“術”
1.熟悉和實踐銷售知識，激發客戶的購買欲望
“術”有藝術和方法的意思。因此，顧名思義，推銷術就是銷售人員在推銷工作中所運用的銷售藝術和銷售方法。眾所周知，知識本身並不能幫助一個人獲得成功，要想從所學到的知識中獲益，我們必須將它們運用於實踐。同時我們也知道：即使擁有豐富的知識，如果不能以正確的方法來運用它們，我們同樣不可能從中獲益。假如一個偉大的法國學者從不展現自己的才華，那麼我們將永遠都不可能了解他的智慧。即使他願意展現才華，但如果他僅僅使用本國的語言，那麼除了少數懂得法語的人之外，大多數人仍然不會對這位學者的學識產生深刻的印象。
要想做一名成功的推銷員，我們必須要善於表達自己的想法，通過我們的推薦和介紹，要讓我們的產品在客戶的腦海中留下清晰而鮮明的印象，從而激起他們強烈的購買欲望。如何采用最佳方法讓潛在客戶了解我們的產品是一個推銷員必須掌握的知識，但僅有這些知識還遠遠不夠。除此之外，我們還應該知道如何最有效地運用這些知識，然後還必須通過大量的實踐，來不斷地提高我們運用知識的能力，直到將又快又好地把我們的產品介紹給客戶的能力變成我們的第二天性為止。任何一個聰明的銷售人員都會對銷售方法略知一二。道理很簡單：如果一個人不會遊泳，那麼他在戲水的時候很可能會遇到危險。同樣，如果一個推銷員對銷售知識一竅不通，那麼他根本就無法勝任銷售工作。有人曾說：“學習一些錯誤的知識比沒有知識更加危險。”事實上，在銷售人員當中，很少有人對銷售原理進行過透徹的研究。而且有相當多的推銷員對錯誤的銷售方法津津樂道。
在前麵的章節中談到學習過程的時候，我們已經說過，學習銷售知識的目的是為了讓我們在實際工作中更加得心應手。具體來說，學習銷售知識既可以消除無知、避免錯誤，又可以增加信心、提高效率。
假如有這樣一位船長：當他駕駛著輪船進入港口的時候，輪船擱淺在了一片沙洲上，而在往後退的時候又撞到了暗礁，結果輪船被撞出了一個大洞，最後終於到了碼頭，但是船長在試圖靠岸的時候，又手忙腳亂地撞壞了碼頭的橋墩。由此，我們肯定會說這位船長的駕駛技術很糟糕。同樣，假如一個推銷員沒有經過仔細的準備就開始冒冒失失地向潛在客戶推銷商品，然後，也沒有通過耐心的說明和解釋來激發客戶的購買欲望，就迫不及待地希望達成交易，最後搞得不歡而散。這時，我們也會說這個推銷員不是一個好推銷員。
其實，航海和銷售在很多方麵都有相似之處。當一個輕率而無知的人駕駛著一艘不堪一擊的小艇——這條小艇既沒有配備船槳和船帆，也沒有配備指南針——在大海中遊蕩的時候，大海將是一條危機四伏的道路。但是，當一名老練的水手駕駛著一艘固若金湯而且動力強勁的輪船在自己熟悉的水域航行的時候，他將不會懼怕任何狂風巨浪。當船隻處在寬廣的公海海域的時候，他滿懷信心、穩操船舵，讓輪船全速前進。然而，在接近港口的時候，他會提高警惕，以確保船隻的安全，他會密切地觀察他的航行路線——港口會通過浮標和陸標來指明安全的航行通道。如果海麵上大霧彌漫，他不會輕率冒險。這時候，他要麼更加小心翼翼地摸索著前進，要麼就等到雲開霧散之後再入港停靠。如果風和日麗、能見度很好，他既不會粗心大意，也不會謹小慎微。這時候，如果有必要，他會放慢速度，但是決不會因為過分地小心而浪費時間。在接近碼頭的時候，他會勇敢而果斷地指揮他的船隻進入自己的泊位。這時候，盡管他很清楚一旦出現失誤，不僅自己的船隻，而且連碼頭都可能會遭受不堪設想的損失，但是他沒有絲毫的擔心和焦慮，因為他對自己的操作技術和航海知識有充分的信心。然後，他會穩穩當當地將船停好，接著指揮工人有條不紊地卸下船上的貨物。
也許你見過一艘大輪船靠岸時的情景，而且很可能你會覺得那是一件難度相當大的工作。當粗大的纜繩已經繃緊，而輪船卻突然轉向，朝著碼頭衝過來的時候，你也許會緊張得屏住自己的呼吸。你也許以為調轉船頭的動作過大，以致要撞上碼頭。但是，穩坐在駕駛台上的船長並不會興奮不已或者驚慌失措。他隻是鎮靜地調動並運用著輪船停泊方麵的知識和技能——這些知識和技能是在以前的學習和實踐中獲得的。他從容不迫地將輪船牢牢地停靠在岸邊——之所以能夠從容不迫，是因為他對自己和自己所采用的操作方法充滿了信心。然後，他會繼續進行下一項工作——卸下船上的貨物，當然，碼頭上會有專人來接收這些貨物。
現在，讓我們看一看上述例子對我們的銷售研究有什麼啟發。