第十二章〖1〗〖1〗第十二章靈活變通，能根據形勢隨機應變1.通靈應變是商場的生存法則
一個哲人說：“靈活變通是最好的生意經。”對於善於變通的生意人來說，這個世界上沒有掙不了的錢，隻是暫時沒有找到合適的辦法而已，所以善於變通的生意人隻有一個歸宿，那就是成功。
胡雪岩從商業經驗出發，認為一個社會要想存在，必然有一個秩序的核心。這一核心起作用與否，全看我們一般人的態度。假如我們投注力量，加以維護，那麼這個核心必然是有效的，其生發的秩序，使我們每一個人受益。假如我們人人自危，對這個核心也采取瓦解的態度，那麼這個核心必然無效，社會也自然墮入一種無序狀態，而一個無序的社會，對我們任何一個人都是不利的。
基於這一認識，當太平軍起事時，胡雪岩並不認為這是一個可以乘機撈一把的好機會。在他看來，混水摸魚，隻是因為水是混亂的，才讓人僥幸中有所獲。倒過來想，胡雪岩認為自己應該替官府維護秩序，秩序建立起了，自己也有一個從事商業的好環境，官府感謝，也會給你提供好多便利。
故而胡雪岩提出，他的當務之急是幫助官府打太平軍，而不是今天從太平軍那裏撈一把，明天從官府那裏撈一把。因為這樣的話，兩麵都麵臨信任危機，太平軍懷疑你與官府有勾結，官府懷疑你替太平軍著想，商業最重要的是一個信用，信用丟了，那麼他的生意就做不了。
出於同樣考慮，當清政府發行官鈔時，胡雪岩做出了與錢業同行不同的選擇。同行們都認為，太平軍近在眼前，政府是否可信大成問題。如果今天我接了這官鈔，明天沒有人要，兌換不出去，那就爛在手上，白白損失。胡雪岩的看法不同。按他的分析，朝廷畢竟大勢還在，盡管朝廷遇到了許多麻煩，不過社會要想運轉，還非得靠現在這個朝廷不可。況且朝廷的信用是大家做出來的，人人出來維護，他的信用自然就好。所以別人不理這官鈔，胡雪岩卻要接。不但自己接，還動員別人接，並且以自己的信用作保證。
幫助官府，就是胡雪岩善於處變的體現。胡雪岩這種看法，符合商業的一般原則。任何一個商人都要求穩定。商人可以麵臨紛亂的局麵不顧生死去求取利潤，但這種紛亂局麵卻不是商人的願望。任何一個商人都希望在一種平靜的氣氛下進行風險最小的投資，以求得利潤最大。更何況當時的清廷，基本結構尚在，所受的隻是猛然一擊，但卻並非致命一擊。
對於清廷舊製，胡雪岩還有另外一層看法。許多人隻是畏懼官府，沒有想到駕馭官府。胡雪岩一開初倒不會有駕馭官府之想，但是在他幫助的王有齡升官之後，他逐漸發現自己借王有齡獲得的便利甚多。首先是資金周轉便利，因為有了官府的流轉金作依托；其次發現官府的好多事自己卻可以以商業活動完成，既減少了官僚辦事的低效，自己也賺取了利潤；第三是自己借了官府之名，能做到許多以商人身份很難涉足之事。
所以後來胡雪岩對於利用舊製有了信心。一開頭他並不願捐官，認為生意人和做官的人在一起別扭。後來想法變了，既然官府與生意有千絲萬縷的聯係，那就不妨捐官，涉入官場。這樣做其實也是經商手法活絡的一種表現。
胡雪岩在人們心目中，其最大特點就是“官商”，也就是人們說的“紅頂商人”。這“紅頂”很具象征意義，因為它是朝廷賞發的，戴上它，意味著胡雪岩受到了皇帝的恩寵。事實上，它意味著皇帝肯定了胡雪岩所從事的商業活動的合法性。既然皇帝是至高無上的，皇帝所保護的人自然也不應受到掣肘。換一層講，皇帝的至高無上也保證了被保護人的信譽。所以王公大臣才能很放心地把大把銀子存入阜康錢莊。
胡雪岩一麵獲得了信用，另一方麵也清掃了在封建時代無所不在的對商人的幹預，所以才能讓他如同一個真正的商人那樣去從事商業活動。
對於太平軍，胡雪岩的應對又有不同。
前邊講到，有許多商人，洪楊起事，他們抱了投機的心理，想乘機撈上一把。所以他們就沒一條準則、一條理念，隻圖一時的利潤。這樣做無異於自毀信用。到頭來，太平軍也不信任他了，因為他是依順官府的；官府也不信任他了，因為他曾暗通太平軍。
胡雪岩的原則很明確，太平軍的口號在他看來不得人心，總是長久不了的。所以他必須幫助官府打太平軍，以維持一個大秩序。
不過胡雪岩對於因為洪楊起事而使自己紛擾不安也有著與一般人不同的另一層同情的看法。
在胡雪岩看來，太平軍起事，有好多老百姓都是“被迫”卷入這場紛亂中的。比如周八俊，不堪別人的欺負犯了事，隻得投靠太平軍。又比如蔣營官，太平軍打到了家門口，男耕女織的平安日子過不下去了，隻好投了軍，出來與太平軍作戰。
他們都是不得已而卷入的，所以他們對大時局並無太多看法。他們隻希望老老實實在其中一邊做事。人隻要勤勉，不論在哪一邊總是會越過越好的。
有了這種同情的認識，胡雪岩對他們也就不那麼苛刻，尤其是在遇到像周八俊這樣的人存銀子時，他能以同情的心對待，願意以自己的商業活動，給他們一個再生的希望。
當然也可以說胡雪岩這裏邊有商業的動機在。不過，如果不是有這種同情的了解，胡雪岩就不會看得那麼深，他對這些人手頭的銀子就會惟恐避之不及。因為很顯然，這些人是與太平軍有染的。
但是胡雪岩不這麼看。與太平軍有染，沒錯。不過要看是什麼原因，什麼姿態。這些人都是些老實的小民。你不吸收他的存款，他就不得不把它們給太平軍用，或者被無理的官差劫掠走。這樣於秩序無益，反倒有害。
照胡雪岩的看法，就是商人對客戶講信用，對朝廷講良心。兩者對象不同，原則不同，假如各行其是，各司其職，整個社會便井然有序。否則就隻會增加混亂，而於事無補。
胡雪岩的這種靈活的思路，保證了他對所有可能不受官府嚴格控製的私人財產的吸納。文煜願意存錢於阜康，除了上述的信用好以外，就是看中了胡雪岩在經營錢莊時，堅持錢莊隻管吸款，不問款項來源的原則。款項來源的正當與否是款項持有人和官府間的事。在現代，是財產持有人和法院間的事，而不是財產持有人和銀行之間的事。胡雪岩的過人之處，就在於不是怕官府，以致於不敢按自己的思路經營，而是理清思路，放手去做。
胡雪岩因為身處沿海，最先看到洋人的堅船利炮，最先與洋人打交道，所以一開始就主張用洋人、洋槍打太平軍。當然，這裏邊也有利益的考慮，而且自始至終，胡雪岩商業利潤中很大一部分，都來源於他從事購買軍火、購買外國機器、籌借洋款的活動。對洋人的態度還成了他依附官府，維持社會大秩序，最終開拓出一個經營好環境的資本。
蕭伯納說：“聰明的人使自己適應世界，而不明智的人隻會堅持要世界適應自己。”成大事也是同樣的道理。沒有聽說哪個人抱殘守缺、滯步不前，可以先拔頭籌；也沒有聽說哪個人立誌求新、應變而起，沒有取得成功。
我們所處的時代無時無刻不在發生著變化，不適應它是無法生存的，隻有隨時隨勢而變，才能夠跟得上潮流，不會被時代所拋棄。
2.以變應變，才有出路
成大事者必須靈活如脫兔，不斷地變換自己的位置和做事的角度，以便讓自己處於優勢之中。但是話雖這樣說，可有些人在這方麵卻很難開竅，總是死守一點，不夠活絡，所以越做越差。而胡雪岩卻善於變通，他能審時度勢改變自己的做事手法，起到最終獲利的效果，同時還能另辟出路，得出奇製勝之功。
做生意要以變應變，主要的意思是指不要死守一方天地，而要能根據具體情況做出靈活反應。一個生意人如果隻能看到自己正在經營的熟悉的行當，最終隻會是抱殘守缺，連正在經營的行當都不一定經營得好，更不用說為自己廣開財源了。胡雪岩的生意做得活絡，在他馳騁商場一步步走向鼎盛的過程中，他靈活機動，四下出擊，真可謂是一步一個點子、一路一趟拳腳、一動一套招式，而招招式式都能為自己點化出一條財路。
胡雪岩為自己的蠶絲生意和幫辦王有齡湖州官府的公事，幾下湖州，結識了湖州頗有勢力的民間把頭、現正做著湖州“戶房”書辦的鬱四。胡雪岩憑著他的仗義和識見，也因為他幫助鬱四妥善處理了家事，深得鬱四敬服，為了報答胡雪岩，鬱四做主，為胡雪岩娶了寡居的芙蓉姑娘做“外室”。芙蓉姑娘家原來是開藥店的，胡雪岩一定要認了這門親，就是看準了芙蓉姑娘家的祖傳秘方。胡雪岩經商手法活絡，他才不會固守著錢莊這一種行當，他在亂世中一下就看出藥店生意將是一個相當不錯的財源。其一，軍隊行軍打仗，轉戰奔波，一定需要防疫藥。其二，大兵過後定有大疫，逃難的人生病之後要救命藥，隻要貨真價實，創下牌子，藥店生意就不會錯。而且，開藥店還有活人濟世、行善積德的好名聲，容易得到官府支持，在為自己賺錢的同時，還能為自己掙得好名聲，何樂不為？自己不懂這行生意不要緊，劉不才懂，隻要能夠將他收服，迫他改掉身上的毛病，他就可以當起大用，而且他手上的那幾張祖傳秘方也正好可以充分利用。這些想妥之後，胡雪岩請鬱四幫忙，擺了一桌“認親”宴，就在這認親宴上便談妥了藥店開辦的地點、規模、資金等事項。
胡雪岩的“胡慶餘堂”也就這樣立起來了。在其後的幾十年中，“胡慶餘堂”成為名聞天下的老字號藥店，素有“北有同仁堂，南有慶餘堂”之說。胡慶餘堂藥店不僅成為胡雪岩的一個穩定財源，也為他掙來了“胡大善人”的好名聲，對他的其他生意也帶來了極好的影響。
一個錢莊老板，在本業之上還要去做蠶絲生意銷“洋莊”，在做著蠶絲生意的時候又想起開藥店，胡雪岩這四麵出擊，不斷為自己廣開財源的靈活思路，確實不能不讓人歎服。事實上，做生意最沒出息的，大概就是死守著一方天地。一筆生意再大，也隻能有一次的賺頭，一個行當再賺錢，也隻是一條財路。顯然，要廣開財源，死守著一方天地是絕對不行的。胡雪岩說，做生意要做得活絡，這裏的活絡，自然包括很多方麵，但不死守一方，靈活出擊，而且想到就做，決不猶豫拖延，應該是這“活絡”二字的精義所在。
3.必要時以不變應萬變
美國哈佛管理學大師鮑比在《經營的穩固性》一書中，提倡“經營個性”，其要義是“一個沒有經營個性的人，一定走不遠自己的路”。那麼，所謂經營個性，就是自己一向行事的方式，盡管我們一再強調要學會變通，但很多時候，我們還是要堅守自己的個性，做到以不變應萬變。
胡雪岩幫助王有齡解決解運漕米難題的時候，經過胡雪岩的一番努力，終於與鬆江漕幫達成協議，先由鬆江漕幫在上海的通裕米行墊付十幾萬擔大米，解浙江海運局漕米解運難以按時完成之困，待下一步浙江漕米解運到上海，再以等量大米歸還鬆江漕幫。
這個時候，胡雪岩又提出了另一個方案，他與王有齡商量，想將鬆江漕幫那批大米改墊付為直接收購，即讓信和先借出一筆款子，買下鬆江漕幫的大米在上海交兌，完成漕米交兌任務，而浙江現有來不及運到上海的那批漕米，自己囤積起來。
胡雪岩改變主意，是因為在與漕幫首領進行接洽的時候，從鬆江官方打聽到一些有關局勢變化的消息。一個重大的消息，是洪秀全已經開國稱王，自立國號為太平天國。洪秀全改江寧(今南京)為“天京”，定尊號為“天王”，置百官，定朝儀，發禁令，並由“天官丞相”林鳳祥、“地官丞相”李開芳率領一路兵馬出征，奪取鎮江從瓜洲北渡，攻陷淮揚，已成北取幽燕之勢。與此相應，朝廷也不示弱，派出兩位欽差大臣，一位帶兵前出江寧，在江寧城東孝陵衛紮營，形成圍城之勢。另一位欽差大臣就是曾任直隸總督的琦善。琦善率領直隸、陝西、黑龍江的馬步各軍，由河南南下，迎頭阻擊林鳳祥、李開芳。目前這兩支兵馬基本站穩了腳跟。
時局的這一變化，意味著朝廷與太平軍之間，將有一場決定勝敗的大戰，而且，在胡雪岩看來，局勢會向有利於朝廷方麵的方向發展，關鍵隻看朝廷的練兵和糧餉辦得如何。
朝廷與太平軍之間戰事在即，又意味著做糧食生意將大有可為，因為不管哪一朝、哪一代，隻要一動刀兵，糧食一定漲價。這個時候，做糧食生意，隻要囤積得好，能夠不受大的損失，無不大發其財。事情發生了這樣的變化，胡雪岩感到的是一陣欣慰，因為在他看來，和漕幫議定的由他們墊付漕米，到時以等量大米歸還的協約，真的是幫了他們的忙了。但與其讓別人賺，不如讓自己賺。所以他要改變原來商定的辦法，就是要將那批將來議定還給漕幫的大米囤積起來，等戰事一開，自己賣出賺錢。他甚至想到就借漕幫的通裕米行來囤積這批糧食。雖然這是一個掙大錢的好機會，但他還是很快就否定了自己的想法，“江湖上做事，說一句算一句，答應人家的事，不能反悔，不然叫人家看不起，以後就吃不開了。”可以看出，胡雪岩確實是一個“說一句算一句”的誠信君子。
可見以不變應萬變也是成大事的一個很重要的原則。一方麵，變要看是針對什麼。從一般商人的眼光看，把米囤積起來自己賺也是無可厚非的，一來商人圖利，有得錢賺就盡可去賺，隻要不違法，就可以變。二來漕幫此時本來就急於脫貨求現，以解燃眉之急，改墊付為收購，也許還正合他們的心願，也算不得是不守信用。但是，這樣變卻是於道義不合，也與胡雪岩“說一句算一句”的行事手法相違背。這種變很顯然一切隻是為了自己打算，從自己的利益出發而不想想別人，本身就不是誠信君子所為，本身就是不講信義也沒有信用。這樣的人，自然也就叫人看不起了，也自然不會有人和你合作了。對於胡雪岩這樣精明的商人來說，不會不知道其中的利害關係。所以，還是堅持以不變應萬變，照原計劃進行。
4.正確的決策常常來源於
一個恰當的應變胡雪岩深諳商道，能夠在充滿風險的商海中，時刻注意了解當前時勢的特點，及時地預測可能要發生的情況變化，審時度勢，應時而變，采取積極靈活的應對措施，使自己的生意越做越大。
胡雪岩加緊籌備錢莊，不料未等錢莊正式掛牌亮相，便有人找上門來。這天，一位老者來到阜康門前，指名道姓要見胡老板。胡雪岩見他戴瓜皮小帽，著青色緞袍，一副師爺模樣，便請進內堂敘話。此人自稱高師爺，在江寧府公幹，胡雪岩察言觀色，見他兩頰如削，雙眼深塌，前額微突，便知是慣弄刀筆的老吏。兩人寒暄已畢，一時無話。師爺從夾袋裏掏出一張官報，請胡雪岩過目。胡雪岩客氣道：“胡某一個商賈，不敢與聞政事。”“看有何妨。”師爺微妙地笑笑，“生意人當眼觀六路，耳聽八方，戰亂時期尤應如此。”
報上是一段地方官更迭的消息，其中有“江寧知府俞大壽遷升河南藩司”的內容，胡雪岩揣摩這也許是師爺來此的原因。師爺雙目如鷹眼，掃視胡雪岩道：“胡老板看出其中的門道麼?”“沒有。”胡雪岩大智若愚，答道，“胡某愚鈍，敬聆老前輩指教。”
師爺蹺起二郎腿，老實不客氣道：“我家主子升為河南藩司，實為喜事，胡老板難道不高興?”
胡雪岩說：“當然值得慶賀，但和我有什麼關係?”
“若胡老板願交朋友，鼎力相助，關係便非同尋常。”接著，高師爺壓低嗓門，悄聲道：“千裏做官隻為錢，我家老爺，慷慨大方，樂善好施，在江寧任內三年，虧空了二萬銀子眼下新任已到江寧，等著交接，二萬銀子的虧空如不設法補上，恐遭詬譴，危及前途。”
胡雪岩一下便明白了，大凡有人升遷交接，前任虧空公款司空見慣，隻要彌補及時，人不知鬼不覺，賬麵上做得幹淨漂亮，便可安然無恙，仍可落個“廉潔清正，操守可嘉”的考語。高師爺此行伸手告貸，其意不言自明。但這種借錢方式，不早不遲，偏偏在錢莊開業節骨眼上，尤其耐人尋味。一般而論，彌補虧空款子，如填無底洞，前任賬目不清，溜之大吉，後任亦不認可，隻苦了錢莊，白借一筆錢，有借無還。這種情狀，胡雪岩當夥計多年，見過成千累萬。有些本錢小的錢莊，在威逼下替官吏彌補虧空，以致倒閉。
胡雪岩開錢莊的消息，早傳得沸沸揚揚，四方無賴之徒，莫不紅了眼要來撈一把、吃白食。但胡雪岩做得聰明，與各個衙門搭上關係，又有知府王有齡撐腰，因此“吃白食”者尚不敢輕易開口要錢。這個江寧知府，莫非吃了豹子膽，暈了頭，敢向胡雪岩伸手?