需求是人因生理、心理處於某種缺乏狀態而形成的一種心理傾向。優秀的推銷員明白，需求是可以創造出來的，推銷員想把商品推銷出去，所需要做的第一件事就是喚起客戶對這種商品的需求。
需求是可以被創造出來的，推銷員隻有先喚起客戶對這種商品的需求，才有把產品推銷出去的可能。
一年情人節的前幾天，一位推銷員去一客戶家推銷化妝品，這位推銷員當時並沒有意識到再過兩天就是情人節。男主人出來接待他，推銷員勸男主人給夫人買套化妝品，他似乎對此挺感興趣，但就是不說買，也不說不買。
推銷員鼓動了好幾次，那人才說：“我太太不在家”。
這可是一個不太妙的信號，再說下去可能就要黃了。忽然推銷員無意中看見不遠處街道拐角的鮮花店，門口有一招牌上寫著：“送給情人的禮物——紅玫瑰”。這位推銷員靈機一動，說道：“先生，情人節馬上就要到了，不知您是否已經給您太太買了禮物。我想，如果您送一套化妝品給您太太，她一定會非常高興。”這位先生眼睛一亮。推銷員抓住時機又說：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外”。
於是，一套很貴的化妝品就推銷出去了。後來這位推銷員如法炮製，成功推銷出數套化妝品。
引導客戶說出心裏話
推銷人員要與客戶保持聯係，打電話或是順道拜訪都可以，而且這些行動得在你的產品一送到他手上，或你一開始提供服務時就開始進行。你得探詢他對產品是否滿意，如果不是，你得設法讓他心滿意足。
要注意的是，千萬別問他：“一切都還順利嗎？”
你的客戶一定會回答：“喔！還好啦！”
然而，事實未必如此，他也許對你的商品不滿意，但他不見得會把他的失望和不滿告訴你，可是他一定會跟朋友吐苦水。
如此一來，名聲毀了，介紹人跑了，生意也別想再繼續了。
難道你不想給自己一次機會，讓客戶滿意嗎？
你曾在外麵享用豐富美味的大餐嗎？你認為，花75美元在一個豪華餐廳裏吃一餐很劃算，因為聽說餐廳提供高級波爾多葡萄酒、自製意大利通心粉、新鮮蔬菜沙拉配上適量的蒜泥調味汁，提拉米蘇奶糕鬆軟可口，讓人讚不絕口。
可是，如果……如果每道菜都讓你不滿意，例如，酒已變味，通心粉煮得爛糊糊的，生菜沙拉裏放了太多蒜泥，讓你吃得一嘴蒜臭，不敢跟約會的朋友開口，提拉米蘇奶糕又硬又幹，那就更不用說了。
餐後，老板親自走上來，拍拍你的肩膀問：“怎麼樣，吃得還滿意嗎？”
你會回答：“還好！”
不必疑惑為什麼每個人都回答“還好”，反正人就是如此。
如果換個說詞呢？假設老板問：“有什麼需要改進的地方嗎？”
這種坦然的問話會讓你開口，你會說：“葡萄酒發酸，通心粉黏糊糊的，提拉米蘇奶糕又硬又幹，最糟的就是生菜沙拉，你們的廚師到底懂不懂‘適量的蒜味’是什麼意思？”
這些話聽起來很刺耳，但是老板已表明態度，他很在意自己的餐廳，期待你將這一餐的真正的感受表達出來。而你照實說了，這等於是給他改善不足的機會。
他可能會如此回答：
“服務不佳，實在是非常對不起，你能說出真切感受，真是非常感激。請給我機會表達歉意。我們的大廚感冒，餐廳雇用的二廚看來無法達到我們要求的標準，我們會換一個新的。一個星期之內，當我們的大廚回來，盼望你再度光臨，至於今天這一餐，你不用付任何費用。”
你必須用適當的問法，將客戶的真心話引出來。如果客戶發現你的產品或服務有問題，你要設法彌補。隻要你有心改善，客戶一定會留下好印象。如此一來，你的生意就能延續不斷了。
記住，不要讓客戶說“還好”，要讓他將心裏的話說出來。
認真把握成交信號
在不同的推銷活動中，成交時機的到來常常會伴隨著許多特征變化和相關信號。作為一名推銷員應當及時了解並捕捉客戶的購買信號，領會客戶流露出來的各類暗示。通過察言觀色，根據客戶的說話方式和麵部表情的變化，判斷出客戶真正的購買意圖。