細節2了解客戶拒絕約見的理由及應對方法
對於推銷員來說，預約客戶遭到拒絕是常有的事。重要的是你需要弄清對方拒絕的原因，努力為下次約見鋪路。客戶拒絕約見的常見的主要原因有如下幾種。
(一)資金緊張
許多客戶都會存在資金鏈銜接不流暢的問題。例如，本季度或本月的預算已經花完，手頭還雖留有一筆備用資金，但隻有在特殊情況下，客戶才會動用該備用資金。這時，你的產品宣傳必須是極具吸引力，這樣才可能說服對方動用儲備資金。
典型案例：
推銷員：王總，我們公司推出了一款新產品，這款新產品的性能是……。據用戶反映性價比不錯，我估計您公司可能用得上。
客戶：張先生，真對不起！您的產品聽起來很吸引人，但我們已經花完了年度的預算，請您到年底再同我聯絡。
銷售員：王總，我很遺憾同您聯絡得太晚了。不過我還沒告訴您，公司考慮到咱們之間良好合作夥伴關係，特為貴公司量身製作了租賃銷售模式。如果您感興趣的話，下星期我把我們的產品說明書和租賃銷售的方案拿來請您過目行嗎？
(二)沒有時間
當客戶提出沒有見麵的時間時，負責人並不一定真的是因為忙，他要是想見你的話，時間一般還是可以擠出來的。他說太忙不能見你，那是個借口。遇到這種情況，你隻能暫時放棄，改天再預約。這次預約時，你不要問他們什麼時候有空，直接提出預約見麵的問題。
典型案例：
推銷員：王先生，您好！我是XX公司的銷售業務員，我想來拜訪您，您什麼時候有空？
客戶：這個月我太忙，沒時間見你。推銷員：好，那我下個月再來拜訪您。再見！
下月初
銷售員：王先生，您好！我是XX公司的銷售業務員，我想明天上午9點到您辦公室拜訪您。
客戶：對不起，我有一個重要的會議要參加，沒時間見你。
銷售員：王先生，你幾點開會？我想在您開會前見見您，隻占用您幾分鍾時間，不會耽誤您的會議的。
客戶：好吧。你明天上午8點半到我辦公室，給你10分鍾會麵時間。
推銷員：好！謝謝王先生！明天見。
如果他們的日程表實在已經排滿，要他們改變初衷的可能性就微乎其微。在這種情況下，加深對方對自己的印象是十分重要的，一般情況下，寄―封有產品說明書的短信較為適宜。
(三)對原供應商比較滿意
如果某位客戶同其供應商合作得比較成功，他就會繼續同這位供應商合作，而不會輕易把目光轉向別人。如果你想同原供應商競爭，與客戶建立起業務關係，工作將會有一定難度，進行一般性的推銷方式很難吸引對方。你必須著重宣傳你的產品及經營手法的優點，出奇製勝。比如利潤髙、提供免費廣告宣傳、支付全部或部分產品的特別推廣費用、不好賣可以退貨等。（四）原合作單位更換了新的負責人
新上任的負責人對原有供應商會持謹慎認同，他需要逐一對原有供應商進行比較，再決定取舍。新人新氣象，新官總要燒三把火。他會盡力吸取前任的教訓來做好工作，也會盡力同提供暢銷商品的供應商鞏固關係，同時也會在采購上做些調整。這時，對你來說是一種挑戰，也可能是巨大商機。
如果你能掌握對方的心理，你們之間的生意前景會很樂觀。因此，你應千方百計地同對方建立關係。
推銷員：李先生，您好！我是XXX。祝賀您順利當選XX公司采購部經理。今晚有空嗎？我想在XX大酒店為您設宴慶賀，並談談我們進一步合作的事宜。
負責人：楊先生，真對不起，今晚另有應酬，謝謝您的一片心意，飯就不吃了，您的情我領了。
推銷員：好！那我們改天再聚一聚吧！
李先生的拒絕是可以理解的，或許他真有應酬，或許他在下一步選擇采購合作夥伴上有自己的想法。不管怎樣，你已經發出了你的祝賀和善意，如果你能夠及時揣摩到他的想法，伺機而動，後續工作就好做了。至少下次你預約他時，他不會硬生生的拒絕。
下麵是銷售大師孫秉講的一段“客戶忙而不見怎麼辦”的經曆。如果有人以為通往推銷員的王座之路，是由許多“成功”鋪成的，那就大錯特錯了。事實上，這條路是由無數“失敗”堆砌而成的。這個故事就是發生在我(孫秉）與環球XX公司唐總經理之間的故事。
唐總經理每天清晨七點鍾就去上班，工作非常賣力。他也是一位大忙人，非但不易接近，連和他本人預約的機會都沒有，想見到他一麵就更是難上難了。