但是，隻有經過大量的訓練和實踐，人類的大腦才能夠如此高效地運轉。在這本書當中，我們需要對這個問題進行認真的分析，當然這個分析需要花費相當多的時間。不過，當我們學會使用這個工具之後，將能夠以極快的速度來完成實際的客戶評估工作。因為每天都要同別人打交道，所以我們每天都會對別人進行評估。當你看到一個人的時候，如果你的注意力非常集中，那麼你就可以迅速對他產生一個明確而獨特的印象。這個印象並不是一個單純感知過程的結果。而是你對以前曾經遇到過的其他人印象的綜合。你的眼睛會看到這個人，你的耳朵會聽到他的聲音，在握手的時候你的手會接觸到他的手。但是，這些感覺印象僅僅為你“拍攝”了一張眼前這個人的照片而已。而你的大腦則需要經過一係列複雜的運轉，將這張照片同腦海中已經形成的觀念進行參照對比。然後把這張照片歸入某一個類別，最後確定眼前的這個人屬於你所遇到過的哪一類型的人，比如智慧型、招人喜歡型或者令人討厭型以及其他數不勝數的類型。
隻要稍微想一想你對別人所進行的習以為常的評估，你就會知道上麵的論述是正確的。但是，也許你的大腦一直是在漫無目的地進行運轉，而不是按照科學的方法進行工作。然而，倘若你對自己的大腦進行一番有針對性的訓練，使它按照你希望的方式進行運轉，那麼，以正確的方式對他人進行評估就會變得同以錯誤的方式進行評估一樣的容易。最終，如同你已經習慣了的漫無目的的方式一樣，正確的方式也將會成為一種習慣。
當然，學習新的方法需要一定的時間。而且在剛開始運用它的時候你也會感到很不順手。但是，一旦熟練地掌握了這個方法，你將至少能夠將你的銷售效率提高一倍。換言之，如果繼續使用漫無目的的方法，那麼，你每天將會損失相當於現在一天的工作業績，這是一個相當昂貴的習慣。
4.大腦訓練的方法及銷售實踐
如果能夠製定出一個針對大腦的訓練方法當然會對你大有好處。下麵就讓我們簡要地論述一下這個方法的要點。首先，要訓練大腦瞬間感知大量具體外在征兆的能力。其次，需要訓練大腦將這些外在征兆與內在心理因素相互聯係的能力。第三，要能夠將所發現的客戶的特點或者性格運用到銷售流程當中，以便促使客戶購買我們的產品，同時避免客戶抵製我們的銷售努力。
要堅持不懈地在實踐中訓練自己的大腦，直到你能夠在一瞥之間或者在聽到客戶聲音的瞬間感知各種細節為止（視覺和聽覺在評估客戶過程中有重要的價值）。在能夠瞬間感知各種細節之後還要繼續訓練，因為我們還必須能夠迅速地解釋這些細節。通過訓練，你的大腦將會越來越靈巧，最後，你將能夠在看到客戶的一瞬間同時完成“攝像”和分類兩項工作。
第三步是將前兩步獲得的信息運用到現實的銷售當中。同前兩步相比，第三步不需要在瞬間完成。你需要在一兩秒鍾之內迅速感知各種外在征兆並且追溯到產生這些征兆的心理特征。但是，將獲得的信息運用於你的銷售工作中則需要花費相當長的時間。當你向客戶介紹你的產品的時候，要接連不斷地將你對客戶的評估結果運用到銷售過程中。這樣，你時時刻刻都在不斷地鞏固自己的銷售效果。
現在，讓我們來舉例說明根據外在征兆揭示出內在性格，然後再利用這些內在性格來幫助完成銷售的過程。我們所舉的例子來自於實際的銷售經曆，從這個例子中我們將會看到如何運用正確的原則來進行評估。
一個成衣推銷員接受他部門領導的指示去接待一位客戶——我們曾經在這一章提到過這位客戶：乍一看，他的整體形象很容易讓別人誤認為他是一個感覺遲鈍、個性隨和的人。但是，這位成衣推銷員又進一步做了具體的觀察，並且發現了他那剪得極短的手指甲。於是，這位推銷員立刻斷定這個客戶經常焦慮不安，而且暴躁易怒。到這裏，這位推銷員完成了正確進行客戶評估的前兩個步驟：感知到了具體的外在征兆，並且根據最重要的征兆揭示了客戶內在的心理特征。然後，這位推銷員開始運用他在轉瞬之間獲得的這個信息。
於是他開始一步一步地安撫這位客戶。他以一種舒緩的、談心式的語氣和語調來同客戶交流，盡量避免語氣和語調上的突然變化和聲音上的尖銳刺耳。同時，他的動作也顯得安適從容，有助於平複客戶緊張的神經。另外，他所說的話也都能夠緩和而不是刺激這個焦慮不安的客戶那緊繃的神經。總之，這位推銷員對待他的客戶就如同是一個精神病醫生對待自己的病人一樣。
當然，這個推銷員針對這位客戶的個人特征所采用的方法產生了極佳的效果。它給客戶帶來了良好的心境，使他的敵對情緒逐漸消失，同時接受推銷員的觀點的意識逐漸增強。接下來，在向客戶推薦衣服的時候、在幫助客戶試穿衣服的時候以及在向客戶提出建議的時候，這位推銷員都在繼續進行著他的撫慰工作。因此，那位客戶始終都沒有感到緊張。