果然，泰恒公司的老板見到他隻是冷冰冰地拋過來一句話：“對不起，藤野先生，我公司已有新的打算，不準備簽訂這項合同了，很遺憾。”說完，一攤手走開了，麵對這迎麵而來的打擊，藤野先生黯然神傷。想到臨行前公司的囑托，藤野先生果斷決定，不能再沮喪、報怨下去，唯有冷靜頭腦，振奮精神，查清事實真相才能解決這個大問題。
在他看來，泰恒公司絕對不會輕易放棄複印機這個大生意不做，無緣無故鬆開牽著財神爺的手，那他們現在拒絕簽合同，又該做何解釋呢？難道又有了新主顧？對，很有這個可能。哪兒的呢？其他國家的？可能性不大，因為就目前國際市場上的複印機來說，隻有日本產品才是一流的，泰恒公司絕對不會見利忘義，為公司的長遠發展及信譽著想不會貪圖便宜買進現已淘汰的產品。那麼，與泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他們是以什麼樣的優惠條件吸引泰恒公司更張易轍，舍此適彼的呢？所有這些問題都要一一搞清楚。
藤野先生理清思路，謀劃好了行動方案，他首先向國內公司彙報了有關情況，並請公司協助查清事情原委。不久，公司有了回音，證明國內確實有一家公司在從中作祟，暗中與泰恒公司取得聯係，要為其提供價格更低、性能更先進的某型複印機，致使泰恒公司改變初衷並拒絕簽合同。
目前，要戰勝競爭對手，需立即著手解決兩個問題：一是趕在對方前麵盡快拿到與泰恒公司的簽約；二是立刻與廠家聯係，無論如何都要取得某型複印機在該國的經銷權。作戰計劃已定，公司便兵分兩路，仍由藤野先生負責與泰恒公司簽訂合同。公司另派人馬去廠家聯係進貨業務。
當藤野先生第二次出現在泰恒公司老板麵前時，還未等對方開口，他便開門見山地說：“總裁先生，別來無恙，我未約而至，您不會介意吧？我這次來是與您專門洽談關於某型複印機的進口問題，想您一定是感興趣的吧？不錯，此打印機確實比其他機子優越，所以，我們決定在這方麵與貴公司合作，而且我還要高興地告訴你，我們提供給貴公司的產品比貴公司前些天聯係的那一家價格要低3成。”
聽罷此言，泰恒公司老板好生奇怪，“怎麼隻短短的3天，這個日卒人就什麼都知道了？不過，這與自己又有何關係呢？隻要有利可圖和誰做生意還不一樣，既然富士公司價格比那家公司優惠得多，我又何樂而不為呢？”他馬上笑容滿麵地上前與藤野先生握手成交，並隨即簽訂了進口1500台此機的合同。
待合同一到手，藤野又馬上飛回日本，找到複印機生產廠家。其實廠家早已從近日富士通公司不同尋常的舉動中發現了問題，經過調查才知道他們是在與另一家公司爭奪複印機客戶及東南亞的獨營權。廠家暗自高興，看來自己發大財的機會來了，他們明明知道富士公司急於促成此項生意，為從中漁利，便對來者不慌不忙地解釋：因與其他公司達成協議，授予其在該國的經銷權，為了自己的信譽，表示不能再與富士公司簽約或幹脆顧左右而言他。藤野先生當然知道其用意，便告知對方：富士公司已拿到合同，搶先占領了該國市場，請廠家把複印機及輔助材料與設備的經銷權授給富士，富士願意把其進價全部再加一成。
又經過一番討價還價，複印機生產廠家認為近來一段時間的“坐山觀虎鬥”這場好戲該收場了，現在對方出價已足夠高了，超過了自己的預期目標，若不趁勢取利，“時不再來”。於是，便爽快地答應與富士公司簽了約。
當然，精明的富士商人也不會吃虧，他高買低賣複印機倒賠的幾百美元也最終從隨後的高價賣出的輔助材料與設備中得到了補償。
回顧整個過程，複印機廠家之所以能以較高的價格與富士公司成交，就在於他巧妙地運用了“隔岸觀火”的談判技巧。先是坐山觀虎鬥，富士公司與另一家公司競相抬高價格；既而又煽風點火，以種種借口迫使買方提價，最後看準時機已到，趁勢坐取漁人之利。
詭道方略之：兩敗俱傷漁人得益
1986年，珠海光纖公司在引進光導纖維成套設備中，為掌握國際市場行情，先後同幾家國外公司進行摸底性談判。在對價格、利益做了一番認真比較的基礎上，最後選定與美國ITT公司進行實質性談判。
ITT代表團的業務能力相當高明，特別是其主談判手莫爾，談判幾乎不用語言，全用數字，所有計算無一差錯，看來在談判前是做了大量充分準備的。再看我方代表，並未被對方的盛氣淩人所嚇倒，沒有表現出任何被動，為以最優惠的價格條件達成協議，他們計勝一籌，欲巧妙地利用競爭者之間的矛盾來突破對方的叫價。
珠海光纖公司在前一階段調查摸底中發現，想同中國做光纖生意的外商很多，存在著一定程度的競爭，在短時間內完全是買方市場。於是他們決定利用這種競爭來壓價，以實現自己的談判初衷。
在確定與ITT公司談判之後，還同時拉了英國的STC公司談判。這兩家是兄弟公司，其中STC是從ITT分離出去的，但為了各自的利益，手足相煎，形同水火。在一次談判後，英國人故意把兩頁文件遺忘在現場，這是有意留給美國人的，因為兩家公司一直在同一場所與中方談判，英國人在文件上把價格壓得很低，意在使美國人看後知難而退。美國人不知是計，拾到文件後如獲至寶，在接下來的談判中，最大限度地在價格上做出了讓步，並很快與中方達成協議。
1986年7月25日，珠海特區光纖公司與美國ITT公司正式在一份合同上簽了字。根據這份合同，光纖公司引進的ITT型光纖成套設備及其購買的技術專利都達到了世界20世紀80年代先進水平，更為引人注目的是中方把美方的報價壓下了186萬美元，為國家節約了一大筆外彙開支，同時也降低了設備購進成本，為企業早日盈利納稅創造了前提條件。
珠海光纖公司關於引進光纖成套設備進行商談取得巨大成功的根源在於其較好地、適時地運用了“隔岸觀火”之技巧，使美ITT公司與英國STC公司手足相煎，競相壓價，為我方低價買進提供了可乘之機，最終得以坐收漁利。
事實上，在我國外貿體製不完善的條件下，由於各地區在對外進出口過程中，多頭對外，競相削價，互相拆台，甚至有的企業為掙得些許外彙，競不惜血本地壓價，而無視全局的利益，給國家和企業造成損失的事例屢見不鮮。
上海有家公司，以每公斤6．8美元的價格向歐共體市場出口糖鈉，由於該產品質量可靠，價格合理，公司守合同、講信譽，該公司出口糖鈉在歐共體已經占有較穩定的市場，為相當部分客戶所認同，為國家掙得不少外彙。
後來天津和江蘇兩家公司見出口糖鈉有利可圖，也想趁機撈一把，於是兩公司使出渾身解數，調動各種關係，爭先恐後地去電致函外商，了解有關貿易信息，洽談有關交易條件。
先是天津某公司報價為每公斤5．4美元，江蘇某公司也不甘示弱，為爭得客戶，不惜血本，進一步將價格壓低到每公斤5．07美元。雙方同室操戈，相互殘殺，使外商們得以悠然自得地“隔岸觀火”，待時機一到，外商很快撇開上海與天津兩家公司，與江蘇某公司達成為數65噸的交易，輕而易舉地從中漁利壓價10萬美元。
事情發展到這時，尚未結束。據歐共體市場反傾銷法規定：如果每公斤糖鈉售價低於6．8美元，將要向賣方征交一定數量的“反傾銷稅”，稅率高得讓人咋舌，為此，江蘇省某公司“偷雞不成蝕把米”，又被迫征了一大筆稅金，教訓慘痛。
本交易還有一個嚴重的後果，那就是使我們的競爭對手美國與韓國“趁火打劫”，占據了有利地位，大有“取而代之”的“英雄氣概”。