剛好一年後，網絡開始流行，阿清馬上靈機一動：“就是這個！利用網絡來開拓新的商機！”
他努力學習如何使用網絡，1995年就開始利用網絡展開活動。
阿清還有一項改變，過去他總是看看報紙、喝喝茶，有客人上門也一副“有什麼事嗎？”的態度，接下來也不能再這樣下去。他知道“如果沒有親切熱忱的態度，就不能得到顧客的支持”，這本來就是理所當然的事，他卻在大型超市關門以後才察覺。
他所作的種種改變獲得肯定，不久後顧客變多了，生意也慢慢有了現在的規模。
配合顧客的時間，全年無休
目前杉山水果不管是店員每人的銷售額，或是每平方米的銷售額，都比同業者多一倍，由此可以證明他們相當受到顧客群的支持。
店裏有五名店員，每天上門的客人，平常日大約是一百多人，周末則有一百五十人左右。每個客人平均消費三千到五千日元，幾乎都是買禮盒。而且大部分都是私人購買，不是以公司的名義消費。
對於交際費、教育費、研究費、交通費等，許多公司現在都是持著盡可能縮減的態度。禮物的開銷也算是交際費的一種，所以很多企業都開始不送禮物或禮盒。
但是杉山水果的客群主要都是個人，所以幾乎沒有受到影響。
最令人稱道的是，杉山水果沒有公休。一整年都沒有休息。
一般商店有的時候還會掛上“今天因故臨時休息”，但是杉山水果絕對沒有這種情形。阿清說：“如果隻考慮我們自己的話，當然隨時都可以休息，但是我們一定要替顧客著想，所以全年無休。”
此外，不僅是三百六十五天把店門打開而已，阿清每天早上都會自己開車到日本最大的水果市場“大田市場”去采購，所有的商品都親自挑選、試吃。回到店裏，他也會和所有店員討論：“這樣的商品能不能真正滿足顧客的心？”如果他們自己吃了也不滿意的商品，就不會擺到店裏賣給顧客。
某些特定商品，他甚至會親自跑去找生產的果農購買。如此日複一日的努力，才能得到顧客的信賴。
比如說，在市場采購的橘子，都是五六層裝在箱子裏，通常比較大的放在上麵，下麵的就比較小，或是被壓壞。一般的店家也不會管這些商品的品質是否良莠不齊，就雜亂地堆成一堆。
杉山水果買進一箱水果之後，會把它們全部倒出來，把品質不好或是損傷的挑出來，剩下的才會拿到店裏展售。因為他們能夠做到這樣，所以顧客們也都相信：“價格雖然比較貴，但賣給我們的一定是好東西，因為這家店已經為我們挑選過了。”
“提供真正好的商品、新鮮的商品給顧客”是杉山水果一直努力的目標。
高價哈密瓜一年賣掉七八千個
還有一個數字可以證明杉山水果廣受支持。一個要價四千到一萬日元不等的高級哈密瓜，他們一年可以賣掉七八千個。以單一商店的哈密瓜銷售數量來說，這可能是日本之冠。
這裏不過是個人口二十萬人的中小都市，而且位於已經淪為“鐵門街”“缺牙商店街”（注：指大部分店都關門大吉的商店街）的地點，山杉水果竟然還能達到這樣的銷售數字。光是如此，就知道顧客們完全信賴且支持老板所提供的商品。
杉山水果還有一項改革就是宣傳手法。這也是老板花盡心思的有趣表現。所有用來送貨的貨車全部畫上水果，看上去就是個活動廣告，路人一眼就可以認出：“啊！是杉山水果的車！”
杉山水果還經常舉辦各種活動。橘子賣了一百箱就有“橘子一百箱銷售紀念特賣會”，還有“橘子五產地品嚐猜謎活動”，猜對的人就可以得到一箱橘子。此外，“削蘋果皮比賽”“水果繪圖比賽”等，一年都有好幾次。這些活動讓店員、顧客都玩得盡興，真是一家有趣的店。
通過水果傳達心意給故鄉的母親
杉山水果除了在本地紮根、廣作宣傳之外，也利用網頁把整個日本都當成一個商圈在經營。
這裏我要與讀者分享一個小故事。
某天，一名男子來電：“我在網絡上看到杉山水果的網頁……”
這個人住在濱鬆，是一家大企業的高級主管，經常需要調職到全國各地。電話中他提到自己的老家在長野縣的寒村，現在隻有年邁的母親還獨自住在那裏。
他也多次對母親說：“老媽，你就搬來跟我一起住啊。”但是老人家卻推說：“我的朋友都在這裏，而且，搬去你那裏，那我從小到大最愛聽的小河流水聲就再也聽不見了，我住在這裏是最好的了……”母親說什麼都不肯離開老家。
老人家獨自生活著實令人擔心，所以他有時會抽空回家看看，但是工作又很忙，不能經常回去。
這位先生上網的時候偶然看到杉山水果的網頁。
杉山水果的網頁其實有點令人難以恭維，看起來並不是那麼舒服。鬥大的字又加上鮮豔的顏色，還一閃一閃的，看到的人第一個反應都是：“這是什麼？”這個網頁是阿清自己工作之餘無師自通做出來的，一看就知道是外行人的傑作。
但是打電話來的這位先生仔細看過網頁後，覺得：“啊，這位老板或許可以幫我把心意傳達給母親。”
他打電話到杉山水果表示：“想請您幫個忙。我想請您每個月幫我送水果給在老家獨居的母親。水果您幫我挑就可以了。”
阿清是個一板一眼的人，他說：“您住的地方有比我們這裏更大、更氣派的水果店，我可以幫您介紹，您直接與他們接洽如何？”
但是對方卻堅持說：“您怎麼這麼說呢？因為是您，我才敢這麼請求的。我看了貴店的網頁，就覺得如果拜托您，一定可以幫我把心意傳達給我母親，所以我才打這通電話。”
結果阿清接受了這個客人的要求。
隨後阿清又問：“如果令堂是一個人，那麼水果也隻需要兩三樣就可以了吧？”
對方卻說：“我希望可以再多一點。我的意思是，如果數量多一點，她還可以分給附近鄰居，或是邀朋友到家裏來吃好吃的水果。讓她可以借著水果和鄰居交流互動。”
原來這就是這位客人的主要目的。
他還要求：“水果籃也請講究一點的，比如說像以前那種竹子編的，裏麵再放一點鬆果或是樹果，看起來比較溫馨。”
“我會先付一年的費用。”就這樣，杉山水果接受了這份訂單，整整兩年，每個月都確實寄送水果給這位客人的母親，不曾間斷。
一般人遇到這種麻煩的訂單，通常都會拒絕，而且客人自己也會有所猶豫。
但是這位客人因為看了杉山水果的網頁，覺得“如果是這家店，一定可以幫我辦到”，老板感受到客人的信賴，也認為“既然客人都這麼說了，我一定會全力以赴”。
後來，這類的訂單從北海道到衝繩都有。
不敷成本的禮物，為即將結婚的年輕人打氣
另外還有一個小故事。主角是一位即將成為新娘的年輕女性。
有一次我應邀到靜岡“中小企業家聯誼會”演講，這是一個由中小企業的經營者自主舉辦的研討會。當天與會人士大約有一百人，講題是“企業今後的樣貌”，我舉了幾個例子，杉山水果也是其中之一。
“不要再說什麼地點不好、商圈人口太少、不景氣、政府不好，有人無論如何就是盡力去做，甚至做得更多。”演講的內容大致是如此，我記得我也講了那個要求定期寄送水果給家鄉老母親的故事。
當時場外負責接待的小姐也聽到我的演講，她即將要結婚，最近正為了該用什麼做紀念品傷腦筋。
通常婚禮紀念品都是餅幹或食器，也可以看目錄挑選，但是這位小姐聽到杉山水果的故事後，心裏想：“我也想送一些可以讓人感動的紀念品，讓自己和參加婚禮的人永遠都無法忘懷的紀念品。”
後來這位小姐就帶著未婚夫拜訪了杉山水果。
“我們在一個演講會上聽到貴店的故事，也上網看過你們的網頁，每次心裏都覺得很溫暖。今年秋天我們就要結婚了，希望能委托貴店幫我們準備紀念品。”
這對準新人看起來很年輕，應該也沒有很多積蓄，以他們提出的預算來看，要依照希望的內容製作紀念品好像不太可能。
“但是，承蒙客人看重來找我們，總還是希望能夠替他們實現夢想。”
杉山水果也擔心參加婚禮的客人抱怨：“怎麼那麼少？”或是“什麼嘛，這麼寒酸的紀念品”，於是動員全體員工，為婚禮采買最好的水果，還花盡心思包裝，收費卻足低於成本，可能根本沒有利潤可言。
不久，即將舉行婚禮的新娘子來店裏拿紀念品。當她看見用美麗緞帶裝飾的豪華紀念品，再比較店裏展售的商品價格，馬上就發現：“自己所提的預算根本不可能做這麼豪華的禮盒。”
當她要離開時，老板說：“恭喜你馬上就要結婚了，這是我們店裏員工送給你的賀禮，請笑納。”接著把禮物遞給她，她感動得淚流滿麵，其他看到這一幕的店員們，也都流下了眼淚。
獲得顧客讚賞：“成為你的客戶是我的光榮！”
從剛才的故事，我們已經知道杉山水果是一家顧客滿意度非常高的店。
當報紙上某一個小角落報道“杉山水果榮獲全國優良經營食品零售店的殊榮”時，杉山水果的固定顧客群紛紛打電話來表示：“成為你的客戶是我的光榮！”“我覺得好像自己也得了這個獎似的！”這樣的祝賀電話有幾十通。
阿清說過一段話，我們可以由此得知他是如何站在顧客的立場。
我曾經和靜岡縣的農業經營者、農家就“今後的農業經營方向”為題進行一場研討會。會中我也介紹了杉山水果，農家們聽了我的介紹後紛紛表示：“我們想去拜訪杉山水果。”因此我帶了十五位農業經營者前去拜訪。
阿清與農家們交流後，他詢問這些農家：“請問你們其中有栽培草莓的果農嗎？”馬上就有三個人舉手，他又對他們說：“恕我冒昧問一個失禮的問題，你們栽培草莓的時候，真的有為顧客著想嗎？”農家們都回答：“當然有啊。”
阿清接著問：“那你們都是在怎樣的狀態時采收草莓呢？”