後來，我把“笑”分為38種，針對不同的客戶，展現不同的笑容；並且深深體會出，世界上最美的笑就是從內心的最深處所表現出來的真誠笑容，如嬰兒般天真無邪，散發出誘人的魅力，令人如浴春風，無法抗拒。
有一次，我前去拜訪一位客戶。之前，我曾了解到此人性格內向，脾氣古怪。見麵後果真如此，有時我們談得正歡，他卻突然煩躁起來。我還清楚地記得那次我們談話的情景。
“你好，我是原一平，明治保險公司的業務員。”
“哦，對不起，我不需要投保。我向來討厭保險。”
“能告訴我為什麼嗎？”我微笑著說。
“討厭是不需要理由的！”他忽然提高聲音，顯得有些不耐煩。
“聽朋友說你在這個行業做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。”我依舊麵帶笑容地望著他。
聽我這麼一說，他的態度略有好轉：“我一向是討厭保險推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險吧。”
原來是這樣，他並非真的討厭保險，而是不喜歡推銷員。看到問題的實質後，事情就好辦了。在接下來的交談中，我始終都保持微笑，客戶在不知不覺中也受到了感染，談到我們感興趣的話題，彼此都興奮地大笑起來。最後，他愉快地在單上簽上了他的大名並與我握手道別。
大家都知道剛開始推銷保險時，我走了很多彎路，因為手頭沒有一個客戶，我隻好采用“地毯式轟炸法”進行推銷。所謂的“地毯式轟炸法”就是選定一個區域後，進行挨家挨戶推銷，訪問15家後回公司，第二天，從第16戶開始，訪問到第30戶。第三天，從31戶開始，訪問到第45戶。第四天，重複第一天回訪。
這樣做通常沒有什麼明顯的效果，但那時我沒有更好的辦法。讓我記憶猶新的是“地毯式轟炸法”為我贏得了惟一一位客戶。那是我回訪到第25家客戶的時候，那位客戶說：“怎麼又是推銷保險的，你們公司的推銷員前些天才來過，我討厭保險，所以他們都被我拒絕了！”
“是嗎？不過我總比前天那位同事英俊瀟灑吧！”
這句話把對方給逗樂了。“你真像個小辣椒，說話這麼風趣。”
“矮個沒壞人，再說辣椒是愈小愈辣！隻要您給我30分鍾時間，您就會知道我與那位仁兄有何不同。”
這位客戶也許忘了，我就是他以前見到的那個推銷員，但我並沒有說破，我想，一定要設法把準客戶逗笑，然後自己跟著笑，當兩個人同時開懷大笑時，陌生感就會消失，彼此也就能在某一點上進行更進一步的溝通了。但這樣做要注意三點：——千萬不要油腔滑調，否則，一不小心“幽默”便成了油滑，這樣會讓人生厭。
——說話時要特別注意聲調與態度的和諧。
——是否運用幽默要以對方的品味而定。