一個在能力和技巧上都平庸無奇的推銷員在工作中將會遇到諸多的局限和障礙。你現在和以後對推銷術的研究都有一個共同的目的，那就是要克服這些局限和障礙，以便在以後的銷售工作中不僅僅隻使用一些普通的方法。要學會在銷售工作中做不同凡響的事情，從而讓自己成為一個不同凡響的推銷員。當然，還要注意不能讓自己的不同凡響變成嘩眾取寵或者聳人聽聞，也不能讓自己在銷售中的舉動看上去像是馬戲團或雜耍場上的表演。
你要知道，世界上沒有完全相同的兩個客戶。因此，不要錯誤地試圖在不同的場合運用同一種方法來吸引客戶的注意。同整個銷售過程中的其他階段一樣，在吸引客戶注意的時候，你需要具體情況具體分析，根據不同的客戶來選擇相應的方案。但是，為了便於製訂計劃、便於做好準備工作，你可以粗略地將客戶劃分為四大類型。然後，當你將任何一個客戶歸入所屬的類型之後，你就可以獲得相關的線索，知道哪些吸引感覺的方案最適合他，最能夠有效地吸引他的注意力。
第一種類型的客戶是對運動感興趣的人。對這類人來說，利用運動的觀念或者運動的印象將能夠對他們產生最佳的效果。因此，要運用動作來吸引他們的注意力。
第二種類型的客戶是對圖片感興趣的人。你可以通過一張圖片來對他們形成一種強大的吸引力。因此，吸引他們的視覺是最佳的途徑。
第三種類型的客戶是對聲音特別感興趣的人。聲音可以最有效地影響他們，所以銷售人員可以通過吸引他們的聽覺來促使他們放棄原來的關注對象。
第四種類型的客戶是對平衡和公平感興趣的人。因此，對待這一類客戶，銷售人員應該采用那些可以刺激人們的重量感、平衡感以及比例感的方法，以便促使對不同的因素進行判斷和衡量，從而達到吸引其注意力的目的。
仔細地檢查和分析一下你所代理的商品，看一看可以分別運用它們的哪一些特點來有效地吸引這四種類型的客戶。你應該非常清楚地知道：一個人也許喜歡看正在運轉著的機器，而另一個人則可能更喜歡在機器靜止不動的時候去研究它。第一個人就是一個對運動感興趣的人，第二個人則是對圖片感興趣的人。如果試圖通過靜止不動的機器來吸引第一個人的注意力，那顯然是很糟糕的方法。同樣顯而易見的是：吸引第二個人注意力的最好辦法是繪製一幅機器構造的特寫圖。這樣的圖片將能夠對他的視覺形成強烈的刺激。而且，不管圖片描繪的機器是正在運轉著的還是靜止不動的，都能夠對他產生吸引力。
假如那台機器是一輛汽車，第三個人則可能會對它運轉時發動機所發出的轟鳴聲非常留意，或者說汽車運轉時的聲音特點會給他留下特別深刻的印象。我們可以說第三個人是一個對聲音特別感興趣的人。這種客戶會因為一些潛意識的原因——比如汽車排氣裝置的聲音或者汽車喇叭的音色等——去購買一輛汽車。第四個人可能會對汽車的比例留下更為深刻的印象。他將會對汽車構造的平衡性、和諧性或者對汽車的重量特別感興趣。我們可以說他是一個對平衡和公平感興趣的人。這類人通常都是具有很強判斷力的比較大氣的買家。
由於本章的篇幅所限，我們不能對這四種類型人的特征一一進行列舉。但是，銷售人員針對任何一個客戶事先都會進行調查研究，在拜訪客戶時都會進行客戶評估。這些調查研究和客戶評估應該可以保證讓他們將具體的客戶正確地歸入某一個類型。一旦確定了某個客戶的類型，銷售人員就能夠迅速地決定采用哪些吸引感覺的方案來獲得這個客戶的注意。
要針對實踐中運用的不同方法所產生的效果進行觀測，同時對這些不同的效果進行分析，看它們是怎麼產生出來的。要從每一次的經曆當中學習到一些東西——要有意識地去學習。盡管在剛開始的時候往往會因為失誤而犯錯誤，但是一定要在引起客戶注意的時候持之以恒地運用吸引感覺的方法。隻要堅持不懈，不久之後你就會成為這方麵的專家。吸引客戶的注意至關重要，如果客戶不去注意你，你就沒有任何機會進入客戶的心靈深處並使之同你一起繼續完成餘下的銷售流程。從某種程度上說，要用一種真正有效的方式成功地吸引客戶的注意是非常困難的。一旦一個客戶的注意力從他正在思考的事情上轉移過來，並且開始關注推銷員希望他關注的事情，那麼，整個銷售過程中的大部分困難就已經被克服了。