促使客戶做出決定並簽署訂單
1.成交階段為什麼還會丟掉訂單
“成交階段”的工作通常被認為是銷售流程中最為困難的工作。但是，既然銷售人員已經吸引了客戶的興趣，已經激起了客戶的購買欲望，而且也已經有效地消除了客戶的異議——在這種情況下，客戶已經確信自己需要銷售人員的商品；而且他們也有足夠的支付資金；並且確信這些商品能夠滿足他們的需要。這時候，銷售人員獲得客戶的訂單本應該是輕而易舉、順理成章的事情——那麼，究竟為什麼獲得訂單的時候卻變得如此困難呢？成交階段之所以被認為是困難的階段，是因為如果銷售人員不能獲得訂單，人們往往會把責任歸咎於銷售人員在銷售流程的最後階段沒有能力讓客戶乖乖地填寫訂單。如果在整個銷售流程各個階段的工作當中，銷售人員都做得非常成功，那麼，到了最後階段，客戶顯然也已經做好了一切購買的準備了。但是，如果在消除了他們所有的購買障礙之後，他們仍然不同意簽訂單，那就說明一定是出現了新的障礙，要不然就一定是銷售人員在最後階段的服務中出現了差錯。
如果銷售人員還沒有完全消除客戶的異議，那麼，要想讓他們簽訂單當然是很困難的。如果銷售人員還沒有激起客戶對商品的購買欲望，那麼，要想讓他們簽訂單就更加困難了。再進一步說，如果銷售人員還沒有激發出客戶對商品的興趣，那麼，困難就更大了。也就是說，在到達銷售流程最後階段之前，無論哪一個階段出現了錯誤都會給最後“促使客戶做出決定並簽署訂單”階段的工作增加難度。當然，如果調查研究階段的工作出現了誤差——銷售人員拜訪的人根本就不是一個潛在客戶，那麼，要想從這個人那裏獲得訂單根本就是不可能的。
現在，讓我們以一種正確的態度來討論“促使客戶做出決定並簽署訂單”階段的工作——不是孤立地看待這個階段工作的成敗，而是將這個階段工作的成敗同前麵的各個階段——諸如準備階段、調查研究階段、客戶評估階段、接近客戶階段、吸引客戶注意和激發客戶興趣階段、激發客戶購買欲望階段以及消除客戶異議階段——工作的得失聯係起來考慮。如果在前麵各個階段的銷售工作中出現了很多的失誤，那麼，這些失誤所造成的不良影響就會逐漸地積累起來，到了成交階段將會最終扼殺銷售人員成功銷售的機會。因此，當你分析那些在成交階段失敗了的銷售人員的工作時，一定要首先研究一下他們在所有銷售流程當中的工作情況。這樣，你將會發現：在到達成交階段之前，他們很可能就已經失敗了。
但是，同那些失敗者相比，我們對那些成功者更感興趣，因為我們一直在研究的就是如何更有效地做好銷售工作。為了研究本章的主題，現在讓我們假定：一位做好了充分準備工作的銷售人員選定了一位真正的客戶，而且以正確的方法接近了客戶並準確地進行了客戶評估，然後，成功地吸引了客戶的注意和興趣，接著，又激發出了客戶強烈的購買欲望，同時也消除了客戶的所有異議——換句話說，在成交階段到來之前，銷售人員已經高效地完成了前麵各個階段的工作。現在，我們想知道的是：如何促使客戶做出讚同購買銷售人員商品的決定，然後，如何促使客戶按照這個有利的決定開始行動並簽下訂單。
每一個銷售經理都是按照銷售人員所獲得的訂單來評價他們的。因此，所有的銷售經理對訂單的重視程度都是不言而喻的。為了讓銷售人員去努力獲得訂單，他們會采用諸如命令、激勵甚至懇求等各種各樣的手段；對於那些不能獲得訂單的銷售人員，將會遭到他們毫不留情的解雇。但是，這些銷售經理卻並沒有給銷售人員提供如何做好成交階段工作的明確指導。他們給銷售人員的指導通常都是一些冠冕堂皇的一般原理，或者是讓銷售人員總結一下以前說過的要點，在這個階段再次重複一遍而已。他們強調的重點是銷售人員非常熟悉的、已經被過分強調的、老掉牙了的“最關鍵時刻”。
在這裏，讓我們擺脫一種常見的錯誤觀念——把客戶決定購買商品的時刻視為最關鍵時刻的觀念。當然，在客戶的思想變化過程中必然會存在著一個時間點——在這個時間點上客戶決定了他們要購買某種商品。但是，這樣的一個所謂的“最關鍵時刻”其實並不比銷售流程中其他任何思想轉變的時刻更為重要。
當客戶的注意力從其他事物上轉移到銷售人員的身上或者銷售人員的商品上的時候，存在著一個非常重要的“最關鍵時刻”。當客戶的注意轉變成為興趣的時候，又出現了另一個“最關鍵時刻”。同樣，在客戶開始產生購買欲望的時候，在銷售人員消除了客戶的一個異議的時候，也分別存在著一個“最關鍵時刻”。客戶做出購買決定時的“最關鍵時刻”僅僅是眾多“最關鍵時刻”中的一個，而且也並不比其他的“最關鍵時刻”更為重要。在客戶決定購買銷售人員的商品時，銷售人員必須要意識到這一點；在前麵的各個銷售階段當中，銷售人員清楚地知道自己已經達到了哪一個“最關鍵時刻”也同樣重要。