設法使準客戶對保險有正確認識之後，再誘導他們自動自發前來投保，這才是保險推銷員的正確做法。
我從來不勉強客戶投保，這一點是我最欣賞自己的地方。
妥善保管客戶資料進入日本明治保險公司的時候，我27歲。現在我77歲，50年間的客戶量達到了28000個以上，每個月平均下來我用去了1000張名片。
我按照這些客戶成交的可能性，從A到F分級歸類，建立了客戶卡。
——“A”級客戶表示有投保意思但還沒有下定決心的準客戶，這類客戶一般都能被我說服。一個準客戶要從“F”級晉升到“A”級，大多數都要經過很長時間一級級地上升。
——“B”級客戶一般是因為有其他原因而不能馬上投保，但這類客戶都會晉升至“A”級。
——“C”級客戶與“A”級相同，但多數因身體的原因暫時被公司拒絕投保。
——“D”級客戶不存在身體方麵的因素，這類人絕大多數是因為收入不太穩定。因為人壽保險屬長期性的契約，如果沒有固定的收入，繼續投保就成了問題。
以上四級客戶的共同特點是了解保險製度，都有投保的意願。為了便於利用這些寶貴的資料，我針對這些客戶的不同特點，采用不同的方法。
“E”級客戶與“準客戶”之間還有一段距離。因為他對保險還不了解，有待進一步加強保險知識。但這一級準客戶我有把握一年之內將他們提升至“A”級。
“F”級準客戶有兩類：第一類是在一年之內不能升級者。另一類準客戶還處在調查階段，他們可能很富有也很健康，但由於還在調查，所以暫時未進行拜訪，如果對其進行麵談後很有可能立即晉升至“A”級。
不論哪一級的準客戶，隻要與他們有過接觸，我都會立即在客戶卡上作一番詳細記錄。諸如：——交往的情況、時間、地點、談話內容等；——為什麼不能深入交談；——自己為客戶所做的服務；——自己對這次訪問的看法。
從你記錄的這些內容中，你不但要看出準客戶的全部情況，也要看出自己在這次行動中的表現。通常，在記錄這些內容的時候，我通常會回想當時談話時的情形，一邊想一邊揣摩客戶的言行及自己的反應，以便能更好地接近客戶。
其實，除了上述的“A”至“F”級的準客戶之外，還有一種讓人無法掌握的客戶，可能是因為我的努力不夠，或者他們的條件有限，我一直沒辦法把他們歸類到“A”至“F”級上。
這些無法歸類的準客戶資料我把它們集中起來，暫時放在一邊待用，不過一旦我有閑暇時間，就會重新翻看檢查，看是否有所遺漏，以便重新發現有用的客戶。
愛好也是人精神的一種寄托，我的愛好就是拜佛、散步、看報，這是我每天必須完成的三樣工作。