首先是興趣的初始階段。在這個階段，對於銷售人員用於吸引客戶注意的那些想法，客戶的態度從有意的注意開始轉變成了真正的興趣。這時候，客戶第一次希望將這些想法同自己已有的想法聯係起來。
其次是興趣的聯係階段。在這一階段，客戶將外在的想法同他內心的想法更加緊密地聯係在了一起。假如某個客戶對一個辦公桌產生了興趣，那麼，他會特別關注這個辦公桌所具有的符合他想法的一些特點。
第三個階段可以稱為是個人興趣階段。這時候，客戶開始想象這個辦公桌放到自己辦公室裏的情景以及自己開始使用它時的情景。現在，新想法同原來想法的聯係與結合使客戶對商品產生了興趣。他們對銷售人員的建議產生了一種發自內心的關心。
下麵讓我們看一看銷售人員如何才能激發出客戶這三個層次上的興趣。
首先，銷售人員如何才能促使或誘導客戶，使他們希望將新的想法同自己已有的想法聯係起來呢？如果能夠首先解決另一個問題，這一個問題就將迎刃而解。另一個問題是：銷售人員希望做一些什麼事情，他們願意做這些事情嗎？
答案很簡單：當然是令人愉快的事情！沒有哪一個人會希望去做一些惹人討厭的事情。這個回答給我們提供了線索，根據這個線索我們可以找到贏得客戶興趣的正確方法。那就是銷售人員必須要向客戶提供一些令人愉快的建議。
顯然，你可以通過一些令人不快的方式刺激客戶的感覺從而達到吸引客戶注意力的目的。有時候，令人不快的注意甚至還可能對銷售人員有好處。但是，要想讓客戶產生興趣，首先必須要給他們一個良好的印象，而良好的印象又必須來自於一個令人愉快的想法。如果銷售人員的想法令客戶感到愉快，那麼他們必然會產生一個良好的印象，如果這種印象足夠好，他們就願意對此產生興趣。
所以，銷售人員必須要小心謹慎，以確保能給客戶留下一個良好的印象。銷售的準備階段以及客戶評估階段的工作應該為銷售人員提供充分的信息，根據這些信息，銷售人員就能選擇出可以令特定客戶感到愉快的想法和建議。我們知道，有時候人與人之間有著巨大的差別，比如美國第26任總統西奧多·羅斯福同第27任總統威廉·塔夫脫（WilliamH.Taft）在性格上就截然不同。這種差異表現得是如此明顯，以至於能夠讓前者感到高興的事情也許會讓後者感到非常反感。如果試圖對這樣兩個性格迥異的客戶用同一種建議來激發他們的興趣，那顯然是一種非常糟糕的推銷術。因此，在接近目標客戶之前，一定要經過認真的研究並確定什麼樣的想法最有可能令客戶感到愉快和滿意，然後，再根據特定的客戶製訂相應的銷售方案。
其次，在客戶願意將新的想法同自己已有的想法相聯係之後，銷售人員如何才能誘導他們開始真正的聯係呢？一個人往往會把相似的東西聯係在一起，對於不同的事物則會通過對比把它們區別開來。因此，隻有在銷售人員所提的建議或商品同客戶心目當中的想法在性質和特征上有相似之處的時候，客戶才會覺得有必要將二者相互聯係起來。這種說法看起來似乎頗為複雜，因此下麵讓我們通過具體的事例做進一步的說明。假如一個客戶生活中最主要的目標或理想是服務他人、奉獻社會，那麼他的頭腦當中自然就充滿了服務的想法。如果銷售人員向這樣一個客戶介紹產品時，暗示出他的商品能夠讓購買者更好地為他人服務，那麼，這樣的一種暗示就能夠促使客戶將這種商品同服務人類的想法聯係起來。比如，銷售人員要向一個非常和藹可親、體貼病人的外科醫生推銷一種新型外科醫療器械的時候，強調一下這種醫療器械可以在手術中減少病人的痛苦，那就會收到良好的效果。
如果是一個對病人沒有同情心的外科醫生——隻是一個冷冰冰的科學工作者，根本不考慮病人在手術中的痛苦——情況就有所不同了。這時候，如果代理外科醫療器械的推銷員不能具體情況具體對待，而是強調他的產品可以在手術中減少病人的痛苦，那麼，他的說法將不能引起客戶的興趣。因為這種說法同外科醫生固有的想法——外科醫療器械最重要的價值是它的功效——沒有相似之處。銷售人員隻有強調了這種醫療器械具有更高功效的時候才會引起他的興趣。隻有這樣的說法才能同主導著那位外科醫生思想的“科學主義”相互聯係起來。