智慧創造價值 “西鐵城”從天而降
1983年，日本西鐵城商在澳大利亞貼出一幅廣告，廣告上寫著：“×年×月×日，西鐵城公司將從空中向某廣場投下手表，有感興趣者，請屆時參觀。”這廣告貼出不到一天，就立刻傳遍了全城。到了投表的那一天，人們從四麵八方蜂擁而至，把廣場圍得水泄不通。來廣場的人當然各懷心事，有的是看看熱鬧，有的是碰碰運氣。當人們看到一塊塊手表從天而降，落地後外表不但完好無損，而且手表精度絲毫不減時，人們都為西鐵城表過硬的質量讚歎不止。事後，“高空投表，完好無損”成為人們互傳的佳話，自然廣為流傳，西鐵城手表因此而名聲大振，很快就在澳大利亞和國際市場上打開了銷路。
這就是西鐵城經銷商費盡心機，苦思冥想出的摔打銷售法。首先我們必須承認西鐵城手表的高價值，但使這一價值得以發揮還是靠了經銷商的銷售技巧 。正如西鐵城公司董事長現年70多歲的山崎所說：80年代的製表工藝是講究精確和時髦，因此西鐵城公司生產的手表不但款式新穎，而且質量精湛，每年隻有3秒鍾的誤差。如此精美的手表，怎麼能讓消費者知道認識，並產生較好的購買欲望呢?這就取決於經銷商的推銷方式。結果摔打銷售法收效頗佳，西鐵城手表一炮打響。
西鐵城公司的成功，可稱作日本商人善於打開市場的典範。顧客總是希望買到質優價廉的商品，所以商品營銷者應采取各種有效的方式，向顧客證實自己商品的高質量。現實中可提供這種證實的方式是多種多樣的，西鐵城鍾表公司的高空投表——摔打銷售，以證實產品質量的方式，可謂獨特新奇。此法贏得了消費者對產品質量的信賴，從而大大促進了銷售。留給我們的題目是努力探索其他向消費者證實產品質量、證實自己的產品值得買的方式，使產品的質優有人識。”
日本西鐵城鍾表商，為了打開澳大利亞市場，為了提高人們心中的知名度，竟出人意料的“高空投表”，這一招確實夠厲害的。其實他采用的正是反常規的宣傳方法，其效果比花錢登載那些“王婆賣瓜”式廣告的效果要好得多。這也難怪人們稱日本商人打開市場有“絕招”。
此外，日本人在打開市場作宣傳方麵舍得花本錢。日本公司一般同時把一個產品的廣告交給幾個廣告代理商，並讓同一廣告在電視台幾個頻道同時播出，則無疑要花費大量廣告宣傳費用。為了進入市場和進入市場後鞏固自己的地位，日本公司一直都在努力搞產品宣傳。為了保證售出產品，支援銷售渠道的“積極”戰略，日本公司支付了巨額的促銷費用，在這方麵，真是舍得花本錢。
西鐵城公司在打開市場方麵大出奇兵，“牽”走了澳大利亞市場，是不是能給我們一些啟示呢?