“您說得對，”你首先要用真誠的語氣坦率地對客戶的觀點加以肯定。“但是，”接著你要用有力的語氣表示出轉折、暗示出否定，同時還應該用一個適當的手勢來增強這種力量。然後，正式開始闡述你的觀點：“××先生，您剛才提到的那家公司並不能生產這種檔次的產品，要不然他們就是在說謊。他們的產品隻能用於那些較低級的公司，並不適合您。”
如果你所說的是千真萬確的事實（要注意你的話一定不能有絲毫的“水分”，必須是千真萬確的事實），那麼，通過你對客戶觀點的認同以及隨後的否定，客戶的異議將會自然消失。
第三，客戶的異議有時候恰恰會變成說服他們自己的有力理由。假如你在向一位客戶推銷保險的時候，這位客戶說他根本就不需要保險，因為他這一輩子從來沒有生過病，而且他的家人也都非常健康長壽。這時候，你可以懇請他填寫一份申請來購買你正在推銷的保險，因為像他這樣有著良好的生活習慣和優秀的健康狀況的人正是你要尋找的最佳客戶，因為如果達不到他這樣的標準你的公司很難批準客戶的投保申請。正因如此，所以你的公司才能夠保持較低的損失比率，同時還能夠通過給投保人返還大量紅利的方式來維持較低的保險費用。
然後，仿佛客戶並沒有用他那華而不實的異議來反駁你一樣，你繼續進行你的說服工作，並且向客戶表明他的確需要一份保險。你還應該向客戶說明你代理的是一家人壽保險公司，而不是一家死亡保險公司。
銷售人員在運用這三種方法來應對客戶異議的時候，一定要注意不能同客戶發生直接的“衝突”。我們前麵已經說過，“衝突”隻發生在客戶的頭腦和他們的心靈之間，而銷售人員並不能作為一個主要的參與者卷入“衝突”。當銷售人員對於客戶的某個異議予以斷然否定的時候，他們僅僅是盡可能地支持客戶內在的購買欲望，並沒有擺出一副要同客戶的理智為敵的架勢。同樣，在肯定客戶的意見以及緊接著用一個“但是”作為轉折來進行否定的時候，在向客戶表明客戶的異議恰恰是能夠說服他們自己的有力理由的時候，那些老練的銷售人員都會非常小心地不讓自己以主要“參戰者”的身份出現，而僅僅以客戶欲望的“助手”的身份露麵。通過對以上案例的分析，我們可以明顯地發現，這三個案例當中，銷售人員在消除客戶異議的時候都沒有冒犯到客戶。
6.幫助客戶的心靈戰勝他們的理智
在本書各章當中，我們都在反複強調：銷售人員應該抱著真正為客戶服務的目的去從事銷售工作。在這裏我們再一次強調這一點。當你在應對客戶所提出的異議的時候，要記住你是來幫助客戶滿足他們某種實際需求的。他們也許並沒有意識到自己的需求，所以需要你來幫他們指出來。在向他們展示了他們所需要的商品（即你向他們提供的商品）之後，你可能還必須要幫助他們消除他們購買所需商品的一些障礙。他們會以各種各樣的理由提出異議，但是，無論他們自己有沒有意識到，你都必須意識到客戶的每一個異議都為你提供了一個機會，可以讓你作為一個“老師”為他們服務，向他們提供他們真正想要了解的信息。當然，在向客戶“授課”的時候，你一定要講究方法和技巧，千萬不能讓人感覺你像是一個高高在上的教書先生。因為人們往往都會非常反感那些好為人師者居高臨下的教導——這一點我們在小學生對待他們的老師的傳統態度當中很容易就可以發現。
另外，我們也反複地強調：銷售人員應該在銷售流程的各個階段起主導作用。比如在計劃接近客戶的階段、在爭取拜訪客戶的機會的階段、在吸引客戶注意和激發客戶興趣的階段以及在喚醒客戶購買欲望的階段，你都應該管理和控製著銷售的流程。但是，在應對客戶異議的階段，你常常需要保持一種防禦性的姿態。你知道客戶的“理智同欲望之爭”並不是你的戰爭，但是，客戶往往認識不到這一點。在同自己頭腦的反抗進行鬥爭的時候，客戶的心靈有可能會錯誤地把你當成它的敵人，從而將鬥爭的矛頭對準你。這時候，不要因此而生氣，要耐心地引導客戶去做他們應該做的事情——同自己的理智進行鬥爭。