你找其他人吧。”夏目誌郎連忙解釋道：“先生，這書不是給您用的，是給孩子們用的。”“孩子們？那就更不用了，他們能把日語學好就不錯了。”主人還是冷冰冰的口氣。夏目誌郎並未放棄，仍然耐心解釋道：“現在的日本和過去不同了，如今使用英語的地方越來越多，日本也越來越國際化了，呆在家裏當然不需要英語。可是，你願意讓你的孩子一輩子呆在家裏，不讓他出去闖一闖，見見世麵嗎？您不覺得您這樣做是對下一代不負責任嗎？”
說到這兒，主人剛才冷冰冰的神情已經消失了，他若有所思地說：“這英語好學嗎？”夏目誌郎覺得有希望，問道：“府上養狗，您和家人是否怕狗？”“那當然不怕。”“對呀，因為慣於養狗，所以不怕狗。學英語也一樣，從小養成習慣，這對學英語是非常重要的，在自己身邊有好的英語教材，小孩子一定會親近它，不知不覺中就會對英語產生興趣，不是很好嗎？”一番話過後，主人終於爽快地買下了夏目誌郎手中的《兒童英語百科辭典》。
一次，著名作家劉紹棠在給大學生們講文學創作經驗時，提到創作的基本要求是一定要堅持原則。這時，一名女生從座位上站了起來，說：“老師，我有問題要問。”劉紹棠回答：“什麼問題，請講。”那名女生問：“真實的是不是存在的？”“真實的當然是存在的，這是哲學上的基本常識嘛。”“既然是存在的，就應該是可以表現的，所以隻要是真實的就可以表現，就可以寫，這難道不是作家所追求的嗎？”劉紹棠聽後，沒有直接回答，而是對那名女生說：“我想請你走到前麵來，記得帶你的學生證。”那名女生走到講台前，將學生證遞給了劉紹棠。劉紹棠翻開學生證，指著上麵的照片問女生：“你為什麼不在你臉上長痘時拍個照，然後把照片貼在學生證上呢？”那位女生不解地問道：“為什麼？誰會在自己臉上長痘時拍照片，還把它貼在學生證上，那多難看。”劉紹棠趁機說道：“對呀，你不會在臉上有痘時拍照，更不會把這種照片貼在學生證上，這說明你對自己的本質是認識的。因為你是漂亮的，不漂亮隻是暫時的，它不是你最真實的麵目，所以，你不想照相留念，更不想有這樣的照片貼在學生證上。同樣，我們社會的某些缺點是要批評的，但有些事情是有其特殊原因的，我們的政府自然會去采取措施改正。可是，你非要把它揭露出來，這豈不是要政府把長痘時拍的照片貼在工作證上嗎？為什麼你對自己是那樣公正，對政府卻是這樣的不公正呢？”