銷售人員能夠通過暗示對客戶產生強烈的影響。當你認識到這一點之後，毫無疑問你也會認識到暗示是勸導客戶並且引起客戶的購買欲望的最有效方法。但是，在實際銷售過程中，你是一直在采用直接陳述的方式來爭取客戶呢，還是已經開始使用暗示的方法了呢？當然，你必須要自己回答這個問題。要坦率地分析一下自己以前的方法，如果你已經偏離了正確的“軌道”，就請你迅速改弦更張，采用正確的方法。
現在讓我們看一看在勸導客戶並引起客戶購買欲望的時候，銷售人員如何確保自己向客戶提供一種正確的情感暗示。基本的原則是暗示本身要誠摯真實。無論何時何地，銷售人員對客戶的暗示都隻能基於一種正確的情感，而且他們向客戶傳達的應該是他們內心的真實情感。因此，勸導客戶並引起客戶的購買欲望階段的基本要求，就是銷售人員所具有的真正的大丈夫氣概。銷售人員需要加強修養，使自己的情感操守和心靈衝動變得更加純潔、更加高尚。這樣，他們就不可能再用低俗、下流的情感暗示去迎合客戶的低級欲望了。隻要是可以讓客戶的感情得到升華、心靈得到淨化的暗示都會受到客戶的欣賞——盡管直接地說出這種情感會被某些銷售人員認為是一種傲慢的訓誡而引起他們的反感。
在向客戶進行暗示的時候，銷售人員的真誠是必不可少的。但是，僅有這一點是不夠的。除此之外，銷售人員還必須要特別留意以確保讓客戶正確地理解自己所給予的情感暗示。例如，銷售人員在暗示自己的商品所具有的美感的時候，他的評價也許是中肯的，但是在客戶聽起來也許就是一種言過其實的誇耀了。
因此，銷售人員在說服客戶的時候，一定要密切地關注著客戶——但不要引起客戶的注意——以確保自己的暗示沒有被客戶活躍的想象力所扭曲。銷售人員的暗示也許會像火柴一樣，如果使用不慎，將會引起一場如同烈焰一般的情感噴發，這時候你不得不采取適當的措施去進行平息。在說服客戶的過程中，欺騙客戶並沒有什麼好處，同樣，讓客戶自己去欺騙自己、自己去說服自己也沒有好處。
在激發客戶購買欲望的時候，要確保不能讓客戶的期望值超出你的商品所能夠滿足的範圍。如果在簽出訂單以及收到貨物之後，客戶的期望並沒有得到完全的滿足，在他們的心裏仍然存在著一種渴望，那麼，我們可以說你銷售出去的並不是商品，而是一種失望——這種失望在不久之後將會給你帶來損失。因此，在運用暗示來激發客戶的購買欲望的時候，謙虛謹慎要勝過言過其實。要記住我們向客戶傳達的僅僅是那些真實的信息，同時還要記住你正在刺激的是客戶的想象力，而他們的想象力有可能會同他們的情感一樣變得失去控製。
6.激發出客戶健康的欲望
一個人的性格是由他的欲望構成的。我們知道，有時候人們的性格中會摻雜一些不健康的東西。在激發客戶的購買欲望時，銷售人員應該保持一種正直誠實的欲望。同時還需要一種特殊的沒有私心的自私。因此，銷售人員的欲望必須要非常潔淨，如果在性格中摻雜了一些不健康的欲望，他們便不可能達到這種境界。
銷售人員的主要渴望之一應該是從那些最壞的人們身上發現好的因素。因為銷售人員在工作中必須要麵對形形色色的客戶。在這些客戶當中，有些人將會非常明顯地表現出他們邪惡的一麵。如果銷售人員特別關注他們不健康的動機，以至於時時刻刻都在小心翼翼地防範著他們，那麼，這些銷售人員將不可能高效地完成說服客戶的工作。因為這種思想方法將會讓銷售人員陷入對待客戶的一種消極心境和消極心態當中。而說服客戶的過程應該是一個積極的過程，也應該是銷售流程當中一個富有建設性的階段。為了激發出客戶健康的欲望，銷售人員在一開始的時候就需要堅信：在客戶每一個邪惡的性格特點的背後都有善良的欲望，都存在著正直和誠實。