數十人爭相購，隊外問長問短的顧客不時加入到隊伍中。一對青年男女眼盯著他們選中的羽絨經過電子秤精確升量，被充進一條他們中意的被套中，當場縫完畢，他們心滿意足地擠開人群走了出來。
把櫃台當“車間”，現產現賣，這實在是麗水羽絨廠異想天開的絕招。
原來，一段時間內，全國上百家羽絨廠的數百種羽絨被源源不斷運至上海。其間難免魚目混珠，泥沙俱下，隨著消費者不斷投訴，羽絨被在上海的聲譽大跌，市場銷售自然由熱變冷。
在這種困境下，麗水羽絨廠拿出了自己的絕招。他們吃透了消費者的心理——怕質量不過關，冒牌貨太多。於是開展這種現場充填羽絨被的業務，讓顧客可以全部看到充絨量、麵料、尺寸等，又可以自由選擇，消除了顧客對羽絨製品的“恐劣症”，獲得了顧客的信任。這種“釜底抽薪”消除了顧客“恐劣”心理的辦法，於是，生意又興旺了起來。
因人而異，重視環境
跨國的席夢思集海外事業經驗之大成，對自己的產品頗具信心，於是，20世紀60年代初，便開始在日本生產高級床墊。但是，時過4年，企業仍虧損嚴重。沒有重視日本環境本身複雜程度。
席夢思公司承認它遇到了幾個棘手的問題，同時也發現不僅大多數日本人仍睡在榻榻米上，而且複雜而特殊的日本流通機構也會帶來相當的麻煩，進而，與當地廠家的壟斷集團共享支配有限市場的設想隻能使事物本身更加複雜化。
可是，該公司仍寄希望於自己公司的特殊技術上，於是1964年成立了“東京席夢思”（後改為日本席夢思）公司。他們預測東京奧林匹克運動會期間，市場對於席夢思的需求會在短期內急劇上升、果然不出所料，在最初階段裏生產穩步上升。但好景不長，問題又出現了。這次的症結出在推銷員的選擇上。由於日本社會存在著社會地位及語言上的微妙差異，所以；如果推銷的人選不能滿足這些條件的話，那麼，就不會取得最好的收效。經過嚴格審查，他們選出了8個推銷員。盡管人選十分合適，但問題仍在繼續。原來，這些人中，沒有一個人曾經體驗過睡在西式床上的滋味。所以，怎麼能指望他們發自內心地向顧客保證席夢思的產品無懈可擊呢？
席夢思公司還知道，他們的床墊價格高於日本國內同類產品的價格。日本的流通渠道不同於其它國家。有時顧客在買商品時對價格差異留心甚小，而是與對自己有過恩惠的供給者進行交易，因此，流通網絡混亂，關係複雜。而且，日本人十分注意麵子，所以要使他們擺脫這種約定俗成的模式是相當困難的。
不僅這樣，該公司在廣告宣傳上又邁出了不幸的一步，他們印製宣傳資料，然後在東京地區集中發送，也就是說，他們沒有采用在日本行之有效的電視廣告做宣傳。
由誤測引起的代價高昂的大失敗時有發生，其中最為普遍的一種誤測便是想當然地認為本國所具備的條件，在國外也具備。還有一種傾向則是認為在本國奏效的東西，在國外也該是受歡迎的。這是市場開發經理們最容易犯的、也是最危險的錯誤中的兩種。無論在什麼地方，完全一致的可能性微乎其微；同樣，不論在什麼地方，天衣無縫的戰略戰術也是不可能的。所以，在展開市場戰略宏圖之際，有必要予以特別的注意，尤其是市場測試或可行性研究實不可少。
試想，假諾該公司采取“釜底抽薪”之計，結果又會如何呢?
入鄉隨俗終必勝
日本富士弦樂器製造株式會社是世界上最大的吉他製造商，然而，它最初的創始人橫內一郎卻有一段辛酸的創業經曆。
1964年5月，橫內麵臨國內吉他銷售非常不景氣的局麵，決定跨洋渡海到美國去兜售吉他。但是，他即不懂英語，又不懂音樂，也不了解美國人的習俗，在美國到處被別人嘲弄。三個月過去了，連一把吉他也沒推銷出去。橫內流落美國街頭，心情淒楚，百感交集，幾乎想一死了之。
正在橫內走投無路之時，他碰上了一位六十歲上下的美國醫生。那位醫生把橫內帶到自己家裏，白天黑夜地教他學英語。經過兩個星期的填鴨式的教學，橫內已能用所學到的英語談自己的看法了。那位美國醫生卻十分高興，大聲對橫內說：“你的英語已經畢業了，做生意已經夠用了，請你去推銷你的吉他去吧！”
橫內絕望的心境中又升起了希望之星。他重新拎起從日本帶來的兩把吉他，又開始奔走於紐約的吉他公司。由於他粗通英語，也略曉美國社會的人情風俗，已不再是初到美國的那樣一副可笑而又可憐的樣子。盡管他操著一口生硬的美國英語，但紐約的吉他公司的老板們終於明白了他是日本的一位製造吉他的能手。於是，僅僅幾天的功夫，橫內就在生意談判中獲得了極大的成功，簽訂了7500美元的吉他銷售合同。
初成獲勝，橫內喜出望外。他乘勝前進，從紐約出發，周遊美國的各大城市，憑著背水一戰的決心，授動三寸不爛不舌，隻用了二十多天的時間，就拉到了250萬美元的吉他生意。
橫內的吉他生意紅紅火火，正是遠交近攻戰略使其獲得的結果。
第二次競爭
馬賣出去以後，並隨之把披在馬身上的漂亮的帶子贈送給買主。企業營銷中的“纓”泛指售後服務。這種始於產品銷售之後的營銷謀略，稱之為“去鬻馬饋纓”，也有人稱之為“第二次競爭”。
世界上許多優秀的企業無不注意這種售後服務。如美國的凱特皮納勒公司是世界性的生產推土機和鏟車的公司。它在廣告中說：“凡是買了我產品的人，不管在世界上哪一個地方，需要更換零配件，我們保證在48小時內送到你們手中，如果送不到，我們的產品就白送給你們。”他們說到做到，有時候為了把一個價值隻有50美元的零件送到邊遠地區，不惜用一架真升飛機，費用竟達2000美元。有時候無法按時在48小時內把零件送到用戶手中，就真的按廣告說的那樣，把產品白送給用戶。由於經營信譽高，這家公司經曆50年而不衰。
再如日本的日立公司，有一次，一名美國遊客在東京日立公司的售貨點買了一台組合音響，買後發現裏麵漏裝了配件。他本打算第二天去退貨，沒想到日立公司的人卻連夜找上門來，為他補了配件，並再三道歉。原來，音響售出後，日立門市部也發現了遺漏的配件，於是連夜向東京各旅館查詢，仍未找到這名美國遊客。他們又根據這名顧客留下的一張美國名片，查詢到他在美國紐約的父母電話號碼，通過聯係，終於弄清了這位遊客在東京探親的地址。
綜上所述，這家公司隻所以能經曆50年而不衰，這足以見該公司在售後服務的“第二次競爭”上，用心良苦，可見一斑，這恰恰說明了該公司的“遠交近攻”的策略。
會大方的微笑
常聽人說，買貨容易退貨難。然而，崇文區大方百貨商店卻與之不同。
一位中年婦女拿著一件疊得十分榴皺的男式襯衫，站到了櫃台前：“別的沒有什麼，隻是顏色太老氣，能不能退換一下。”這是兩星期前買的一件襯衫。售貨員拿起來看了看。微笑著說：“希望您以後注意，不要把衣服疊成一小塊一小塊的。”說完隨手就給退了。這位婦女喜出望外，又選了一件棉麻女衫，滿意地走了。
“同誌，這襪子剛買回去，兒子嫌太素，給退了吧。“行”又是這位售貨員，笑著接過來，退了這雙僅12元的襪子。這位售貨員就是大方百貨商店優秀服務標兵王福芝，也是店裏月營業額最多的售貨員。她不僅做到賣貨時微笑服務，對退貨者也一樣和藹。“買了不合適的東西，不隻是物難其用，顧客心理也別扭。如果退了，或許別人更適用。”這是她的經營哲學。商店的經理王鴻翔認為：隻顧賺錢，不顧消費者利益，這樣的買賣做不長。一位家住西郊動物園的顧客，聽同事說到“大方”買東西不用擔心不合適，準能退換，就專程來這裏買東西。一傳十，十傳百，久而久之，“大方”美名不脛而走，回頭客，慕名而來者越來越多，商店的經濟效益也逐年增加。
從這點不難看出，正確認識、處理退換貨，不但為顧客解了憂，而且還贏得了顧客的信賴；同時又通過顧客的口進行宣傳，擴大了商店的影響，實為“假途伐虢”之舉。
更有聰明人
北京大地裝飾材料市場不甘寂寞，奇峰突兀，在門楣上拉起“評比‘最聰明的消費者’活動”的大紅招牌，許多路過的行人都忍不住停下來，拐進來，瞧上一眼。
活動本身很簡單。一進門先取張券，券上印的是考核消費者的權益意識、商品知識、市場見解的一係列問題，填好了，但這時你還沒有“消費行為”——等到進商場逛了一圈，買了東西，售貨員在其上蓋章認可後投入大箱內，商場再將它們整齊，等著評委會打分，分出名次。
用“聰明”的概念來評價消費者，很有獨到的眼光。據市場的倪經理說，消費者的特點正好與售貨員相反——一個賺錢，一個花錢。評優秀售貨員，標準是看他的服務給商店帶來的有形無形的效益。在消費者這頭，說他聰明，是說他會花錢。首先，花錢花得巧，要掌握商品的質最、等級、行情；另一條，要會運用現代法規保護自己的權益；還有，對商場和工廠的經營、生產等能有一點建設性的意見。這三條，才能比出購物人的聰明程度。
消費者的評比當然也不可能“一評定終身”。很簡單的一張書麵問卷，也不能完全、充分地顯示出消費者的聰明水平。評比搞了一個月以來，交出較完整的答案的消費者隻有300多人。
獲獎者的數量有限。但倪經理道出了他們的經營用心：商店做生意，總得告訴消費者我們是有誠意的，是可信賴的。評出100個優秀售貨員，不如評出一個對我們有印象的“聰明消費者”更有說服力。
隨著“聰明消費者”的增多，該市場的名聲自然更大，利潤也隨之而來。消費者與經銷者，誰更聰明？其實這又是假途虢的戰略的應用罷了。
別吝嗇
從前有一個地主，他貪財吝嗇，不僅將自己的錢財像守財奴一樣牢牢守住，而且還總是敲詐周圍村民的錢財。無論誰有一兩件稍稍值錢的東西，他都一定要想方設法地據為己有。村民們對他又恨又怕，但又拿他沒有辦法。
村子裏有個聰明的小夥子，早已不滿地主的所作所為，決心整整這個貪財的惡地主。
這天，小夥子提了三兩油漆過河，被地主攔住了。
“你提的是什麼？”地主問小夥子。
“三兩漆。”小夥子說。
三兩漆？地主眼珠一轉，又開始琢磨了，把這三兩漆騙過來，就可以刷刷我的錢櫃了。想到這兒，他便衝小夥子說道：
“你要過這條河嗎？”
“是的。”
“這條河在我家門前，就是我家的河，要過我家的河就必須給我留下買路錢。”
“可是，我身上沒帶錢啊。”小夥子說。
“沒帶錢？你就把手裏的漆當作買路錢留下吧。”不等小夥子張口，財主把小夥子手中的三兩漆搶走了。
正當財主提著三兩漆在家中暗自得意之時，縣衙裏派人來傳地主。
“為什麼要帶我去衙門？”
“去了你就知道了，別嗦了!”衙役說道。
就這樣，地主被帶到了縣衙。
縣官驚堂木一拍，指著地主怒聲喝問：“大膽刁民，你是不是搶了這個小夥子白銀三兩八？還不從實招來。”
財主扭頭看看站在一旁的小夥子，哆哆嗦嗦地說：“我沒有搶他的白銀，我隻拿了他三兩漆。”
“三兩七？三兩七也是搶，本官命你把搶來的白銀三兩八還給這個小夥子。”
“不是三兩八白銀，是三兩漆。”地主爭辯說。
“三兩八就是三兩八，不要再嗦了!”縣官一擺袍袖，怒斥地主。
就這樣，小夥子巧用“偷梁換柱”，不僅懲治了地主，而且賺了白銀三兩八。
137 圓滑之術（一）