這位推銷員聽後會心地一笑，然後馬上離開了。於是，鑄造廠老板就走過去接待那位新的來客，並熱情洋溢地同他握手寒暄。但是，熱情的握手並沒有獲得預期的效果。也就是說，那個推銷員並沒有拿出他的手帕來擦拭自己那被弄髒了的手指。盡管知道自己的右手被弄髒了，但是他似乎根本就沒有在意。在聽完這位推銷員的來意之後，鑄造廠老板立即就以自己要到車間裏檢查工作為由，建議他們邊走邊談。
在接下來的15分鍾時間裏，那位喜歡搞惡作劇的老板想盡各種辦法作弄他的“獵物”。最後，終於成功地將這個推銷員弄得灰頭土臉、狼狽不堪：幹淨整潔的衣服上到處都是鐵鏽，一塵不染的鞋子上沾滿了泥漿。但是，這個推銷員對這一切卻毫不在意，他關心的隻是自己的機器設備能否滿足鑄造廠老板的需要。而那個古怪的老板為了從這個“倒黴蛋”那裏獲得更多的樂趣，就假裝對推銷員推銷的產品非常感興趣，不停地刨根問底。但是，無論他使用什麼辦法，都不能讓這位推銷員產生絲毫的反感和不悅。
最後，懷著滿腹的狐疑，鑄造廠老板粗暴地帶著推銷員返回了他的辦公室。一直等走到辦公室門口的時候，推銷員才開始注意到了自己衣服上的灰塵。他說了一聲：“請稍等。”然後，又轉身回到大門口，在台階上迅速地刮了刮自己鞋子上的泥漿。接著，他又脫下了外套，抖了抖上麵的鐵鏽。另外，他還摘下了帽子，彈了彈上麵的灰塵。片刻之後，他又回到了辦公室。然後，徑直走向牆角的盥洗台，洗幹淨了雙手，拿過鑄造廠老板肮髒的毛巾隨便擦了兩下。一切收拾利索之後才開始落座，準備進一步的商討——這時候鑄造廠老板早已坐在自己的辦公桌前了。
此時此刻，連鑄造廠老板自己也不得不承認他已經對這位推銷員產生好感了。他認識到：當這位推銷員第一次來到他的辦公室的時候渾身上下收拾得幹淨整潔並不是因為他自己有這種潔癖，而是出於對他的目標客戶的尊重。之所以這樣說，是因為不是在剛剛握手之後，也不是在參觀生產車間的途中，而是直到再次回到辦公室的時候，這位推銷員才開始不厭其煩地打掃自己身上的灰塵。在參觀鑄造廠的時候，他並不太在意自己的儀表，因為在那裏灰塵和汙垢是不可避免的。但是，在開始坐下來正規地談論業務之前，這位推銷員卻刮去了自己鞋子上的泥漿、抖去了衣服上的灰塵，而且還洗去了手上的汙垢——這充分表明了他對自己客戶辦公室的尊重。而且，在清除身上灰塵、泥垢的過程中，這位推銷員是本著實用和高效的原則，並沒有表現出過分的講究和挑剔。
一會兒功夫，這個古怪的老板從心理上來了個180度的大轉彎：剛開始他很反感這個推銷員，但是現在卻對他充滿了敬意。他不再試圖作弄這個推銷員，而是懷著真正的興趣去聆聽他的建議。而且，他對這個推銷員所說的一切都深信不疑，因為在剛才那苛刻的考驗當中，這位推銷員已經充分地展現了自己的誠懇和真實。一小時的時間很快就過去了，當那個矯揉造作的推銷員帶著滿身的汙垢和一臉的傻笑再次回到辦公室的時候，卻驚訝地發現自己的如意算盤落空了，這個巨大的訂單已經被那個真實誠懇的推銷員拿走了。後者由於自己的服飾而取得了成功——盡管這樣的服飾似乎根本不可能打動那個挑剔的客戶。但是，他畢竟取得了成功，因為他的服飾既不是過分樸素，也不是過分講究。他的服飾並不是那種令人生厭的標新立異，而是經過了精心的挑選和搭配之後的和諧與完美，這樣的服飾能夠給任何一個人留下良好的印象。
四、正確地使用雙手
前麵我們已經說過，推銷員合適的外表特征包括四個方麵。現在，我們要討論的是最後一個方麵：推銷員在銷售工作中如何正確地使用自己的雙手。
因為在銷售工作中推銷員雙手的使用處於非常顯著的地位，所以推銷員的手也很重要。不過，僅僅是把指甲修剪得非常整齊、把手洗得非常幹淨還遠遠不夠。除此之外，要知道推銷員的雙手其實也是一個工具，在使用這個工具的時候應該給客戶留下一個技能嫻熟的良好印象。
我們在前麵已經說過，一個人臉上的表情都是天長日久養成的習慣，同樣，如何使用自己的雙手也完全是後天養成的習慣。因此，即使你的手顯得笨拙和粗俗，你也可以通過一定的訓練使它們變得靈巧而優雅。我們也說過，推銷員的服飾應該平和整潔，而且應該展示而不是掩蓋他們真實的內心。同樣，推銷員的雙手也不應該過於引人注目，而應該作為一個銷售工具來充分地展示自己的從容和熟練。如果你能夠靈巧而熟練地使用自己的雙手，那麼，即使你的手不是很美觀也沒有多大關係了。一定要從容地使用自己的雙手。要通過大量的訓練使它們變得敏捷靈巧，然後，你就可以隨心所欲地使用它們但卻意識不到它們的存在。而且，你的目標客戶也不會因為你笨拙的雙手而分心，相反他們會將注意力專注到你的商品上、或者專注到你對商品的介紹上、或者專注到你的身上。