談判是我們每個人在生活和工作中不可缺少的活動。當我們為了達到某種目的或獲得某種利益，而需要和有關方麵達成一致意見時，就要和對方進行商談。談判的技巧有多種，而幽默是很重要的一種，不僅能讓你擺脫談判的困境，更能收到意想不到的效果。
1.製人而不製於人
典型事例
著名意大利女記者奧裏亞娜 法拉奇在她成功地采訪了一係列世界風雲人物的過程中，留下了許多動人的記錄和插曲。下麵是她與著名政治家亨利 基辛格的一段對話：
法：基辛格博士，如果我把手槍對準您的太陽穴，命令您在阮文紹和黎德壽之間選擇一人共進晚餐，那您選擇誰？
基：我不能回答這個問題。
法：如果我替您回答，我想您會更樂意與黎德壽共進晚餐，是嗎？
基：不能……我不願意回答這個問題。
理論闡釋
法拉奇可謂咄咄逼人，這種“逼”不在於死死糾纏，而在幽默地“進犯”。問題全是嚴肅之極的，但方式卻是玩笑似的。通過幽默的主動出擊，提出讓對方兩難的選擇，法拉奇最終使對方繳械。要想最快地達到談判的目的，就需要做多方麵的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的回旋餘地。你可以提出兩種或多種選擇，這些選擇都可以是對方不願意接受的。但是，比較起來，其中總會有一種令對方最樂意接受的。這時候，你改變談判結果的可能性就更大了。因為你充分了解和掌握了談判的主動權，也就掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。即使對方不同意其中的任何一種提議，他也會在你提議的基礎上提出新的解決辦法。
2.移花接木的技巧
典型事例
漢武帝晚年沉醉於神仙之說，為了長生不老，特別相信方士的話。當方士把所謂的不死之酒敬奉給他之後，他就特別看重這些酒。而作為幸臣的東方朔又是滑稽之臣，特別以伶俐的口才，能逗得皇帝解頤而笑。他們之間就是這樣一種特殊的關係，所以，東方朔就趁機偷喝了皇帝的“禦用”之酒。皇帝很生氣，聲言要處死他。東方朔說；“陛下，臣喝的是不死之酒。所以，臣是不會被殺死的。如果陛下令臣被處斬，臣死去了，那麼，所謂的不死之酒也就不是不死之酒了。不死之酒，不能救臣於不死，難道能於陛下尊體有效嗎？”漢武帝聽了，細細尋思也是。
理論闡釋
從上麵這個幽默故事中，我們可以看出，要較好地運用這種幽默技巧，就要首先抓住對方的開場闡述，認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之後再巧妙地轉開話題，從側麵進行談判。
從另一角度來看，“移花接木”的幽默是一種迂回的談判技巧，迂回談判也是一種中國人經常運用的談判方式，它與中國人含蘊深沉的文化心理相符。因此，在談判中，迂回戰術更適用於中國人的談判桌。對中國人來講，一場針鋒相對、火藥味極濃的商業談判未見得是一場成功的談判，中國人更樂意在彬彬有禮、談笑風生的氛圍中合作。
3.給對方一顆定心丸
典型事例
有一條船在航行中，突然狂風吹來，海浪滔天，船馬上就要翻了。船長急忙命大副去通知乘客棄船逃命，結果大副去了半天，悻悻而回，說道：“他們都不願跳下去，對不起，我實在沒有辦法了。”
船長無奈，隻好親自到甲板上去，不一會兒，便微笑著回來了，他說：“都跳下去了，我們也走吧！”
大副很驚異地看著他，問道：“你是怎麼勸說他們的呢？”
船長說：“我首先對那個英國人說——作為紳士，應該做出表率——於是他跳下去了；接著，我又板著臉對那個德國人說——這是命令——於是他也跳下去了；我又對那個法國人說——那種樣子是很浪漫而且瀟灑的——他也跳下去了；我對伊拉克人說——這是將軍的旨意——他馬上起身，穿上救生衣就跳了下去。”大副一聽，簡直佩服得五體投地：“太妙
了，長官，那麼你是怎麼對美國人說的呢？”船長說：“我說——您是被保了險的，先生。那家夥趕緊夾著皮包跳下水去了！”
理論闡釋
船長針對不同的人，總結歸納出了他們各自的民族特點。在我們看來，這些說法都很幽默，可是在聽者耳中，它代表了另一種屬於民族和職責的內涵。由此，我們應該明白：當我們想在談判桌上說服他人時，除了要使自己的語言信號準確無誤地傳達給對方，分析對方的性格，因人而異采用有針對性的語言進行說服外，最重要的還是先造成良好的形勢，使對方在沒有其他選擇的情況下不得不接受我們的提議，徹底消除對方的疑慮，這樣幽默的說服才會收到預期的效果。否則，就很可能因基本條件不充分而導致談判失敗。
談判中，當對方突然提出擔心時，你應該給他一顆定心丸吃，用幽默的療式化解對方疑慮。談判中，麵對麵之外的外圍戰相當重要。先外圍後內裏，先幕後再公開，在談判桌外找到雙方的共同點，可以為場內談判造就良好的氣氛。談判中的外圍戰，是聯絡感情、溝通信息、影響對手的手段，是對正式談判的一種補充。
4.幽默造勢得人心
典型事例
1959年，美國總統尼克鬆訪問前蘇聯。在此之前，美國國會通過了一項關於被奴役國家的決議。赫魯曉夫在與尼克鬆的會談中激烈地抨擊了這個決議，並且怒容滿麵地嚷道：“這項決議很臭，臭得像馬剛拉的屎，沒有什麼東西比這玩意更臭的了！”
尼克鬆曾認真地看過赫魯曉夫的背景材料，得知他年輕時曾當過豬館。於是他盯著赫魯曉夫說：“恐怕主席說錯了。還有一樣東西比馬屎更臭，那就是豬糞。”
理論闡釋
在比較正式的談判場合，作為國家元首，赫魯曉夫肆無忌憚，出言不遜，失體麵，他明顯是想為尼克鬆設置窘迫局麵。好在尼克鬆幽默詼諧，暗藏尖鋒，裝作沒弄懂對方的意思，實際上卻進行了巧妙的還擊，打擊了對方的焰，化被動為主動。同時，也避免了談判成為市井中的吵架撒潑。
談判中也可以通過運用“裝傻”的幽默技巧巧避對方鋒芒。在談判過程中，可以裝作沒有聽到或沒有聽清楚對方的話，或者裝作沒弄懂對方的意思，以便巧避鋒芒，避免尷尬。它的特點是：談判的鋒芒主要不在於傳遞何種信息，而是通過裝傻來打擊、轉移對方的談判興致使之無法繼續設置窘迫局麵，而化幹戈為玉帛，並能夠寓反擊於無形，不戰而屈人之兵。在談判中，這種方式往往被一些談判高手使用。
5.在忍耐中產生幽默
典型事例
美國前總統卡特就是一位具有忍耐力和幽默感的人物。
一次，他為了促成以色列和埃及的和談，把雙方領導人薩達特和貝京請到了戴維營。戴維營的生活十分單調，令以色列總理貝京和埃及總統薩達特都感到十分厭煩，但又不得不應付每天長達10小時的談判。每天早晨，薩達特和貝京都會先後聽到敲門聲。
卡特總是這樣幽默地說：“嗨！我是吉米 卡特，請你們準備開始煩悶的、長達10小時的會晤吧！”
到了第13天，雙方終於簽署了和平協定。
卡特能促成以色列和埃及的和談，這中間原因很多，但卡特總統的忍耐和幽默是一個重要的因素。
理論闡釋
在談判桌上，簽訂協議時，我們要學會忍耐，要善於忍耐。忍耐，也是一種以退為進的策略。談判者可以在忍耐中獲取輕鬆，在輕鬆中產生幽默。我們知道，以退為進不是消極地退讓，其目的仍然是最終實現自己的目標。運用以退為進的談判策略，再輔以幽默智慧的行動和語言，往往比一味采取進攻策略更有效。
6.知己知彼贏回地
典型事例
在一所大學裏，小王是農村來的，室友小鄭則是城裏人，因此小鄭常譏笑小王不如自己聰明，並說自己無論哪一方麵都比小王強，同學們故意說不信。
“不信，我敢和他打賭！我們相互提問，若有一方不知答案，就付50元錢。”小鄭有些急了，沉不住氣，大叫道。
小王則說：“既然你們城裏人比我們鄉下人聰明，這樣賭我要吃虧。要是我問，你不知道你輸我50元錢；你問了，我不知道，我輸給你25元錢。你看怎麼樣？”
“就這樣吧！”小鄭自恃見識廣，爽快答應了。
小王問道：“什麼東西三條腿在天上飛？”小鄭答不上來，輸了50元錢。隨後，他也向小王提出了這個問題。
“我也不知道。”小王老實承認，“這25元錢給你。”
理論闡釋
小王讓對方先開價，然後巧妙地把對方引入圈套，再按照小鄭的所謂城裏人比鄉下人聰明進行推論，反過來證明了小鄭的愚蠢。這之中還隱藏著一種以退為進的戰術。同樣一個問題，同樣都答不上來，而結果不一樣。小鄭聰明反被聰明誤，被小王的“也不知道”砸了自己的腳，輸了錢而又推辭不得，雖叫苦不迭，卻又無可奈何。在談判中，當你對對手的情況不太了解，或者當你不能預測對手會采取什麼談判策略時，就最好“請對方先開價”，先讓對方闡述利益要求。然後，你就可以大體了解對手的策略和意圖，在此基礎上審慎、幽默地表達己方的意見，提出己方的要求。這種後發製人的方式。常常能收到奇效。
幽默而智慧的談判者，一般不主動先開價，而總是笑著請對方先開價。因為“後發製人”才有回旋餘地。如果對方開價合乎自己的意願，也不要喜形於色，而要略為沉吟思考一番，再落落大方地表示可以考慮。如果對方堅持非要你先開價或對方先開出的價不合你意時，你切記不要隨便出價，而要盡可能幽默而又隱蔽地進行鋪墊和引申，一旦他的思路進了你的“範圍”，你再提出自己的想法，他就會覺得你開的價有一定可比性，至少做到了“知己知彼”。
7.顧左右而言他法
典型事例
世界第一位女大使柯倫泰曾被任命為前蘇聯駐挪威全權貿易代表。一次，她和挪威商人談判購買挪威鯡魚。挪威商人出價高得驚人，她的出價也低得讓人意外。雙方開始討價還價，在激烈的爭辯中，雙方都試圖削弱對方的信心，互不讓步，談判陷入僵局，最後柯倫泰笑著說：“好吧，我同意你們的價格。如果我們政府不批準的話，我願意用自己的工資來支付這個差額。但是，這自然要分期付款，可能要支付一輩子了。”
挪威商人在這個談判對手麵前無計可施，隻好同意將價格降到柯倫泰認可的水準。
理論闡釋
柯倫秦運用幽默巧妙破解了談判的僵局，最終使對方接受了己方的條件。
婉轉提問也是“顧左右而言他”幽默技巧的一種。這種提問是用婉轉的方法和語氣，在適宜的場合向對方發問。這種提問是在沒有摸清對方虛實的情況下，先虛設一問，探出對方的虛實，進而采取相應的對策。出色的談判大師總是工於心計，巧於言辭，在談判桌上運用自己的口才和幽默與談判對手展開智慧謀略的較量。
在談判中，要想順利使用“顧左右而言他”的幽默談判技巧，還必須密切觀察對方態度的變化。身體動作、手勢、眼神、臉部表情和咳嗽等，都能成為合用的幽默素材。有時談判者有意識地用這些形體動作代替有聲語言，特別是在不允許或不宜用語言表達的時候。如咳嗽，有時表示緊張不安，有時用來掩飾謊話，有時表示 懷疑或驚訝。但是，在某一時刻，一個舉動又不僅僅表示一個意思。這就要求談判者善於聯係對方的態度和言談舉止加以辨別。
8.用幽默打破僵局
典型事例
1988年7月22日，日本首相中曾根同前蘇聯共產黨總書記戈爾巴喬夫在克裏姆林宮舉行會談。整個會談高潮跌宕，扣人心弦。
戈爾巴喬夫有一次竟用拳頭將桌子敲得砰砰作響。他氣憤地聲稱：“據說，在日本居然有人說什麼‘今後隻要日本持續不斷地增強經濟力量，蘇聯便將乖乖地屈服於日本的經濟合作’。殊不知，這是大錯特錯的，蘇聯決不屈服。”中曾根也不示弱，他以強硬的口吻反駁道：“盡管如此，兩國加深交往也是重要的。阻撓兩國關係發展的，正是北方領土問題。鑄成這個問題的原因在於斯大林錯誤地向屬於北海道的島嶼派遣了軍隊。”
中曾根接著語氣和緩地說：“我畢業於東大法律係，你走出的是莫斯科大學法律係的門檻。我們倆同屬法律係畢業生，理應了解國際法、條約和聯合聲明是何物。國際上都承認日本的主張是正確的。這戈爾巴喬夫總書記臉上蕩起一層愉快的笑容，微笑著答道：‘‘我當法律家虧了，所以變成了政治家。”此語一出，巧妙地避開了中曾根話題的鋒芒。
理論闡釋
本來雙方針鋒相對，很容易使談判陷入僵局，但戈爾巴喬夫的一句幽默話，使雙方的緊張氣氛得到了緩解，談判得以繼續進行。幽默能減少人們之間的緊張對立。因為代表各自的利益，恐怕很難輕易地讓步，談判期間必有一番唇槍舌劍的苦鬥，有時甚至到了劍拔弩張的地步。這時，如果某一方代表說句幽默的話，或講個小笑話，大家一笑，緊張的氣氛就可能化解，雙方可以繼續談下去。
其實，話題的轉移有相當的難度存在，須有對語言駕輕就熟的技巧。話題轉移得不好，有時雖然能暫時緩和一下緊張的氣氛，但對於大局並沒有什麼益處。轉移的話題必須視具體情況和對象因地製宜，就近轉移，不能不著邊際，隨心所欲，風馬牛不相及。轉移的話題主旨也不能變，雖然不涉及正題，但必須與正題有關，不管繞多少圈子，牛鼻子始終不能放，做到“形散神不散”。
9.善傾聽與巧反駁
典型事例
隋朝時，有個人很聰明，但說話結巴。官高氣盛的楊素，常常在閑暇無聊的時候，把那人叫來說說笑笑。
年底的一天，兩人麵對麵的坐著，楊素開玩笑地說道：“有個大坑，深一丈，方圓也是一丈，讓你跳進去，你有什麼辦法出來嗎？”
這個人低著頭，想了想，問道：“有有有有梯子嗎？”
楊素說道：“當然沒有梯子，若有梯子，還用問你嗎？”
那人又低著頭想了想，問道：“是白白白白天，還是黑黑黑夜？”
楊素說道：“不要管是白天還是黑夜，你能夠出來嗎？”
那人說道：“若不是黑夜，眼眼眼又不瞎，為什麼掉掉掉掉到裏麵？”
楊素不禁大笑。又問道：“忽然命你當將軍，有一座小城，兵不滿一千，隻有幾天的口糧，城外有幾萬人圍困，若派你到城中，不知你有什麼退兵之策？”
那人低著頭想了想，問道：“有救救救救兵嗎？”
楊素說道：“就因為沒有救兵，才問你。”
那人又沉吟了一會，抬頭對楊素說：“我審審審慎地分析了形勢，如如如如您說的，不免要要吃敗敗敗仗。”
楊素大笑了一陣，又問道：“你是很有才能的人，沒有事情不懂得。今天我家裏有人被蛇咬了腳，你能醫治嗎？”
這個人應聲答道：“用五月端午南牆下的雪塗塗塗塗就好了。”
楊素道：“五月哪裏能有雪？”
那人說：“五月既然沒沒沒有雪，那麼臘月哪裏有有有有蛇咬？”
楊素笑著打發了他。
理論闡釋
故事中的人盡管是個結巴，但回答問題卻很能運用“善傾聽，巧反駁”的幽默技法，他不但沒有被楊素難倒，還在談話中處處顯出他的幽默和智慧。這雖然是一個古代的談判故事，但類似的事情在現代生活中時常會遇到。俗話說：鑼鼓聽音，說話聽聲。談判中也應如此。悉心聆聽對方吐露的每個字，注意他的措辭、選擇的表述方式、語氣，乃至聲調，這是對方無意間透露消息的一個重要途徑。在認真傾聽過後，我們已經可以掌握一些有關對方的情況。這時候就可以用幽默的語言來回擊對方了。善於傾聽是幽默反駁的前提，幽默反駁是傾聽的結果，兩者缺一不可，相輔相成，而兩者的應用都是為了最終取得談判的成功。
10.答非所問潛在意
典型事例
在一次聯合國會議休息時，一位發達國家外交官問一位非洲國家大使：“貴國的死亡率一定不低吧？”非洲大使答道：“跟貴國一樣，每人死一次。”
理論闡釋
外交官的問話是對整個國家而言，是通過對非洲落後麵貌的諷刺來進行挑釁。大使沒有理會外交官問話的要害點，而故意將死亡率針對每個人，頗具匠心的回答，營造著別樣的幽默效果。有效地回敬了外交官的傲慢，維護了本國尊嚴。