獲得關注並激起興趣
1.“關注”與“興趣”大有區別
在正式開始本章內容之前，讓我們花上幾分鍾時間先來對本書的整個內容做一番說明。雖然本書共有12章內容，但是，你不要認為通過這12章內容的學習就可以掌握全部的銷售知識，這是不可能的。學習完本書之後，你對銷售學方麵知識的了解充其量也隻能說是“略知一二”。本書的主要目標是開始讓你發現一些銷售學領域的問題。比如，本章對於“注意”和“興趣”的研究就不是一種透徹的研究，而是一種拋磚引玉式的研究。
隻要你還要繼續向客戶推銷商品，你就必須繼續研究銷售學。盡善盡美地完成銷售工作是一個理想，一個終極的目標。但是，你現在的目標應該是在工作中不斷地改善自己的銷售技能。這本書的目的就是要幫助你進行自我改善、自我提高。
如果有讀者希望在理解了這12章內容之後就可以學到有關銷售藝術方麵的所有知識，那麼，他們肯定會失望的。因為對本書的閱讀僅僅能夠激發起他們對更多知識的渴望。
但是如果你能夠明確地領會哪怕是一點點新的觀念，你也將會從中受益。從此之後，那些新的觀念將會在你的銷售工作中為你帶來實際的幫助。研究銷售藝術的一個令人鼓舞的特點在於它的直接有效性，在於學到的每一個銷售原則的純經濟價值。
在正確地理解了本書的目標和範圍之後，現在讓我們正式進入本章內容的探討。首先，我們有必要來分析一下“注意”和“興趣”兩個詞語在意義上的區別，同時明確地了解一下“注意”和“興趣”所涉及的不同的銷售流程。
“注意”一詞在英語當中的說法是“Attention”，這個詞由兩個詞根構成，這兩個詞根組合起來是“抓住、握住”的意思。“興趣”一詞在英語中的說法是“Interest”，這個詞在英語中的原意是“關心、關注”。在了解了這兩個詞的定義之後，下麵我們就能夠區別它們各自所表示的意義了。
當我們引起了客戶的“注意”的時候，僅僅說明我們“抓住”或“握住”了他們的一個或幾個感覺印象。但是，當我們激起了客戶的“興趣”的時候，則意味著客戶已經開始關注他們心中的想法了。
顯然，我們可以通過施加外力來引起客戶的注意，有時候甚至可以違背客戶的意願來引起他們的注意。我們可以吸引住他們的一個感覺印象，而且還可以將這一過程保持相當長的時間。但是，我們卻不可能強迫他們對那些吸引他們注意力的東西產生興趣。除非是出於自願，否則他們不需要對任何東西產生興趣。
乍一看，這些區別似乎並不十分重要。但事實上它們是重要的，而且還至關重要，因為吸引客戶注意力的過程同激發客戶興趣的過程有著本質的不同。而且，銷售人員在一個過程中運用的方法同另一個過程所運用的方法也截然不同。吸引客戶注意力需要用“錘子敲擊”的方法，而激發客戶興趣則需要用“夾子固定”的方法。銷售人員隻需揮舞著他們的“錘子”去用力敲擊就可以吸引客戶的注意了。但在激發客戶興趣的時候，銷售人員隻能暗示客戶用“夾子”把吸引客戶注意的想法或印象固定下來，而不能親自代勞。吸引客戶注意的過程完全是發生在客戶的心靈之外，而激發客戶興趣的過程則完全是發生在客戶的內心深處。
因此，如果銷售人員用同一種方法來吸引客戶的注意和興趣，那麼，他們起碼會在一件事情上遭到失敗，當然，還可能在兩件事情上都不會取得成功。如果他們錯誤地使用工具——在吸引客戶注意的時候用“夾子”，而在激發客戶興趣的時候用“錘子”——那麼，這將對他們的成功構成嚴重的負麵影響。
我們知道注意是“抓住”一個想法或印象，但是不能將這一概念同激發客戶興趣時“將想法或印象固定下來”的說法相混淆。我們說一個人正在注意某一個想法或印象的時候，是說他的注意力正在“抓住”一個想法或印象而還沒有“放下”它去“抓”另一個。倘若他的注意力還沒有被另一個想法所吸引，那麼即使目前的想法對他的注意力並沒有太大的吸引力，它也是一種注意。而興趣則有所不同。隻有一個人在自己的意誌力的支配之下，通過注意力將一個印象固定下來才是興趣。
也許這種區別看起來有點兒深奧難懂，不過，隨著我們討論的深入展開，這種區別就可以一目了然了。現在讓我們先來探討一下“錘子”的使用方法，隨後我們再單獨介紹“夾子”的用法。
2.“揮錘敲擊”，獲得關注
在銷售流程當中，“揮錘敲擊”的正確時間都應該是在吸引客戶注意的階段。而且每一錘都要準確地敲在客戶的心靈之門上。在吸引客戶注意力的階段，銷售人員的競爭對手並不是其他的銷售人員，而是在當時有可能“抓住”客戶注意力的其他想法。因此，銷售人員必須要想辦法讓客戶擺脫它們。