在權衡過程中，你所使用的工具並不是有形的材料，而是無形的想法。你所權衡的是頭腦中的想象，而非現實中的商品。你正在努力讓客戶感知精神上和情感上對重量的印象，而不是讓他們體驗實際物質的重量。因此，在促使客戶做出決定的過程中，銷售人員可以運用的一部分技巧在於：通過兩種巧妙的銷售方法——這兩種方法可以最大限度地展現有利於客戶購買商品的意見——來盡可能地突出客戶讚成購買。利用這兩種方法完全符合道德準則，因為這樣做隻不過是順應了人類的本性而已。除了突出客戶讚成購買商品的意見之外，我們還利用這兩種方法在對比中弱化反對購買商品的意見，從而使它們顯得無足輕重。
我們首先介紹第一種方法。將平衡和穩定的觀念同重量的觀念聯係在一起是人類的本性。在看到埃及金字塔的時候，我們會感到它們非常沉重，因為它們的底部寬廣而堅實，而且顯然沒有倒塌的危險。但是，假如我們將金字塔顛倒過來，雖然它們的實際重量並沒有什麼變化，然而，因為缺乏平衡感和穩定感，所以它們會顯得遠遠沒有原來那樣沉重。當我們在客戶決策“天平”的兩端分別“堆砌”讚成購買商品的意見和反對購買商品的意見時，就可以利用這一個人性原理。
在“天平”的一端“堆砌”客戶反對購買商品的意見時，我們將那些最微不足道的異議——在客戶自己看來，這些異議也是無足輕重的——放在“最底層”。然後，在這個異議上麵再放上一個稍微重要一點的異議，再然後，以此類推地往上“堆砌”，直到在“天平”的一端“豎起”一座倒放的“金字塔”為止。當你把真正重要的客戶異議放在倒金字塔頂端的時候，再回過頭從上往下看，就會發現反對意見的分量在依次遞減。這種倒金字塔式的“堆砌”方式造成了一種非常不平衡、不穩定的視覺效果，所以在客戶看來，整個反對購買的意見在分量上就顯得輕了不少。
相反，在“天平”的另一端“堆砌”客戶讚成購買商品的意見時，我們將那些最重要的意見放在“最底層”。然後，再放稍微不太重要的意見。以此類推，直到最後將最不重要的意見放置在“金字塔”的頂端。這時候，再回過頭從上往下看，就會發現讚成意見的分量在依次遞增。這種金字塔式的“堆砌”方式會讓客戶覺得整個讚成購買的意見特別有分量。在客戶的決策“天平”上豎起一正一倒兩座“金字塔”之後，即使“天平”兩端的實際“重量”旗鼓相當，由於兩座“金字塔”給客戶造成的視覺差異，客戶的決策“天平”最終也會向讚成購買商品的一端傾斜，自然，客戶也將做出銷售人員希望看到的決定。
下麵我們來看第二種方法——利用這種方法，我們可以讓決策“天平”一端的反對意見顯得更加微不足道，同時讓另一端的讚成意見顯得更加“沉重”。這種方法需要利用另一個人性原理。我們都習慣將重量的概念同數量的概念聯係在一起。我們都承認：兩個分別重一磅的物品放在一起看起來比一個重兩磅的同一材料的物品要重。舉一個例子：過去，經銷商都用配克作為體積單位來賣土豆，後來改用蒲式耳為單位了（譯者注：西方人土豆論筐賣）。因為1蒲式耳約等於4配克，所以1蒲式耳土豆的價錢相當於1配克土豆的4倍。這本來是無可非議的，但問題是已經形成習慣的消費者怎麼也不相信一筐1蒲式耳的土豆能夠裝滿4個容積為1配克的小筐，因此，他們對經銷商的土豆價格深表懷疑，甚至直到經銷商現場演示證明之後，他們還是有點半信半疑。