三位果農都回答：“有一點變紅的時候就采收了。”
阿清聽完便說：“是嗎？大概有三分之一變紅的時候對不對？如果三分之二以上變紅，或是全紅的話，市場就不接受了吧。可是，你們認為成熟度隻有三分的草莓，客人會覺得好吃嗎？
“各位，因為農會不接受成熟度超過三分之一以上的草莓，所以你們就趁三分之一變紅的時候趕快采收，雖然顧客可能不盡滿意，但是不這麼做就賣不出去，所以隻好妥協，對不對？
“這樣是不行的，如果你們真的為顧客著想，就應該自己來銷售這些水果，如果有困難，你們可以把全熟的草莓拿到我店裏來，我們可以保證今天采收的今天就賣完。”
所有的農家都沒再反駁，因為他們也很想“讓顧客吃到最好吃的”。阿清還說：“用我們自己的眼睛確認顧客的喜悅，這就是我們最大的動力。沒看過顧客吃下水果的表情，要怎麼做這買賣呢？”
零售店也要開發商品，成為製造者
杉山水果在幾年前開發的一項嶄新的商品—新鮮果凍。他們寄望能以此項商品從零售商轉型為製造商。
即使老板親自到大田市場去批貨，又嚐試各種手法的宣傳廣告，也不能避免其他同業的模仿。因此，隻有開發獨一無二的商品，才能夠繼續生存下去。
要開發獨一無二的商品，要不就是自己策劃找人製作，或是自己策劃自己製作。如果開發成功，一定會有客人專誠為了這唯一的商品上門。
接下來零售店必須和製造商一樣。製造業的零售店、服務業的零售店，這就是今後的生存之道。
杉山水果開發了新鮮果凍。
對水果了若指掌的“品果師”阿清做的新鮮果凍，材料是真正當天采收、完全成熟且最美味的水果，進貨之後在店裏加工。例如，用一個價值六千日元的宮崎杧果做杧果果凍等，種類有二十種，價格從三百日元到一千日元不等。上門購買這些果凍的顧客每天都絡繹不絕。
商品名稱叫做“品果師阿清的新鮮果凍”，這個名字雖然不像大企業在電視廣告上所用的時髦文案，但是卻淺顯易懂，仿佛看得到生產者親切的臉。
各種果凍的材料不同，做法也不同，而且又是需要花工夫的純手工製造，一天最多也隻能生產兩百到三百個，不過每天都幾乎銷售一空。
有個家庭主婦到同在靜岡縣內的大型超市要買這種果凍，找了老半天都找不到，就問店員：“你們這裏沒有‘品果師阿清的新鮮果凍’嗎？”過不久，又有別的女性也來詢問“品果師阿清的新鮮果凍”。
店員覺得很奇怪，就反問客人：“那是哪裏的商品呢？”這才知道原來是“吉原商店街的杉山水果店的”，卻還是摸不著頭緒：“那到底是什麼東西？”
這些綜合超市也調查了一下這種果凍的營業額，發現不能等閑視之，總公司派人到杉山水果遊說：“請一定讓我們公司也銷售這種果凍。”前來洽詢的公司還不止一家，連全國連鎖的綜合大型超市都來詢問杉山水果的商品。
但是即使他們說：“我們公司全國總共有一萬家分店，就算一天一家隻賣出一個總計也會有一萬個，這麼一來，一天的營業額就有一億二千萬日元了。”還有人說：“我們可以現金交易。”“我們公司可以付兩倍價錢”，杉山水果還是一一回絕這些邀約。
“杉山水果的新鮮果凍都是純手工製作，就算我們想接受貴公司的邀約，也沒辦法做那麼多。”所有的大型超市都被拒絕。
過去隻有一次接受靜岡縣內大型百貨公司的委托，參加他們所舉辦的活動。而當時限量三百個果凍也是一小時內就全部賣光了。
從杉山水果店學到的事
創業者杉山久男夫妻、入贅的阿清及妻子，還有多年來一位打工的店員，杉山水果店裏就這麼五個人（聽說最近阿清的兒子也加入陣容）。
這麼一家小店，顧客卻是從全國各地而來。這家店告訴我們“經營與規模無關”，我覺得它也堪稱日本之寶。
瀏覽阿清自己製作的網頁，可以感覺到他很認真，而且很開心地在從事這份工作。雖然這個網頁不是“以賺錢為目的”，但事實上卻也是促成商機的重要媒介。
一般商店做生意的方法有店頭銷售、拜訪推銷、郵購，以及自動販賣機。水果店大部分都是以店頭銷售的方式，網路銷售大多不會超過1％、2％。而杉山水果不管是間接或直接，借由網頁促成的銷售應該有20％以上吧。
我想這其中的秘密，可以由那位委托寄送水果給故鄉老母親的客人所說的話當中窺探一二：“因為是您，我才敢這麼請求的。如果拜托您，一定可以幫我把心意傳達給我母親。”
杉山水果位於沒落的商店街裏，卻一樣發光發亮。一家私人商店可以做到如此地步，真的是相當了不起。
經常聽人說：“家業沒前途。”不過杉山水果就是典型的家業。他們不抱怨地點或規模上的惡劣條件，相反地卻能夠大發利市，所以我才會將杉山水果列為最了不起的公司之一。
專欄 Column
“沒什麼好珍惜的公司”和
“打從心底想好好珍惜的公司”
有一次我去一家超市購物，在生魚片的賣場看到一個穿著“××壽司店”製服的男子，手拿個菜籃，認真地挑選字魚片。我想他應該不是在為自己買晚餐。
如果是我，我不會去那家壽司店用餐。
這並不是超市賣的東西好或不好的問題，而是在超市買一買，然後擺到壽司店裏賣給客人，這家店的態度實在令人質疑。
長久以來都有有效期限或產地標示造假的問題，結論就是，這些公司或店家不管自己做的事正不正確，也不懂得要為顧客著想。
這不是賺不賺錢、客人會不會察覺的問題，而是這樣的行為、想法正不正確，是否真的為顧客帶來利益，要從這一點來作判斷。
我曾經和朋友到某鄉鎮的蕎麥麵店用餐，我們點了一道菜，隨後竟然聽到廚房裏“叮”的一聲（微波爐加熱完畢的聲音），我馬上覺得：“這太離譜了吧？”並且決心不會再去第二次，果然，不久後就聽說這家店關門大吉了。
客人不是傻瓜，店家的態度他們都看在眼裏。
像這種店，是不會有人想要好好珍惜的。
東京杉並區周邊有一家連鎖超市叫做“大關”，據說他們可以做到“絕不對客人說不”，還能應顧客要求，在營業時間之前提早開門，堪稱顧客滿意度日本第一的超市。這也是一家受到顧客高度支持，將近二十年連續成長的績優公司。
許多客人都戲稱這家店是“自家的冰箱”，他們的從業員達數百上千人，所發行的集點卡超過七十萬張。
另外，東京入田區有一家以製造巧克力為主的甜點工廠“瑪莉巧克力”。
這家公司每個月都會舉辦生日會，招待當月過生日的員工參加餐會。令人驚訝的是，餐會上的佳肴有絕大部分都是職場的同事或上司、公司的主管親自下廚做的。
接受過如此招待的員工，怎麼會不想為整個組織或是其他人的幸福貢獻心力呢？
為員工花心思的公司、為他人幸福努力的公司，我們真的應該要好好珍惜。
後 記
阪本光司
古田土公認會計師事務所是我很熟識的研究夥伴，他們每年都會舉辦“經營計劃發表會”，我寫這本書的起因，就是他們曾經邀請我去作一場專題演講。
古田土公認會計師事務所的老板古田土滿，在業界相當有名，人稱會計師教主，是個活力充沛的專業人上。一年到頭都有全國各地的中小企業想邀請他去演講，非常的受歡迎。他的事務所不需要跑業務推銷，請他們當顧問的公司每年都會新增一百多家。
古田土公認會計師事務所每年一月都會舉辦由全體員工策劃的“經營計劃發表會”。
“經營計劃研究會”會邀請他們的客戶公司或是相關人員參加，以自身經驗做示範，為中小企業介紹經營計劃的方法，以及如何將理念深植於全體員工心底。從全國各地來參加活動的中小企業經營者或相關人員，總計超過五百人，是相當盛大的活動。
我曾經連續兩年受邀到這個“經營計劃發表會”作專題演講。這次的講題是最近中小企業和支援機構最關心的話題：“這家公司何以能夠不斷地乘勝追擊。”
由於工作的關係，每年各地機關邀請我去演講或是擔任研討會講師，大概有一百多次。我總是利用開頭的五至十分鍾，和大家分享最近訪查的心得、希望能有更多的人知道“感動故事”，以及自己心裏所想、所感覺到的事。
我之所以會分享這些，是因為我希望有更多的中小企業經營者能夠好好思考“為社會、為他人”的正確經營理念。這是現在最重要的觀念，卻也是現實中總是被忽視的問題。
當天我介紹了本書首先提到的神奈川縣川崎市“日本理化學工業”。我大概花了短短的十分鍾，全場鴉雀無聲，五百位參加者都靜靜地聽我介紹。不僅如此，從講台看下去，會場到處都有人從口袋拿出手帕，擦拭不禁流下的眼淚。
我看到這幅景象也備受感動，同時也覺得分享這個故事是正確的決定。雖然我已經拜訪過這家公司好幾次，但每次都還是令我熱淚盈眶。
當天晚上，我接到一通電話，對方表示：“我這裏是東京Asa出版，敝姓佐藤。今天在古田土公認會計師事務所的經營計劃發表會上聽到您的演講。我有一個請求，希望能與您見麵詳談……”
我調整了一下日程，與佐藤先生約好數周後見麵。
見麵後，佐藤對我說：“那天我坐在會場最後麵的座位，您在進入主題前說有一個中小企業的故事要與大家分享，最後又像是教導我們一般，說道：“這樣的公司我們應該要好好珍惜。”
“我經營出版社，同時身為一個中小企業經營者，麵對那些無可取代的員工們，真的讓我好好地上了一課。這樣的故事應該要讓更多人知道，這也正是我經營出版社的使命和責任，請您一定要寫下這些故事，由我們來出版……”
這就是我寫這本書的緣由，借此與各位讀者分享。
我希望讀完本書的讀者能夠重新思考，什麼才是真正的經營，而企業存在的目的為何，以及受授雙方都能由衷感動的服務為何。