那麼，擺脫這一困境的方法在於將消極因素轉換成積極因素。除非銷售人員能夠將客戶的這些性格特征同他們的購買動機相互聯係，否則，了解這些性格特征毫無用處。當然，購買動機是積極的，而且為了生存，即使那些充滿了消極性格的客戶也需要進行一些采購。如果一個客戶要購買某種商品，那麼，這個客戶在正對他進行評估的銷售人員麵前所流露出來的每一種性格特征都能夠暗示出他的購買動機。如果沒有一個動機，任何一個正常的人都不可能去購買商品。也就是說，無論一個人購買什麼商品，他特有的購買動機就將參與到交易當中。
在客戶評估前兩個階段中得出的結論必須要運用到銷售流程當中去，而運用過程又必須涉及客戶的購買動機。所幸的是，要解決運用問題並不需要對購買動機進行複雜的闡釋。大體上說，總共隻有四大類主要的購買動機。不過在每一類的下麵又各有一些分支，這些分支幾乎覆蓋了銷售人員所能夠遇到的所有情況。
下麵我們列出這四大類主要的購買動機以及各自所包含的分支動機。這些動機將能夠滿足一般的銷售人員的工作需要。讓我們對它們進行逐一的研究：
1.與商業有關的購買動機
a.為了個人利益b.為了增強影響力c.為了個人利益之上的公司利益d.為了節省時間
2.與經濟有關的購買動機
a.為了賺錢b.為了省錢c.喜歡消費
3.與人類的物理屬性有關的購買動機
a.為了方便b.為了舒服c.為了自我滿足
4.與人類精神屬性有關的購買動機
a.為了追求美b.為了親情、愛情或友情c.喜歡服務他人
現在，假如我們將剛剛談到的那些消極的個性特征同購買動機聯係起來，從而將它們轉化成為積極的性格特征。客戶所流露出來的性格特征是性情遲緩、缺乏活力，不是特別聰明，而且還經常片麵地看問題，同時還自私自利，悲觀厭世。那麼，這樣的客戶可能會有哪些購買動機呢？下麵讓我們對照著以上列出的購買動機來分析一下。
首先來看第一大類：與商業有關的購買動機。“為了個人利益”的動機應該同他自私自利的特點相吻合。同時，他還可能渴望著“增強個人的影響力”。不過，餘下的兩個動機顯然並不適用於他——盡管他可能會對一些能夠節約時間的東西感興趣。在第二大類動機當中，我們可能會認為他對“賺錢”感興趣。不過，“省錢”很可能對他有更強的吸引力。可以肯定的是他絕不會“喜歡消費”。
第三大類中的三種購買動機可能都適用於他這種情況。不過，第四大類中的所有動機可能都不適用於他。
將他的消極特征轉化成了積極特征之後，我們就確定了可以非常有效地吸引他的一些因素。如果銷售人員告訴他說，購買某種商品將可以給他帶來個人利益，那麼這個自私的客戶將會立即豎起耳朵。同樣，如果銷售人員告訴他這種商品將能夠給他帶來方便，有助於他身體的舒適，而且還能夠讓他獲得自我滿足，他也會非常感興趣的，因為我們已經知道他有“性情遲緩、缺乏活力”的特征。
在將客戶的性格特征同他們的購買動機相互聯係之後，老練的銷售人員能夠相應地設計自己的銷售方案。他們會針對這位客戶可能會有的購買動機來對症下藥。這種有的放矢的方法自然能夠給他們提供更多的成功機會。相反，如果盲目地從諸如對美的追求、對感情的投入以及服務他人等方麵來刺激這位客戶的購買欲望，那麼，這種做法很可能會徒勞無功，因為這位客戶根本就沒有這些購買動機。