李鴻章的外交理論概括成一句話就是“外須和戎。”早在1862年他奉命率領淮軍從安慶至上海後不久，目睹了洋槍隊與太平軍作戰的實情，就曾感到：對洋人絕對不可與之“失和”。這時，他主要認為洋人武器精良，裝備先進，可以利用來鎮壓太平天國等農民起義，同時又認為中國實力弱小，比洋人的堅船利炮要落後得多，應當以“和”為“自強”的手段。經過約二十年與洋人打交道的實踐，尤其是在曾國藩以和為主體的外交方針影響下，李鴻章權衡中外實情，於1881年正式提出了“外須和戎”的基本外交理論，並且堅信隻有“和戎”才能力保大局，才能求得一個和平安靜李鴻章這一“外須和戎”理論的產生和形成有其特定的主客觀原因。如前所述，曾國藩對他的深刻影響奠定了這一理論的基本框架。根據曾國藩的以和為主的外交方針，結合自身外交實踐，李鴻章對中外實情進行了比較，認識到中國麵臨著“數千年未有之變局”。如果仍沿用古有的對待周邊“夷狄”之成法去對待強大的西方各國，空談什麼“排斥洋人”，把洋人“驅逐出去”這種“虛驕狂妄無知之論”，那麼對於現實是無濟於事的，對於中國的前途和命運也是十分有害的。關鍵的問題在於，中國應當盡力尋找到應付變局的方式方法。在對外交涉的過程中，方式方法特別重要，因為它關係到洋務自強新政的開展。所以，李鴻章遵照曾國藩的遺訓，確立了一條為洋務自強新政服務的以抗爭為輔助，以“和好”--妥協讓步為主體的外交方針。這一方針的內涵概括起來，就是“待客”、“守約”、“了事”、“和好”。
“待客”二字按照李鴻章的理解就是：19世紀下半葉正是資本主義向帝國主義過渡的時期，西方列強對中華民族蠶食的胃口越來越大，中國已被迫納入世界資本主義的軌道，隻得“開關納客”，對於所有來到中國城鄉各地的外國人，無論遠近、強弱、大小均須以禮“接待”，不必加以阻攔。為了論證“待客”理論的正確性，他用儒家“柔遠”的祖訓加以解釋，引用《周禮》中“以時入賓，則協其禮”，“夷狄之君不能行中國禮，亦當以禮和合之，使得其所”的道理加以說明，主張對西方列強不要拘守封建“體製”，必須采取靈活的方式來熱情“待客”。
“守約”二字按照李鴻章的理解就是：暫時承認西方列強強加給中國的不平等條約以徐圖自強。對於兩次鴉片戰爭失敗以來簽訂的一係列不平等條約，李氏雖也感到這些條約是“由脅逼而成，各款多違萬國通例”，但他認為應秉承他的老師曾國藩定下的“誠信”原則，不要輕易更違條約，而應堅決“守約”。他在接待外國公使時，曾公開解釋“和約”的意思：“和是和氣，約是約束人的心。”這就是說，隻有接受“約束”中國的一係列不平等條約，才能換取洋人的“和氣”，保持數十年的和平環境來搞建設。為此，他反複提醒清中央政府：“各國條約已定，斷難更改。”否貝，中外關係破裂，西方列強就會借機發動戰爭，迫使中國簽訂更多有損於民族利權的不平等條約。
“了事”二字按照李鴻章的解釋就是：由於西方列強對弱小國家和民族必然會無限製地進行政治壓迫、經濟剝削，所以它們在逼簽不平等條約、取得“合法”權益的同時，還會以各種方式不斷勒索以獲取新的、更大的侵略特權。麵對這一現實，李鴻章主張大事化小，小事化了，即卩“了事”。他公開指出：“辦理洋務”，須“以了事為要義”。那麼，如何才能使那些遠道而來的西方“客人”們“了事”而去呢？李鴻章的辦法是：“譬如西人索一酒杯，不與，暗中轉與酒壺，索一湯勺，不與，暗中轉與以大碗”。所以，李鴻章在處理對外交涉事務時，大多是以更大的代價去換取洋人的“友善”，獲得暫時而又是局部的安靜環境。譬如，在1875年至1876年“馬嘉理事件”的處理中，李鴻章明知英國侵略者在整個事件中“不獨有違條約，亦是悖萬國公法”，所提各項侵略要求又“大半案外之事”。然而，為了“了事”，為了中外“和好”，他硬是違心地說：“此案其曲在我，百喙何辭。”就現今觀點而言，馬嘉理作為外國駐京使館職員，在中國內地被老百姓打死，確有與國際公法條例不合之處；但馬嘉理代表英國政府意誌率領侵略武裝非法入侵條約中並未規定能自由出入的雲南邊陲之地，其“曲”主要在英國。李鴻章並非看不到這一點，但他所考慮的主要是大事化小，小事化了。異常狡猾的英國駐華公使威妥瑪看透了李鴻章的底細後，動不動就用斷交、興兵來恐嚇，並肆意進行訓斥、謾罵和訛詐。而李鴻章逆來順受，始終“靦顏忍忿，曲與周旋”，最終於1876年9月13日正式與威妥瑪簽訂了不平等的《煙台條約》，暫時平息了中英之間的爭端。