調查研究
1.“欲速”往往“不達”，“厚積”才能“薄發”
銷售人員通常都非常渴望馬上能夠開始實際的銷售工作。在這種情況下，他們往往都會受到銷售經理的熱情鼓勵。事實上，同生活中的許多其他活動一樣，銷售工作常常也是隻有“厚積”才能“薄發”。倉促地進行準備階段的工作並不是好事，因為過分地倉促往往會導致“欲速則不達”的結果。在前麵的章節中，我們已經強調了銷售人員充分地了解所代理產品相關信息的重要性。現在，我們要說明的是：不僅對所代理產品的了解很重要，而且對自己代理區域內情況的了解和對目標客戶的了解也同樣重要。
很多推銷員都把調查研究看得很狹隘。他們的視野當中隻有那些可能會購買自己商品的人們，而沒有認識到調查研究更廣闊的範圍。他們不尋求對自己整個代理區內的情況進行全麵的了解，而隻關注那些有可能為自己帶來訂單的“熱點”。另外，我們還經常會發現：一些銷售人員往往將係統的調查研究工作看成是銷售經理的職責。他們認為公司的辦公室人員應該采用通信的方式徹底地調查市場情況，然後向推銷員提供可能的目標客戶。
因此，我們首先需要認識到調查研究所具有的更廣泛的含義，並且還要意識到調查研究是銷售人員應做的工作——實際上做好調查研究工作完全是銷售人員的職責。要知道推銷員主要是在為他們自己而工作。隻要明白了這個道理，我們就可以理解調查研究工作到底應該由誰來做了。
在開始從事銷售工作的時候，千萬不要目光短淺。因為你所從事的工作就是你自己的工作。如果你希望自己能夠從工作中獲得最大的利益，那麼，你就必須全身心地投入其中。你也許會認為自己整天是在為公司賣命，所以經常牢騷滿腹並且在工作中“偷工減料”，其實，這樣做損失更多的恰恰是你自己，而不是你的公司。因此，一定要將眼光放得長遠一點，更加明智地為自己進行“投資”，以便自己所付出的努力能夠獲得最大程度的回報。不要總是把自己的工作看成是臨時的將就和短暫的權宜之計。相反，要不斷地尋求堅實的支撐，從而使目前的工作成為自己長久的事業。從一開始進入一個公司，你就應該抱著將要在這裏奮鬥一生的態度。當然，在以後年複一年的工作中，更應該如此。也許你還有其他的職業規劃，但是，既然至今還在這裏工作，就應該將你代理區內的事情看成是你自己的事情。
你不僅需要準確而全麵地了解你所代理的產品，同時，還需要準確而全麵地了解你所代理的區域。如果還沒有做到這一點，請你千萬不要貿然前行。要想準確而全麵地了解代理區和客戶的情況，你就必須去親自搜集情報，因為沒有任何其他人可以確切地告訴你相關的信息。如果你希望有人會幫著你完成工作，那麼你肯定會失望的。作為一個推銷員，大部分時間你都需要“自編自演”地唱獨角戲。
通常情況下，也許會有人說：一個人不可能對自己特殊的銷售領域有太多的了解。而且，搜集信息還要浪費大量的時間。一個推銷員的主要工作是銷售商品，是獲得實際的訂單。如果在調查研究方麵花費了太多時間的話，就可能沒有時間再去爭取訂單了。之所以會有這樣的說法，是因為大多數銷售人員都沒有協調好調查研究同爭取訂單之間的關係。事實上，如果能夠有效地利用所有調查研究的機會，那麼，也許你的調查研究工作根本就不會影響到實際的銷售工作。許多人協調不好二者之間的關係，往往都是因為他們沒有很好地利用調查研究的機會。
實際上，在進行銷售工作的最佳時期，那些非常能幹的銷售人員幾乎不需要分配任何的時間去進行專門的調查研究。他們每時每刻都在進行調查研究，甚至在同客戶談話的時候也不例外。他們的每一根神經都高度的敏感，時時刻刻都在準備捕捉新的銷售機會。除了同客戶在一起的時間之外，他們隨時隨地都在尋找著新的客戶。他們把熟悉和了解自己的代理區域作為他們的工作，為了做好這項工作，他們通常都會帶著一些明確的、清晰的目的來盡可能多地熟悉和了解代理區域內的人們。
漫無目的的調查研究永遠都不會非常有效。所以在進行調查研究之前，銷售人員必須要有一個明確的目標。但是僅僅有明確的目標還遠遠不夠，除此之外，調查研究工作還必須要有一定的係統性。如果銷售人員隻搜集一些潛在客戶的名字，而不去搜集其他相關信息，那麼，到時候，他將會發現這些客戶一定是魚龍混雜、良莠不齊，就如同是熏肉一樣有肥有瘦。但是，如果銷售人員在進行調查研究的時候，既有明確的目標，又能夠係統地搜集代理區域內的各種基本信息，那麼，他們就能夠積累起大量的信息儲備，這些信息儲備將為他們的“運籌帷幄”提供可靠的依據。他們並不需要秘密情報和內部消息。因為他們可以了解到自己代理區域內影響客戶采購的各種因素和信息，然後他們會根據這些信息推測出商機出現的時間和地點。