對於顧客不太了解或根本不了解的產品，要著重宣傳其用途、性能等特點。如某種兒童益智玩具，重點宣傳其益智作用和為什麼益智的道理；又如某種新型健身器材，首先突出其具體健身效果，再介紹其性能等方麵的特點，以引導顧客了解商品性能，讓他們選擇對自己有用的商品。
（2）針對顧客的需求進行介紹。
顧客常常因受到多種因素的影響，而呈現出不同的購物心理和選擇商品的標準。
在向顧客介紹商品時，銷售員最關鍵的是要探明顧客的購買意向。揣摩來客的途徑，主要是通過觀其人、聽其言、看其行、察其意等不同方法，進行綜合性觀察分析，進而在大體上了解來客意圖。“觀其人”就是從顧客年齡、性別、外貌、神態、服飾等特征上去揣摩；“聽其言”就是從顧客的言談、口音等特征去揣摩；“看其行”就是從顧客的步態、舉止上去揣摩；“察其意”就是綜合前麵幾項細致的觀察、揣摩，大致判斷顧客的來意，了解眼前服務對象是以遊逛為目的的“遊客”，還是以購買為目的的“買主”；對於後者，還要進一步根據各種顧客的不同購買心理進行介紹。以下就針對幾種購買需求簡單地進行分析：
①求新心理。具有這種購買心理的顧客，對商品的新穎性要求很高，對新樣式、新結構很感興趣，希望能親自嚐試或試用一番。這類顧客以年輕人為多，介紹時就應側重商品的時髦、奇特和新功效等。
②求實心理。這種顧客注重商品的實用性，以追求商品的使用價值和使用效益為目的。這就應該著重介紹商品的性能，耐用性、可靠性、安全性、節能和價格因素。
③愛美心理。這是以注重商品的欣賞價值和藝術價值為特征的購買心理。這種心理的顧客往往文化程度較高，從事藝術工作。另外，年輕人比例也較高。向他們介紹商品，就應突出商品的美感、色彩、造型等藝術效果。
④追求自我滿足心理。這類人多以購名牌商品求得自我滿足，甚至有的人買這類商品，更多是為了自我顯示。這類顧客或者是優越感較強，或者是自卑感較深；介紹商品時，就應注意，突出商品的知名度、信譽度等優勢。
由此可見，要做到針對不同的商品特點和不同的顧客進行介紹，營業員必須對商品信息、商品情況十分熟悉，力求讓事實來說話；還要揣摩顧客心理，講究介紹的語言技巧。例如一位六十來歲、衣著樸素的顧客進商店買電動剃須刀，營業員熱情介紹說：“現在有兩種品種，一種是日本進口的，款式新、色調好，但價格較貴；一種是國產的，雖說款式差些，但性能、質量都不錯，而且價格很便宜。”聽了營業員的介紹，顧客毫不猶豫的買了國產品種。營業員這番介紹很講究藝術性，首先她實事求是地介紹了兩種商品的優點和不足，毫不隱瞞，給顧客一種可信任感；同時在介紹過程中又含蓄地帶有個人傾向，在介紹兩種產品時的言語都選用轉折句，所以介紹進口產品時側重於講優點實則講不足，給顧客留下價格昂貴的印象；而她介紹國產品種時，位置換了一下，看似側重於講不足實則講優點，這給顧客的印象就是與前不同，顧客不知不覺接受了營業員的觀點，買下了國產剃須刀。當然，這與顧客本身的願望是一致的，營業員隻是促成顧客作了購買的決定。
總之，顧客的購買心理、購買需求是多種多樣的，以上隻是常見的幾種。銷售新人以後的銷售之路還很長，還會碰到具有各種各樣購買心理的顧客，所以，隻有通過仔細觀察、認真揣摩，對顧客的購買意圖了然於心，並配合恰當的商品介紹技巧，才能達到成功促銷的目的。