此外，他還準備展示一個柔弱的女子為了糊口度日，不得不東奔西走、輾轉街頭去乞求獲得一份工作的情景。他還想象了那些孤兒寡母饑寒交迫、貧病交加的窘迫以及麵黃肌瘦、骨瘦如柴的慘狀。同時，他還暗示了他們將會如何受到世人的歧視和淩辱。然後，為了同掙錢養家的人健在時那種幸福的生活相對比，這個推銷員準備描述那些失去了父親的孩子所麵對的艱難生活。另外，他還準備展示“血汗工廠”裏那種單調沉悶的漫漫白晝、鐵道邊簡陋的小屋裏令人無法入眠的震耳欲聾的火車轟鳴聲以及其他種種的感覺印象。
為了與上述比較淒慘的感覺印象形成鮮明的對比，他還準備了與之截然相反的歡樂幸福的感覺印象。在充分準備好了吸引不同感覺的各種方案——這些方案的設計是為了從各種想象的角度入手來打動客戶——之後，這位推銷員開始將他所做的這些準備實際運用到銷售工作當中去。剛開始的時候，由於缺乏必要的經驗，自然會遇到很多的困難，但是他一直不屈不撓地咬牙堅持。漸漸地，他學會了根據一些蛛絲馬跡來辨別不同客戶的主要感覺。一兩個月之後，在拜訪客戶的時候，他已經能夠非常準確地判斷他們的性格了。有時候，他並不能一下子就發現客戶的主要感覺。所以在找到正確的線索之前，往往需要一個“測試、排查”的過程。
不過，他常常能夠準確地找到客戶最為敏感的一些感覺，然後全神貫注地針對那些感覺來實施相應的方案。
比如，他曾經試圖去向一個在輪船上當司爐工的人推銷人壽保險。盡管他費盡了唇舌，這個人一直都不為所動。後來，當他嚐試刺激對方寒冷的感覺的時候，發現那個人不自覺地顫抖了一下。原來，那個人對寒冷最為敏感，在他的心目中，地獄就是一個寒冷的冰窟。於是，這位推銷員緊緊抓住這一點向他展開猛烈的“攻勢”，最後，為了讓自己的家人免受嚴寒之苦，那位司爐工終於填寫了一份保險申請書。
在熟練地掌握了吸引客戶感覺的方法之後，這位推銷員在工作中取得了巨大的成功。他幾乎總是能夠爭取到客戶。有時候他還能夠利用客戶對某些事物的擔心或者憂慮來銷售保險。不過，隻要有可能，他還是喜歡利用人們對未來美好生活的向往——也就是通過感覺印象來激發客戶的希望和信心——來銷售保險。比如，他會描述那些由於得到保險賠付的孤兒寡母所過的舒適的生活。而且他在描述這種舒適生活的時候，往往是運用一些感覺印象，比如居住在寬敞明亮的房子裏、冬天可以享受溫暖、夏天可以享受清涼等等。同時，在描述這些感覺印象的時候，這位推銷員將自己對那些弱者的關心和愛護融入其中，從而使自己的描述更加生動和感人。
由此可見，通過吸引客戶感覺的方法來銷售人壽保險顯然要比通過向客戶展示死亡率統計表格或者其他一些數據的方法要有效得多。
同樣，吸引客戶感覺的方法也可以被運用於其他任何商品的銷售中，而且在其他商品的銷售中甚至還更為有效。同人壽保險的銷售相比，你所代理的產品具有吸引所有感覺的特征和因素——你可以通過比較的方法來突出這些特征和因素。所以，請你以吸引客戶感覺為基礎來重新規劃自己的接近客戶的方案。最終的結果將會向你證明這種方法的神奇功效。
4.拜訪客戶前的周密規劃和用好介紹信
現在，讓我們假定銷售人員已經將自己接近客戶的方案設計得盡善盡美，正在準備著去拜訪客戶。當然，在去拜訪客戶之前，他們首先必須要獲得客戶的允許。而要想獲得客戶的允許，他們還必須做出周密的規劃——這也是銷售流程中很重要的一環。
我們都知道，如果銷售人員不能夠見到目標客戶，那麼，無論多麼有效的推銷方法都毫無意義。因此，事先對那些有可能妨礙你見到客戶的因素進行充分的預測和分析就顯得非常重要了。有一些求見客戶的推銷員往往指望著在遇到阻礙的時候可以憑借自己瞬間的靈感來說服對方，並最終順利地見到自己想見的人。雖然有時候他們會僥幸獲得成功，但是在大多數情況下，他們的靈感在關鍵時刻往往會消失得無影無蹤。因此，在去客戶的辦公室之前，提前做好充分的準備很有必要。